למרות שישנם אנשים בעלי כישרון טבעי להיות מאמנים או אנשי מכירות מוצלחים, אימון של אנשי מכירות היא מיומנות שנדרש ללמוד אותה. תחשוב לרגע על הדוגמא הבאה: ישנם ספורטאים ברמה עולמית, אולי אפילו אתה מכיר כאלו שיש להם כישרון או יכולות אתלטיות שאחרים לא נולדים איתן, ולמרות הכל, עדיין הם זקוקים להכוונה ולמאמן שיעזור להם לחדד את הכישורים שלהם, שיעזור להם להפיק את המיטב ולהשיג ביצועי שיא באופן שוטף, נכון? בדיוק אותו הדבר עם מנהלים. בכדי לחדד את הכישורים שלך כמנהל, לעזור לך לפתח את יכולת המנהיגות ולסייע לצוות שלך להשיג תוצאות יוצאות דופן, אתה תזדקק למאמן. כל מנהל נדרש לפתח את המיומנויות שלו, להגדיר לעצמו שיטות עבודה שהוא יכול לסמוך עליהן.

נסה להיזכר בפעם שלמדת לשחק משחק כלשהו. ניקח לדוגמא משחק גולף. בהתחלה, אתה נדרש ללמוד את הכללים, כיצד לשחק את המשחק, כיצד להניף את המקל. עכשיו אתה מבין את המשחק ויודע לשחק ברמה הבסיסית, ואז מגיע השלב בו אתה מעוניין לשפר את המשחק שלך, אתה רוצה להיות מדויק יותר, להצליח יותר על המגרש.

זה נכון גם לאימון. כל מנהל צריך וחייב לפתח את הסגנון ושיטות העבודה שמתאימות לו. ברגע שזה קורה, אתה יכול לראות שמנהלים פועלים לפי הסגנון שמתאים לאישיות שלהם - פתאום הם מתחילים להפיק תוצאות!

נאמר זאת בדרך אחרת, המנהיגים הטובים שאני מכיר מאמנים ומנהלים מהלב, לא מהראש.

נקודת הפתיחה וההצלחה היא שאתה חייב להיות קשוב, זו הדרך ליצור ערך. בהתחלה אתה פועל מהראש, אתה חושב על הפעולות והצעדים הנדרשים במסגרת האימון, על השאלות שאתה נדרש לשאול, אתה מתפתה לקפוץ עם התשובה וישנן הנחות שאתה מניח בנוגע למתאמן ולסיטואציה. חשוב לזכור שאתה צריך להימנע ולשמור במודע את ההנחות והתשובות שלך. הטעות המרכזית היא שמנהלים נוטים לקפוץ עם הפתרון! אתה חייב למתן את הנטייה שלך לתת את התשובה לכל בעיה.

ברגע שתהיה מסוגל לעשות זאת על בסיס קבוע, זה יהפוך להרגל, חלק מה-די.אן.אי שלך, זה הופך להיות טבע שני ואז דבר אחד בטוח - ברגע שתוכל לעשות זאת, אתה תוכל לאמן באופן אינטואיטיבי, לאמן מהלב!

בוודאי. ישנם המון מנהלים שעושים עבודה נהדרת. הם כבר לא יכולים לנהל כמו בעבר, האימון נהפך להיות חלק מהם והם לא יכולים לדמיין ניהול בשיטה הישנה וזה בגלל שהאימון מניב תוצאות טובות יותר בהמון מובנים ורמות.

למרבה הצער, ישנה אוכלוסייה מצומצמת שיכולה לספק אימון ברמה עולמית ובאופן עקבי לכל איש מכירות בצוות.

אני מוצא שמנהלים רבים חושבים שהם מאמנים, אבל הם לא. אני יודע את זה מכיוון שלאחר שהם משתתפים בתוכנית האימון הדו-יומית, הם מודים "לפני שהתחלתי את הקורס, חשבתי שאני מאמן, אבל עכשיו אני מבין שעשיתי משהו שונה לגמרי".

אתה לא יכול להעביר אימון עוצמתי ואפקטיבי אם אתה לא חווית אימון כזה בעצמך. כמנהל, ייתכן ויש לך ניסיון חיובי, שלילי או שאין לך ניסיון כלל בלקבל אימון. אם אתה לא יודע להעריך את העוצמה של אימון וכיצד זה יכול להועיל, זה יכול להיות מאד מאתגר להעביר אימון למישהו אחר.

במקרה כזה יכולה לפעול תגובת שרשרת. אם העובדים יחוו אימון מקצועי, הם ירצו ממנו יותר.

