כתב: להט צבי
קטגוריה: טלמרקטינג
מייק ברוקס ואני חברים מספר שנים. אני מעריך את העבודה שלו בתחום המכירות ובתחום ה"שיחות הקרות" בפרט.
בכל פעם שאני זקוק לעצה מקצועית בנושא או כאשר אני נדרש לכתוב תסריט עבור מוקדים ולקוחות, אני מתייעץ איתו לפני.
אני אוהב לשמוע את נקודת המבט שלו ולקבל פידבק שהתסריט עונה לצרכים.
הניסיון והתובנות שמייק צבר לאורך השנים, הקנו לו מקום של כבוד ב"היכל התהילה" של עולם המכירות ומיצבו אותו כמומחה בתחום ה"שיחות הקרות". ביקשתי ממייק להקדיש מספר רגעים בכדי לחלוק מספר תובנות וטיפים בכדי שכולנו נוכל ללמוד כיצד ניתן לשפר את התוצאות העסקיות כאשר זה נוגע ל"שיחות קרות".
*לחצו להורדה של המאמר המקורי באנגלית.
מייק, ספר לקוראים מעט על עצמך ועל העבודה שאתה עושה
אני מנכ"ל ובעלים של: www.MrInsideSales.com, וכמו שניתן להבין מהשם של החברה, אני מלמד ומכשיר אנשי מכירות מתחום ה-B2B וה-B2C כיצד למכור מוצרים ושירותים באמצעות הטלפון.
בחמש השנים האחרונות, אני מוזכר באופן קבוע כאחד מ-25 המשפיעים המובילים בעולם בתחום ה״שיחות הקרות״.
אני המחבר של שני ספרי מכירות: “The Real Secrets of the Top 25%” ו- “The Ultimate Book of Phone Scripts”
העבודה שלי מתמקדת במספר נושאים:
> שכתוב של תסריטי שיחה במטרה לעזור לאנשי מכירות למכור באמצעות הטלפון.
> ביצוע אפיון לעסקים ולמוקדים – אני עוזר להם להבין מה לא עובד וכיצד לשפר את הביצועים של אנשי המכירות במוקדים.
> הניסיון והעבודה המשותפת משיגה להם שיפור דרמטי ויש חברות שמשיגות צמיחה של 30% ויותר בפחות מ-90 ימים.
> אני מעניק לחברות ואנשי מקצוע שירות אישי – אני מאמן אותם באמצעות תוכנית הכשרה ייחודית שפיתחתי.
בנוסף, אני גם מרצה בכנסים גדולים ולאחרונה מעניק שירותי אימון אישיים באמצעות הטלפון לאנשי מכירות - זהו קונספט הדרכה שתפס בצורה יפה בארצות הברית. אנשים אוהבים לחסוך את הזמן של הטיסות והנסיעות. הם מחפשים כיצד לייעל את הזמן וזו אלטרנטיבה שמתאימה להם.
בוא ונתחיל דווקא מהשאלה "הקשה" - האם השיחות הקרות עדיין עובדות?
ראשית, למרות שישנם "מומחים" הטוענים שהשיחות הקרות לא עובדות יותר ושכדאי להשתמש רק במדיה החברתית, אני סבור שאם עושים זאת נכון, ניתן להשיג תוצאות טובות יותר מאשר הרשתות החברתיות.
בסופו של דבר, ברגע שיש לך ליד ביד, כדאי לך להרים את הטלפון ולא לשלוח מייל או הודעה שקל להתעלם ממנה. נכון?
לכן, זה לא משנה אם קוראים לזה "שיחה חמה" או "מכירה חברתית", אתה תידרש להתקשר ללקוח ולעשות את השיחה.
אלו הפעולות שאני ממליץ לבצע לפני השיחה:
> לערוך בדיקה מקדימה על הלקוח והחברה (כך שהשיחה כבר לא "קרה")
> לעשות שימוש בתסריט מקצועי ולדעת כיצד ליצור חיבור במהירות עם הלקוח
> בשום פנים ואופן לא להישמע כמו "איש מכירות חלקלק" שמבצע "שיחה קרה"
> להתכונן לכל תרחיש והתנגדות שיכולה לעלות
> להתיידד עם "שומר/ת הסף" בכדי להגיע לאדם הנכון
לסיכום, השיחות הקרות עובדות מצוין, אם יודעים כיצד לעשות זאת.
לשמחתי, זו ההתמחות שלי, ללמד אחרים כיצד לעשות זאת בצורה מקצועית ואפקטיבית.
כיצד המדיה החברתית השפיעה על הדרך בה אנחנו מוכרים?
