כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
מה נדרש היום בכדי להתמודד בזירה התחרותית והמורכבת של עולם המכירות?
כיצד ניתן להאיץ את תהליך המכירה? והאם הגישה של ״ללכת לבד״ לעסקה היא נכונה?
אלו שאלות מורכבות שמעסיקות היום רבים ממנהלי ואנשי מכירות סביב העולם. כיצד מתמודדים בסביבה בה בממוצע מעורבים בתהליך קבלת ההחלטות 5.4 אנשים עם דעות שונות. היום מורכב יותר לבצע מכירה!
את טים הכרתי דרך חבר משותף והחיבור נערך תוך מספר שניות, כאילו ואנחנו מכירים כבר שנים.
מאז שוחחנו מספר פעמים ואני מצאתי אדם מדהים שיש לו פרספקטיבה מעט שונה על תהליך המכירה.
אתם יודעים מה אומרים, עם העובדות אי אפשר להתווכח - הספר החדש של טים הוא הצלחה בינלאומית.
ביקשתי לשאול אותו מספר שאלות ולחשוף אותו אליכם, ואתכם לגישה רעננה ומתקדמת.
אני ממליץ לכם בחום רב לרכוש לעצמכם העתק (Amazon) וללמוד יותר על המתודולוגיה של טים בכדי להתמודד בזירה החדשה.
צפו גם בהמלצה שלי ב-YouTube על הספר של טים סנדרס.
*למי שמעוניין, מצורף קובץ PDF של הראיון עם טים באנגלית.
נשמח אם תוכל לספר מעט על עצמך, על הרקע שלך ועל העבודה שאתה עושה עם צוותים ומנהלים סביב העולם.
התחלתי את דרכי במכירות עוד כשהייתי בתיכון, מכרתי פרסומות עבור תחנת רדיו מקומית.
לאחר סיום הלימודים קיבלתי עבודה במכירה של טלפונים ניידים, זה היה בשלב בו הכל התחיל - שנות ה-80.
זו הייתה חוויה ייחודית, למכור מוצר יקר עם יכולת ביצוע מאד שולית.
משם עברתי למכירה של פרסומות בטלוויזיה ובשנת 1997 התחלתי לעבוד בסטארט-אפ של Mark Cuban’s.
הייתה לנו את ההנפקה הכי גדולה ומרשימה באותה השנה, לאחר מכן בוצעה רכישה של החברה בידי חברת Yahoo.
ב- Yahooהובלתי וניהלתי את הצוות האסטרטגי, הייתי סמנכ"ל ראשי לפתרונות אסטרטגיים.
עזבתי את החברה בשנת 2005 והקמתי חברת ייעוץ שמתמקדת בשיפור ביצועי מכירות, ניהול ותרבות ארגונית.
אני המחבר של 5 ספרים, כולל רב המכר של ה"ניו-יורק טיימס" – "הכישרון לשאת חן" (הוצאת אופוס, בעברית).
הספר החדש שלך "Dealstorming" יצא לאור לפני שלושה חודשים ונראה שהוא זוכה לעניין רב,
במיוחד מצד אנשי ומנהלי מכירות בתחומי המכירות המורכבות וה-B2B.
יש לך מושג מדוע קהל זה מגלה התעניינות רבה בספר?
המתודולוגיה של Dealstorming מאפשרת לאנשים ומנהלים למכור ולסגור עסקאות מורכבות באמצעות תהליך של שיתוף פעולה. בעולם הנוכחי של תחום המכירות, כאשר ישנם המון מקבלי החלטות שמעורבים בתהליך הרכישה, המורכבות הטכנית גבוהה והתחרות היא קשה – הצעת הערך נהיית קשה. כבר לא כל כך פשוט למכור.
מהניסיון שלנו, הצלחנו לשלש את אחוזי הסגריה במכירות מורכבות באמצעות הצמדות לתהליך ומתודולוגיית העבודה,
וזאת במקביל לצמצום של 25% בזמן המכירה.
האם אתה יכול לספר על המתודולוגיה שפיתחת?
מתודולוגית Dealstorming משלבת את היצירתיות והתהליך של סיעור מוחות ביחד עם תהליך שיטתי של ביצוע העסקה. זה גורם לכל המעורבים בתהליך לשלב כוחות ומומחיות בנוגע לעסקה. כולם פועלים למען הגדרת החזון,
השגת הפתרון, התמודדות מול האתגרים, המחלוקות וכל הבעיות הקטנות, הכל בכדי להביא לעסקה מוצלחת
וחתימה על הסכם הפעילות.
התהליך כרוך בביצוע של שבעה שלבים: איכות, סדר, הכנה, התכנסות, יישום, ניתוח הנתונים ודווח.
המפתח הוא לרתום את העוצמה של קבוצה של אנשים מוכשרים, לאפשר אינטראקציה ולעודד חדשנות בכדי ליצור ולבצע את המכירה.
מדוע בחרת לכתוב ספר דווקא על מכירות?
לאחר שהרצאתי בעשרות כנסי מכירות, הבנתי שאני צריך לחלוק את התהליך של Dealstorming עם כולם.
בעזרת הספר יכולתי להגיע לקהלים גדולים יותר. עד אז, הייתי עוד יועץ שמעביר הרצאות.
ועם להיות כנה, ההתעניינות וההצעה של " Penguin" הוצאה לאור, לא הזיקה כלל.
בספר שלך אתה מתאר ומציג את הפילוסופיה שלך בנוגע לעבודת צוות סביב תהליך המכירה. במה מדובר?
