ראיון אישי להט צבי ודייב א. ברוק
קטגוריה: ניהול מכירות
מנהלי המכירות נדרשים לעמוד בתווך. מצד אחד ההנהלה, מצד שני האנשים בצוות.
הם נדרשים לעמוד מול מספר משימות מקבילות ובעיקר הם אלו שנדרשים לתרגם וליישם את האסטרטגיה הארגונית.
מנהלי הביניים, אותם מנהלים צעירים נדרשים להתמודד מול מספר משימות, הם עושים טעויות, ולרוב, אין להם מקורות שניתן לפנות אליהם בכדי לקבל הכוונה. עד עכשיו ...
דייב ברוק הוא גורו ניהול ומומחה למכירות המורכבות. הוא אחד האנשים החכמים והמבריקים שאני מכיר.
הספר שלו Sales Manager Survival Guide הוא ספר חובה לכל מנהל מתחיל (וגם למנהלים מנוסים).
ביקשתי מדייב להקדיש מספר רגעים ולענות על מספר שאלות קצרות הנוגעות לאתגרים שבניהול.
אני ממליץ לכם לקרוא את הריאיון וללמוד על הגישה של דייב לניהול ולקבל טיפים ששווים זהב!
זהו ספרו הראשון של דייב, הוא לאור החודש ואני ממליץ לכם בחום רב לרכוש לעצמכם העתק (Amazon).
*למי שמעוניין, מצורף קובץ PDF של הראיון עם דייב א.ברוק בשפה האנגלית.
נשמח אם תוכל לספר מעט על עצמך, על הרקע שלך ועל העבודה שאתה עושה סביב העולם.
התחלתי את דרכי המקצועית בחברת IBM בסוף שנות ה-70. התפקיד שלי היה להיפגש עם מנהלים
והנהלות בכדי להאיץ את תהליכי המכירה. בסוף שנות ה-80, עברתי לעבוד בחברה טכנולוגיית גדולה.
ביצעתי מספר רב של תפקידי ניהול עד שבשנות ה-90 פתחתי את החברה שלי - Partners In EXCELLENCE.
החברה שלי עוזרת לארגונים להשיג את הרמות הגבוהות ביותר של ביצועיים עסקיים.
אנחנו עוזרים לבנות את האסטרטגיה העסקית ובכלל זה, התייחסות לשוק, שיווק, מכירות ושירות לקוחות.
הלקוחות שלנו הם גלובאליים, בעיקר חברות מוטות טכנולוגיה הנמנות עם 1,000 החברות הגדולות בעולם.
בצוות החברה יש 15 אנשים המפוזרים ברחבי העולם.
אתה כותב המון על מכירות לעסקים ועל מכירות מורכבות. אתה חולק את הרעיונות שלך עם אנשים סביב העולם, יכולת לבחור לכתוב על כל נושא שתרצה, מדוע בחרת לבחור את הספר הראשון שלך דווקא על ניהול מכירות ?
הם עושים זאת על ידי שיפור ומקום היכולות והמיומנויות של כל איש מכירות בצוות שלהם.
לצערי, מעט מאד ארגונים מקדישים את הזמן ותשומת הלב הראויה להכשרה ופיתוח של אותם מנהלים.
בנוסף, לאותם מנהלים צעירים יש מעט מאד משאבים שהם יכולים לפנות אליהם בכדי לקבל עזרה.
כולי תקווה שהקוראים יראו בספר זה מדריך אישי שיכול לסייע ולעזור להם למקסם את הביצועים האישיים שלהם ושל הצוות שלהם. אין פה נוסחת קסם או כדור כסף. השתדלתי לאפיין את הנושאים הקריטיים שמנהלים נדרשים להתמודד מולם בכל יום. בספר אני חולק רעיונות שיעזרו למנהלים להתמודד מול אתגרי הניהול והבעיות שהם חווים בכל יום.
מהו ההבדל המרכזי בין ניהול של מערך מכירות לתפקיד של ניהול כללי ?
בתוך הארגון, ישנם תפקידי ניהול שונים עבור קבוצות ופונקציות שונות.
ייתכן וישנם מנהלים שמובילים צוותי פיתוח, אחרים מנהלים אנשים במחלקות הייצור,
ישנם מנהלים של מחלקות כספים או משאבי אנוש, או כל תפקיד ניהולי אחר.