אם החוויה שלהם תהיה שלילית, הם לא ירצו להמשיך בתהליך.

הפתרון הנכון ביותר במקרה הזה הוא להגדיר ציפיות עם כל אחד בצוות, להבהיר מהו אימון טוב, מה התפקיד שלך כמנהל וכמאמן ומה העובד יפיק מהתהליך. זו הזדמנות מדהימה ומתנה עבורי לראות את ההתפתחות של המנהלים. ממנהל רגיל למנהל מאמן.

ראשית-לוותר על ההנחות. כל אותן הנחות שאנחנו חושבים שהן עובדות.

זה הגורם הראשון של מרבית התקלות בתקשורת, ביצועים ירודים וחוסר יעילות. הנחות הן גם הגורם המוביל לצוואר הזמנות נמוך, תחזיות נמוכות, חוסר דיוק ואיבוד מכירות. מנהלים ואנשי מכירות מניחים הנחות בנוגע ללקוחות הפוטנציאלים שלהם, הלקוחות הקיימים והשותפים שלהם. מנהלים מניחים הנחות על העובדים שלהם, על אנשי המכירות שלהם בנוגע ליכולות שלהם, היעד שלהם, מיומנויות, יכולת ליישם ולהוציא לפועל דברים, המחויבות שלהם, הכישורים שלהם. וכמובן, ההנחה הגדולה ביותר, מה יכול לעבוד ומה לא, בהתאם לתרבות, חברה, אזור גיאוגרפי או המדינה שבה הם חיים.

אם אתה רוצה לשפר את ההזדמנויות ואת תחזית המכירות שלך, אתה צריך לנפץ את ההנחות שאתה מניח.

השאלה שאתה צריך לשאול את עצמך היא: "האם יש לי את הראיות והעובדות שתומכות בהנחות שלי בסיטואציה הנוכחית או שאולי אלו רק הנחות בנוגע לעובדות, שאולי מבוססות על ניסיון העבר שלי אבל אין לי עובדות וראיות שתומכות בהן?"

מלבד אימון שמעודד לקרוא תיגר על ההנחות, מנהלים חייבים לעסוק בסוגיה: כיצד הם יכולים להעביר משוב שהתוצאה שלו תהיה שינוי חיובי. כיצד הם יוכלו לגרום לצד השני להבין שהנחות היסוד שלו לא מבוססות על עובדות אלא על תחושות ומחשבות. 

מדוע זה חשוב? מכיוון שאנשים לא יכולים לשנות את מה שהם לא רואים, את מה שהם לא יודעים!

חשוב לרגע על ספורטאים ועל המאמנים שעומדים בצידי המגרש. הם יכולים לראות את המשחק. השחקנים לא רואים את המשחק באופן רחב יותר – הם משחקים אותו ונמצאים בתוך המשחק. הם משחקים בשביל לנצח ובדיוק כמוהם, גם אנשי המכירות שלכם. ניהול מכירות לא יכול להתבצע רק מניתוח דוחות, למרות שיש רבים שעוד מנסים.

גיליונות אלקטרונים יספקו לכם פלט של הפעילות והתוצאות, הם לא יספקו את התובנות ולא ילמדו אתכם על ההבדל בין איש מכירות מקצועי לאיש מכירות ממוצע וחשוב לא פחות-מה נדרש לעשות בכדי להביא אותו לרמה הבאה. 

למרות שחלק נכבד מהפעילות וההחלטות שלנו מונעות על ידי נתונים, אנחנו חייבים לזכור שאנחנו עובדים עם אנשים והמטרה שלנו היא לבנות צוות של אלופים. צריך לעשות את המעבר מלהיות מנהל של נתונים למנהל של אנשים.

אתה יכול לגלות לנו את הסוד? מה באמת מניע אנשי מכירות? מה אנשים רוצים להשיג מהעבודה שלהם?

אם תערוך חיפוש באינטרנט על מה שמניע אנשים במקום העבודה שלהם, אתה תראה את התגובות הבאות כמעט בכל מחקר: הישגיות, הכרה, להיות חלק ממשהו, הרצון לתרום, הרצון להישמע.

האמונה שרק כסף מעניין את אנשי המכירות היא מיתוס. אמנם כסף הוא מניע נהדר עבור אנשי מכירות, אבל הוא לא הדבר המרכזי שגורם להם לצאת מהמיטה בבוקר. הם לא קמים בבוקר ואומרים לעצמם כמה כסף אני הולך לעשות היום? אני לא חושב שהיום אני ארוויח הרבה, אז אין סיבה שאני אלך לעבודה...

