בשבוע האחרון התבקשתי מאחד הלקוחות של החברה להיפגש באופן אישי עם אנשי המכירות של החברות המתחרות.
הוא סיפר לי שהם נוהגים לבצע פעילות של לקוח סמוי אחת לתקופה, שיש לו כבר המון דוחות של יועצים ועובדים ושהוא מבקש לשמוע את דעתי, שאבחן את ההיבטים האישיים והמקצועיים. אני כמובן עשיתי זאת בשמחה רבה.
אני חייב להודות שזו הייתה הזדמנות נהדרת לצאת לעוד יום שטח, להכיר טוב יותר את הפעילות העסקית של הלקוח וללמוד על ההבדלים. זו הייתה חוויה מרתקת, אנתרופולוגיה של ממש.
הפגישות חיזקו אצלי נקודה שידועה לכולם. מעבר לכישורי המכירה, המיומנויות והטכניקות בהם ניתן לעשות שימוש בפגישות המכירה.
האישיות והגישה של איש המכירות הן אלו שעושות את ההבדל.
זה היה מדהים לראות כיצד אנשי המכירות, במו ידיהם הורסים לעצמם את המכירה, כיצד הם מדברים ומתמקדים במוצר שלהם, כיצד הם בטוחים שהמותג שלהם מבטיח להם את המכירה, כיצד הם מאמינים שבאמצעות טכניקות ומניפולציות סגירה הם יכולים להשיג מחויבות וחתימה. כמה שהם רחוקים מהמציאות ומהמטרה.
הגישה הכל כך בטוחה של ״המוצר שלי טוב יותר״, ״המחיר שלי אטרקטיבי יותר״ , ״אנחנו עדיפים״ - בטלה בשישים מול האישיות והגישה של איש מכירות מוצלח. בסופו של דבר, לא המוצר הטוב ביותר, האטרקטיבי ביותר או הזול ביותר הוא זה ״שמנצח״ את המכירה. אם כך היו פני הדברים, הרי ש- 99% מהעסקים היו סוגרים מחר את הפעילות העסקית שלהם.
הגישה והאישיות שלכם - הן אלו שעושות את ההבדל !
אם אתם רוצים להצליח, אתם חייבים גישה נכונה.
אתם לא יכולים לבוא עם גישה של אני הטוב ביותר, אני יודע טוב יותר ממך ועכשיו כדאי שתקשיב לי, זה פשוט לא עובד כך.
במכירות - האנשים הם אלו הם שעושים את ההבדל! הם אלו שנפגשים ומדברים עם הלקוחות והם אלו שיכולים להשפיע.
כבר כתבתי על כך פעמים רבות בעבר: זה לא משנה מה אתם מוכרים, משנה הדרך בה אתם מוכרים!
מכירות הן עניין רגשי. ישנה השפעה אדירה לקשר ולאמון שנוצר ונבנה במהלך הפגישה בין הלקוח לאיש המכירות.
הלקוח מגיע עם חששות, התלבטויות, חוסר וודאות (ועוד המון גורמים שיכולים להשפיע על ההחלטה).
הוא מצפה לשיתוף פעולה, להכוונה ולסקרנות שלכם בנוגע לצרכים ולמניעים שלו.
היו אותנטיים, היו אמיתיים, אל תתנשאו ואל תהיו בטוחים שרק בגלל שהמוצר שלכם הוא הטוב ביותר בשוק (לפחות לדעתכם), הלקוח ייבחר ״ללכת״ אתכם. אתם יכולים להביא להצלחה או לכישלון של המכירה. זה תלוי רק בכם!
האישיות והגישה שאתם מביאים לאינטראקציה עם הלקוח משפיעה באופן מודע על ההחלטה.
כולנו נמשכים לאנשים עם אנרגיה, לאנשים שמחים, לכאלו שרוצים לעזור לנו.
הלקוחות יכולים להרגיש את התשוקה שלכם למוצר שאתם מוכרים. הלקוחות מרגישים את הכוונות שלכם, את הנוכחות ואת הכנות.
האישיות והגישה שלכם היא זו שיכולה להשפיע על החלטות הלקוח. אם תגרמו ללקוח לחבב אתכם, יהיה לו קל יותר לומר לכם כן.
ההמלצה שלי אליכם: במקום לנסות ולמכור תחילה את המוצר ואת החברה שלכם, נסו לבנות את הקשר עם הלקוח.
תנו לאישיות שלכם לצאת החוצה, למגנט את הלקוח. אל תנסו לחקות אישיות של מישהו אחר (זה בלתי אפשרי), היו אתם עצמכם.
הפכו את הפגישה לנעימה וכייף, צרו חוויה - אחרת זו לא מכירה !
בהצלחה !
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