בכלל, בארגונים רבים נוטים לצרף את המילה "מנהל" לתפקידים שונים. לדוגמא, ישנם מנהלי חשבונות, ומנהלי אזורים שנוטים לצרף להם את המילה "מנהל".
בספר זה, בחרתי להתמקד במנהל המכירות - ליתר דיוק, במנהל הביניים שנמצא בקו הקדמי.
לרוב, מדובר במנהלי שיש לו צוות של אנשים, בדרך כלל, בין 5-15 אנשי מכירות. הוא נדרש למנהיגות ויש לו אחריות ביצועית.
בחרתי להתמקד במנהלים אלו, כי הם נדרשים לעמוד מול מספר רב של משימות (בשונה ממנהלים אחרים),
הם נדרשים ליישם את האסטרטגיה הארגונית, לבצע ולתרגם של תוכנית העבודה ובמקביל לפתח את ההון האנושי.
כמובן שאת כל הפעולות הם נדרשים לעשות ביעילות ועל הצד הטוב ביותר.
בספר הבא שלי, אני אתמקד במנהלי המכירות הבכירים. באותם המנהלים שמנהלים מנהלי מכירות אחרים.
(המדריך ההישרדותי למנהלי מכירות בכירים, ייצא לאור בשנה הבאה).
במקרים רבים, מנהל המכירות היה אותו איש מכירות מוצלח שקודם בתפקיד. ישנן המון ציפיות משני הצדדים (הנהלה והמנהל החדש). לצערי, המציאות מוכיחה שברוב הפעמים הם נכשלים.
מדוע זה קורה ומה הם יכולים לעשות בנוגע לכך?
תפקידו של מנהל המכירות שונה מזה של איש המכירות.
הדברים שהם עושים, המיומנויות, היכולות וההתנהגויות שהם נדרשים לסגל בכדי להצליח בתפקיד, שונים מאלו הנדרשים להצלחה בתור איש מכירות.
לעתים קרובות מדי, הנהלות פוגעות בארגון בגלל הבחירה שלהם לקדם את אנשי המכירות המצטיינים לתפקיד ניהולי.
לא תמיד לאותם אנשי מכירות מצטיינים יש המיומנויות, היכולות, הכישורים וההתנהגויות הנדרשות. לצערי, התוצאות הן הרסניות. ההנהלות מאבדות את איש המכירות המצטיין ובנוסף הן מייצרות תחושה שלילית המשפיעה על ביצועי הצוות.
תפקידו של מנהל המכירות הוא למקסם את הביצועים של כל אדם בקבוצה שלו.
אם הם יכולים לעשות זאת, הם ישיגו את המטרות שלהם ואת המטרות הארגוניות.
לרוב, מדובר על עבודה ממוקדת עם האנשים בצוות, נדרש להבין ולהכיר ביכולות שלהם, נדרש לאמן ולפתח את המיומנויות בכדי להשיג את הרמה הגבוה ביותר שניתן.
מעבר לאימון ופיתוח של המיומנויות, ישנם מספר גורמים שנדרש לפתח בכדי להשיג ביצועים גבוהים.
לדוגמא, להציב את האנשים במקומות הנכונים - זה גורם קריטי להצלחה. לספק את התמיכה הנדרשת, את הכלים, לפתח תהליכים ולבצע תוכנית הכשרה, גם בתחומים שאינם קשורים למכירה. בסופו של דבר, הכל מסתכם במקסום הביצועים של האנשים בצוות.
אם נשאל 100 מנהלי מכירות מה הם אמורים לעשות בתפקיד שלהם, סביר להניח ש-95% מהם יאמרו שהם צריכים לאמן ולפתח את המיומנויות של האנשים בצוות. במציאות, אולי רק 5%-10% מהם עושים זאת.
כאשר שואלים אותם מדוע הם לא עושים זאת, הם אומרים: "אין לי זמן, אני צריך לעמוד ביעדים שנקבעו לי".
נראה שהם עסוקים בניתוח של הדוחות ולא מתפנים לדברים החשובים באמת.
כיצד הם יכולים להתמודד עם המשימות הרבות ? מה הם מפספסים ?
אני לא בטוח שאני מסכים עם ההנחה ש- 95% ממנהלי המכירות יגיבו בצורה זהה...