מה שמניע אותם הוא מה שהכסף יכול לעשות עבורם. כיצד הם יוכלו לעשות בו שימוש.

לדוגמא, עם כסף אני יכול לקחת את המשפחה שלי לחופשה, לחסוך לפרישה שלי, לחסוך עבור החינוך והלימודים של הילדים שלי, לקנות בית או מכונית חדשה, ליהנות משקט נפשי או להשיג ביטחון כלכלי.

יש הבדל בין כיצד הכסף יכול לשרת אותי ומה שאני יכול להשיג איתו מאשר רק לעשות כסף וכמה כסף אני אקבל. לכל אחד יש מטרה שהוא רוצה להשיג. השורה התחתונה היא שאם אתה רוצה לגלות מה באמת מניע אנשים-פשוט תשאל אותם! ותזכור שאם אתה לא שואל אותם, אתה פשוט מניח הנחות בנוגע למה שאתה חושב שמניע אותם.

בדרך כלל, ההנחות האלו יהיו מבוססות על מה שמניע אותך!

המחיר הוא שאתה מאמן ומנהל אותם בדמותך במקום לכבד אותם ולתת מקום לאינדיבידואליות, הכישרון והערכים שלהם. 

אני רוצה לשאול אותך על תוכנית פיתוח המנהלים.

אני אשמח שתסביר מה ההבדל בינה ובין תוכניות פיתוח המנהלים האחרות שיש בשוק.

האם המנהלים רוכשים כלים שהם לא יכולים לקבל בתוכניות אחרות? האם היא ייחודית למנהלי מכירות?

הקורס שלנו הוא בלעדי וייחודי. אנחנו יודעים שהוא שונה מכל תוכנית אחרת שיש מכיוון שזה הפידבק שאנחנו מקבלים מהלקוחות וממשתתפי הקורס. התוכנית לא מועברת לקהל הרחב. כל הקורסים והתוכניות מועברות לצוותים של מנהלים בתוך הארגונים. מנהלים מספרים לנו שתוכניות אחרות שהם היו שותפים להן עסקו בתיאוריה ובהסבר כיצד נכון ורצוי לנהל, הן לא עסקו בפרקטיקה ולא הראו להם כיצד ואיך עושים זאת! 

הם לא לימדו אותם כיצד להתנהל, לאמן ולנהל אנשי מכירות, כיצד להפיק מהם את הטוב ביותר וכיצד להנהיג למובילות עסקית.

התוכניות האחרות לא מספקות כלים טקטיים לניהול ואימון, הן לא עוסקות בניהול של מערכי מכירות ולא מלמדות כיצד אפשר להשיג יותר. אנחנו מלמדים את המסגרת לאימון, מודל "L.E.A.D.S" מעניק למנהל מסגרת ברורה כיצד נדרש לנהל את השיחה, כיצד להעביר משוב ומפגש אימון, כיצד לדון על הביצועים ואפילו כיצד לשנות הרגלים.

בנוסף, אני חייב לציין שתוכנית פיתוח מנהלים טובה, זה לא הכל-זה לא מספיק ובוודאי שלא מדובר על ערובה להצלחה.

הניסיון מראה שישנה חשיבות רבה למנחה שמעביר את הקורס וזו בדיוק הסיבה שאנחנו עובדים רק עם מאמנים ומנחים שיש להם ניסיון ניהולי אמיתי, שהם מאמנים והובילו בעבר צוותים להצלחות. כל אחד יכול להדריך ולהנחות, אבל לא כל אחד יכול ליצור שינוי ולמידה מהותית. המנחים בתוכנית שלנו הם מומחים בעלי ניסיון. זה מוסיף ערך ויוצר חווית למידה ברמה עולמית לכל מנהל שמשתתף בקורס.

אנחנו גם חולקים עם המשתתפים מודל מוכח שיוצר שינוי בנוגע למטרות של כל עובד או חברה.

הניסיון שלנו מראה שאין עוד תוכנית שמעניקה את מה שאנחנו מעניקים ! 

הכי חשוב-במקום לגרום לאימון להפוך לעוד משימה שמרחיקה את המנהלים מהעבודה השוטפת שלהם, הוא נהפך להיות חלק מהותי בעבודה, הוא יוצר ערך עבור המנהלים וממריץ אותם להשקיע בדבר הכי חשוב-האנשים שלהם! 

יש לך ניסיון רב ולאורך השנים עבדת עם אלפי מנהלים.

אתה יכול לחלוק ולספר על התוצאות שארגונים ומנהלים מפיקים ולמה הם יכולים לצפות ברגע שהם בתוכנית?

