כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
בשבוע שעבר כתבתי מאמר: ״טיפים וטריקים במכירות שבאמת עובדים״. ייתכן והכותרת יצרה ציפייה גבוהה מדי.
קיבלתי טלפונים והודעות מאנשים שהרגישו מעט מאוכזבים כאשר הם גילו שאין באמת טריקים וקסמים,
שצריך לעבוד קשה בכדי לייצר מכירה.
השאלה שחזרה על עצמה הייתה: ״אולי בכל זאת? עם כל הניסיון שצברת במשך השנים, אין לך טיפ אחד שבאמת עובד?״.
ובכן, יש לי תשובה בעניין. אני מבטיח, לא מדובר בספוילר או מתיחה כלשהי, יש לי תשובה מהימנה.
אתם באמת רוצים להצליח ולמכור יותר? נקטו בפעולה!
זהו, הנה ״כל התורה״ על רגל אחת.
הניסיון שצברתי במשך השנים בעבודה והכשרה של אלפי אנשי מכירות ומאות ארגונים לימד אותי דבר אחד.
לא הבחור הכי חכם בקבוצה הוא זה שמצליח. מצליח אותו אחד שיוזם ונוקט בפעולות!
ראיתי אנשי מכירות ומנהלים מדהימים ששולטים בכל פרט טכני ומקצועי, אנשי מכירות שמבינים היטב את התעשייה בה הם פועלים, שיודעים כמעט הכל על הלקוח, שהלקוחות שלהם מתייעצים עמם בהמון נושאים, אבל לא הם היו המצטיינים בחבורה.
איך זה קורה אתם שואלים? הרי יש להם את כל ״המרכיבים״, קשר טוב עם הלקוח, הבנה ותפיסה עסקית, ידע מקצועי וכד׳.
הכל נכון, אבל דבר אחד חסר להם והיא לנקוט יוזמה ולפעול.
במקום זאת יש להם את כל התירוצים וההסברים מדוע כדאי להמתין, מדוע לא כדאי לקחת פעולה כעת.
ובכן, בזמן שהם ממתינים לטלפון של הלקוח, החברים שלהם בצוות קוראים נכון את המפה והם נוקטים בפעולה.
הם לא ממתינים ״לרגע המתאים״, הם לא מתכננים ו-״מהנדסים״ את תהליך המכירה ייתר על המידה.
הם פשוט מתקשרים, מתאמים פגישה ומבצעים את המכירה.
ועכשיו אתם, הסתכלו על היומן שלכם ועל הפעולות שאתם צריכים לבצע.
> האם אתם מבצעים את הפעולות הנכונות?
> האם אתם אפקטיביים ויעילים?
> האם אתם נוהגים לדחות משימות?
> האם אתם ממתינים שהלקוחות יתקשרו אליכם?
> האם אתם יודעים כיצד לייצר הזדמנויות?
ועוד נקודה אחרונה למחשבה
אם אתם ממתינים לשיחה מהלקוחות, אתם מהמרים על העתיד ועל הצמיחה שלכם.
אם הלקוח הוא זה שהתקשר אליכם, סביר להניח שאתם נמצאים ב-״חלק האחרון״ של תהליך המכירה.
יכולת ההשפעה שלכם לא תהיה גבוהה (אלא אם כן אתם יודעים כיצד ״להחזיר״ את הלקוח לנקודת ההתחלה).
היכולת שלכם להוסיף ערך תהיה נמוכה וככל הנראה הדיון יהיה בנוגע למחיר בלבד.
אם אתם הם אלו שתיזמו את השיחה, אם אתם תייצרו את ההזדמנות, אתם תהיו בנקודת פתיחה מעולה!
אתם תוכלו ליצור נקודת מבט חדשה, לדבר על ההזדמנויות ולהציג נקודות שהלקוחות שלכם לא חשבו עליהן.
פעולה, היא זו שעושה את ההבדל, היא זו שיוצרת את הבידול הברור בין מי שמצליח ובין מי שממתין להצלחה.
למה אתם מחכים? פעלו עכשיו! בהצלחה.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