קל יהיה להסביר את הפילוסופיה של Dealstorming אם נקביל אותה לתחום הספורט, למשחק קבוצתי, בו יש צוות של אנשים מוכשרים, עם מחשבות ותפיסות שונות הנדרשים לעבוד ביחד ובשיתוף פעולה בכדי להמציא את "הצעד הבא".
אני מצאתי שכאשר איש המכירות בונה צוות סביב העסקה, הוא מצרף איש שיווק, איש ממחלקת תפעול, איש ממחלקת הכספים או מישהו משירות הלקוחות, הסינרגיה, החשיבה המשותפת והעבודה של כולם מגבירה את הסבירות למצוא פתרון לאתגר המכירות. בנוסף, זה גורם לכולם להיות מעורבים בתהליך המכירה ולאחר חתימת העסקה, כולם שמחים לספק את ההבטחה.
נקודה האחרונה: המנהיג שמוביל את התהליך, חייב לאכוף את כלל הזהב של המתודולוגיה: רעיונות יכולים להגיע מכל מקום.
אחרת, הדעות השונות לא יקבלו מקום ראוי ומוערך כאשר אחרים יציעו רעיונות על סמך תחושת הבטן שלהם או בהתבסס על תפיסתם את תהליך המכירה (גם אם אין להם ניסיון במכירות).
דרך אגב, אתה יכול להסביר את ההבדלים בין "Brainstorming" ו- "Dealstorming"?
בתהליך של סיעור מוחות, המנהל מחפש להשיג כמות של רעיונות, הוא לא מתמקד באיכות.
הוא לא מעודד לערוך דיון על הרעיון. ברוב המקרים, האנשים מגיעים לא מוכנים והם מתבקשים לחשוב על רעיונות.
לרוב, מדובר על תהליך קשה עבור מרבית האנשים, לזרוק לאוויר רעיונות מבלי לחשוב על כך לפני,
לדון באפשרויות או לתת זמן למחשבה.
במתודולוגיה של - Dealstorming, המנהל שולח לפני הפגישה סקירה קצרה של העסקה, הוא מתאר את ההיסטוריה בעבודה מול הלקוח ומקצה זמן למחשבה. במהלך הפגישה, המנהל מחפש איכות ולא כמות – התוצאה היא דיון נמרץ ולא דיון מאולץ.
אתה יכול לתת דוגמא מוצלחת ל- "Dealstorming"?
בוודאי. בזמנו, כשעבדתי ב-Yahoo, גיבשתי צוות Dealstorm משש מחלקות שונות, במטרה להוביל מכירה מורכבת
של מילוני דולרים מול חברת Hewlett Packard, מדובר על תקופת המיתון של שנות האלפיים המוקדמות.
נפגשו שש פעמים, יצרנו שישה תרחישים שונים והבסנו את היריבים שלנו, AOL.
הכל בזכות ובאמצעות שיתוף הפעולה בקבוצה.
איך זה עובד במציאות? כולנו יודעים שבארגונים קיימת "פוליטיקה" בין אנשים ומחלקות (לדוגמא: שיווק ומכירות), כיצד אנשים יכולים להתמודד מול המכשולים, האגו ו"המלחמות" הפנימיות?
המפתח עבור ההנהלה או המנהל שמוביל את התהליך הוא למצוא סיבה מספיק גדולה ולהסביר את הרציונל,
מדוע שיתוף הפעולה עולה על כל אינטרס אחר. במילים אחרות, זה לא רק הכסף.
במקרים מסוימים, דווקא היריבות מול חברה אחרת יכולה להפגיש אנשים עם "אינטרסים" מנוגדים.
במקרים אחרים, הגנה על המוניטין או חסימה של מתחרה לפרוץ לשוק חדש יכולה להיות הסיבה שתביא לחשיבה שונה. במקום לחשוב על "עצמי", אני חושב ביחד עם "כולם".
כאשר אתה כולל מחלקות אחרות בשלבים המוקדמים של התהליך, כאשר אתה מתדרך אותם ומעניק להם "קול", אתה ממיס את השלב של חוסר האמון או החשש שלהם מתהליך המכירה. ברוב המקרים, הם מעריכים את ההזדמנות לתרום.
ישנו פתגם ישן שאומר: אם אתה לא ליד השולחן, אתה כנראה בתפריט.
- דרגת הקושי או המורכבות של העסקה.
הקו המנחה:
אם הפקטור של העסקה הוא גבוהה, אתה צריך לבנות צוות גדול ורחב בכדי להתמודד מול האתגרים.
אם מדובר על ערך נמוך או רמת קושי נמוכה, אתה צריך רק מספר אנשים שיהיו מעורבים.
שאלה אחרונה. אלו מיומנויות נדרשות היום ממי שרוצה להצליח בסביבה העסקית.
ראשית, איש המכירות חייב להיות סקרן.
הוא צריך להיות מומחה ולהכיר היטב את מוצרי החברה שלו, לדעת להסביר בדיוק כיצד הוא יכול ליצור ערך.
הוא צריך להיות "סטודנט" של החברה לה הוא מנסה למכור, הוא צריך ללמוד היטב על המטרות של הלקוח.
כאשר הוא מקבל "לא" או שהוא נדרש להתמודד מול בירוקרטיה או התנגדות - עליו להתנהג כמו בלש ולגלות את הבעיה האמיתית.
שנית, הוא או היא צריכים ללמוד כיצד לבנות אמון. זה מתחיל בתוך החברה, שבו הוא או היא מוצאים דרכים לסייע למחלקות אחרות לפתור בעיות. לאחר מכן יהיה להם הרבה יותר קל לבנות צוותים!
לבסוף, בכדי לפתור את כל הבעיות ולהו