מצד שני, חשוב לזכור שגם הלקוח משתמש במדיה, הוא יכול ללמוד על המתחרים שלך וזה יכול להקשות מעט על תהליך המכירה. אני חושב שבמידה מסוימת, המדיה החברתית מתאימה לאנשי מכירות עצלנים. הם אומנם מאתרים את הלקוחות הפוטנציאליים, אבל במקום ליצור איתם קשר הם מעדיפים לשלוח אליהם מייל. אני חושב שיש פה פספוס גדול..
מהו האתר הגדול ביותר בשיחות הקרות היום?
שיחה עם לקוחות בעלי מתאם נמוך למוצר או שירות שמוכרים – לצערי אני רואה המון אנשי מכירות שמתאמים פגישות עם לקוחות לא מתאימים (למעשה הם מתאמים פגישה עם כל מי שמוכן להיפגש איתם) בתקווה שהלקוח ירכוש מהם בסופו של דבר את המוצר או השירות שהם מוכרים. זה פשוט לא עובד.
באותו עניין, מהן המגמות המרכזיות בענף?
נציגי שירות לומדים כיצד לחשוף הזדמנויות בכל שיחה, הם לומדים למנף את הסיטואציה בשיחה ולשדרג את החשבונות של הלקוחות. כמו גם, הם לומדים כיצד לבקש הפניות מהלקוחות.
מגמה נוספת שלצערי אני רואה היא ההסתמכות על טכנולוגיה המבצעת חיזוי לסגירה. הסיבה שאני רואה את המגמה בצורה שלילית היא שאני חושש שחברות ואנשי מכירות יחפשו אחר "הגביע הקדוש" ויפספסו הזדמנויות רבות שהמערכת לא יודעת ולא יכולה לעקוב אחריהן.
הטכנולוגיה הזו משרתת שני גורמים: אנשי מכירות מקצועיות שיידעו לזהות את הבעיות ויבצעו מעקב אחר השיחות וחברות ייעוץ כמו שלי, שיידרשו ללמד את אנשי המכירות כיצד לעשות זאת וכיצד לחזור לעקרונות הבסיסיים.
כולנו נשמח אם תוכל לחלוק מספר טיפים לשיחת המכירה
> השתמש בפתיח מקצועי
> תמיד יש להגדיר עם הלקוח לוחות זמנים
> בקש מהלקוח להיפגש בכדי להדגים את השירות או המוצר שלך
> השתמש בטכניקות של הסכמות במהלך השיחה וההדגמה
> רשום את כל השאלות וההתנגדויות שיכולות לעלות בשיחה – התכונן עליהן
> שאל שאלות סגירה לפחות 5 פעמים במהלך השיחה וההדגמה (שאלות שונות כמובן)
ייתכן והמנהלים חושבים שמדובר בתהליך פשוט, אולי הם חושבים שהם יכולים להעתיק תסריט ממוקד אחר.
האם הגישה הזו נכונה?
אם לא, כדאי להם להתייעץ עם הנציגים שמוכרים הכי הרבה. לשאול אותם מה הם אומרים.
העצה שלי: השתמשו בעזרתם אנשי מקצוע. אני תמיד מוכן לעזור.
מייק, בוא ונדבר על כללים של "עשה" ו"אל תעשה"
למעשה כתבתי על כך מאמר שלם בנושא. ניתן לקרוא אותו בכתובת הבאה (ועוד המון מאמרים): http://mrinsidesales.com/insidesalestrainingblog/2015/02
מהו הצעד הראשון בתכנון של שיחת מכירה?
תסריט מקצועי עונה מתייחס לכל הסוגיות וההתנגדויות שיכולות לעלות בשיחה.
מהי הדרך הנכונה ביותר לפתוח את שיחת המכירה?
אם מדובר בשיחת "סגירה", אתה חייב לדעת כיצד להשיג מחויבות לפני שאתה "רץ להדגמה".
מה נדרש לעשות בכדי לסיים את שיחת המכירה בצורה מקצועית?
כמו גם, אתה חייב לענות לעצמך על מספר שאלות בסיסיות:
> מדוע שהלקוחות ירכשו ממך?
> מדוע הם לא ירכשו ממך?
> כמה אנשים מעורבים בהחלטה?
> מהי מסגרת הזמן? (עד ההחלטה)
> מיהם המתחרים שלך / עם מי הלקוחות שלך מדברים?
> מהו התקציב?
מייק, אני מבקש להודות לך על הזמן שהקדשת להשיב לשאלות ועל התובנות והרעיונות שחלקת איתנו בנוגע לשיחות קרות. תודה.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