אני חושב שחלק גדול של ממנהלי המכירות הצעירים לא מבינים את עבודתם.
בעיקר, הם לא מבינים שהכל עובר דרך האנשים שלהם. בסופו של דבר, בכדי להשיג את המטרות שלהם, הם צריכים להגדיל ולשפר את הביצועים של כל אחד בצוות.
יש חלק גדול של מנהלים שלא מבינים שאם האנשים שלהם לא מבצעים את המטרות והפעולות שהם נדרשים לבצע,
הם לעולם לא ישיגו את המטרות שלהם. הרי אף אחד לא לפתח את הכישורים והיכולות של האנשים בצוות על ידי זה שהוא יושב מאחורי שולחן ומסתכל כל היום על הדוחות. פיתוח של מיומנויות מתבצע בעבודה משותפת ואימון הוא ההשקעה הטובה והמשתלמת ביותר.
אלו מיומנויות נדרשות היום בכדי להצליח כמנהל מכירות ?
כישורי המכירה מפותחים וחזקים - זהו תנאי בסיסי. חשוב רק להדגיש שהמנהל לא צריך להיות בהכרח איש המכירות "הטוב ביותר". בנוסף - מנהיגות חזקה, אמפתיה גדולה, אמונה באנשים שהם יכולים להצליח. אם למנהלים לא "אכפת" מהאנשים שלהם, הם לא יצליחו.
שכבה נוספת של מיומנויות (אחת למעלה) - הבנה ותפיסה עסקית, יכולות לפתור בעיות, שיתוף פעולה, וחשיבה ביקורתית.
אלו טעויות מרכזיות מנהלי מכירות צעירים עושים ומה הם יכולים לעשות בכדי להימנע מהן ?
הטעות הגדולה ביותר שמנהלים חדשים חוטאים בה היא התחושה שיש להם לנקוט בפעולה מידית, קיים בהם הרצון לשנות מיד את המצב.
המנהל החדש צריך לקחת קצת זמן בכדי להבין מה קורה, להכיר את היתרונות והחסרונות של הצוות, להבין כיצד הדברים מתנהלים בארגון. רק לאחר שהם ילמדו ויבינו את הבעיות, הם יוכלו לפתח תוכנית פעולה.
כיצד הם יכולים לדעת מתי הוא הרגע הנכון להשתמש בכל מיומנות ?
כיצד הם יכולים לדעת מהי הגישה הנכונה בכל אירוע ?
אני לא רוצה להצטייר כמי שמנסה לקדם את עצמו, אבל אני חושב שהתחלה טובה תהיה לקרוא את הספר.
בנוסף, אני ממליץ לכל מנהל לקבל הכשרה/הדרכה רשמית על אימון.
חשוב לזכור - אתה לא יכול להיות מנהיג, עד שלא אכפת לך מהאנשים והצלחתם. אם לא אכפת לך מההצלחה של האנשים בצוות, אתה אף פעם לא תהיה מנהיג דגול.
מנהלים ומנהיגים מוכשרים מקדישים לפחות 50% מהזמן שלהם לעבודה עם האנשים. הם מקשיבים, שואלים שאלות ובוחנים כל הזמן דרכים שיאפשרו לאנשים שלהם להיות יעילים יותר, טובים יותר.
העצה שלי למנהלים היא לא להורות לאנשים מה לעשות, או כמו שהסיסמא של נייקי אומרת: "פשוט תעשה את זה".
כך לא ניתן להניע ולרתום אנשים.
רקע אודות דייב א.ברוק
דייב ברוק הוא המנכ"ל של חברת Partners In EXCELLENCE.
חברת ייעוץ גלובאלית המסייעת לארגונים למקסם ולהגדיל את הביצועים העסקיים באמצעות התמקדות באסטרטגיה העסקית ובמקסום הפונקציות השונות בתוך הארגון.
אתם יכולים למצוא מידע נוסף אודות דייב דרך הבלוג שלו: partnersinexcellenceblog.com, באתר של הספר החדש: salesmanagersurvivalguide.com, ברשת הלינקדאין או טוויטר: @davidabrock.
בנוסף, אתם יכולים לשלוח אליו מייל ישירות: dabrock@excellenc.com
או להתקשר אליו לנייד: 1-949-887-9946 +
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