הלקוחות שלנו משתפים ומעדכנים אותנו שהם מצליחים לשפר את התוצאות והתחזיות שלהם. הם משיגים צמיחה במכירות ומגדילים את הרווחיות בתקופה של 30 ימים. הם יוצרים שינוי בארגון.

חשוב יותר, הם מצליחים לשמר את התוצאות, הם מצליחים להאיץ את המכירות שלהם ולא פחות חשוב, הם יוצרים סביבת עבודה חיובית יותר, עם פחות בעיות וחיכוכים.

כאשר מנהלים מאמנים באופן אפקטיבי, הם מפחיתים את העומס על העבודה, הם הופכים את העבודה שלהם לקלה יותר, יש להם יותר זמן והכי חשוב-הם בונים אמון!

שאלת בונוס. אתה יכול לשתף אותנו ולספר מעט על הספר החדש שאתה כותב בימים אלו ?

הספר הבא שלי על אימון הולך להתמקד בבעיות בינלאומיות שמשותפות לכל המנהלים בעולם.

לאחר שהייתה לי הזכות לטייל בעולם ולחוות תרבויות שונות, צברתי ניסיון רב שאין למאמנים ויועצים אחרים. מדובר על הרבה יותר מאשר עבודה, מדובר על תשוקה אמתית שלי.

ככל שאני נוסע בעולם, אני רואה שאני נהפך להיות חלק מהתרבות של האנשים והמקומות שאני מבקר בהם.

אני מוצא שקל לבנות קשר אותנטי ואמיתי וזה אולי אחד הדברים שחסרים היום למנהלים.

הספר הבא ייגע בנקודות של קשר בינאישי וניהול זמן של מנהלי מכירות.

שאלה אחרונה. אני זוכר שאמרת שאתה רוצה לבקר בישראל. מתי זה הולך להיות?

אני באמת מקווה שזה יצא לפועל. למעשה אני יודע שזה יקרה. זה רק עניין של זמן עד שתצוץ ההזדמנות.

לכבוד הוא לי. אני מקווה להמשיך ולהשפיע באופן חיובי על כמה שיותר אנשים, אחד בכל פעם.

לכל המנהלים והמנהיגים, אני רוצה שתזכרו - אתם יכולים לשנות את תרבות הניהול ואת התוצאות של העובדים שלכם, עובד אחד בכל פעם, שיחה אחת. בצורה הפשוטה ביותר, אימון הוא שפה, אימון הוא האמצעי הטוב והאפקטיבי ביותר למי שמבקש להשפיע באופן חיובי, לכל מי שמבקש לעשות שינוי.

אז תזכרו, ה-A,B,C החדש: !! Always Be Coaching

אני מאחל לך ולכל הקוראים הצלחה רבה !

*אם יש לכם שאלות בנוגע לתוכנית האימון של קית, או שאתם מעוניינים במידע נוסף, אל תהססו - צרו קשר.

אודות קית רוזן:

קית' רוזן הוא אוטוריטה בינלאומית בעולם המכירות והמנהיגות הניהולית. ממפתחי תוכניות האימון למנהלי מכירות ומנהלים בכירים.

קית' הוא המנכ"ל של חברת הייעוץ Profit Builders שזכתה להכרה כאחת מחברות הייעוץ והאימון למכירות המובילות בעולם. קית מעביר את תוכניות האימון בפני מאות אלפי מנהלים ואנשי מכירות במגוון רחב של תעשיות, כמעט בכל העולם, בחמש יבשות ובחמישים מדינות.

קית' הוא גם המחבר של מספר ספרי ניהול מקצועיים שזכו להכרה ופרסים מקצועיים. ספרו Coaching Salespeople into Sales Champions 

זכה בחמישה פרסים בינלאומיים ודורג כספר האימון הטוב ביותר לאימון מכירות.

כמי שמוביל את תחום האימון המקצועי, קית' זכה להערכה והוקרה על תרומתו יוצאת הדופן במכירות ובפיתוח מנהיגות. על כך זכה להיכלל ברשימה מצומצמת של מנהיגים עסקיים שנכללו בהיכל התהילה. Inc. magazine הכתיר את קית' כאחד מחמשת המאמנים המשפיעים ביותר בעולם בתחום המכירות. קית' זכה לכתבות וסקירות מקצועיות במגזינים מקצועיים כדוגמת: "ניו-יורק טיימס", "פורצ'ן", "וול-סטרייט ג'ורנל" ועוד.

קית' לקח חלק גם בסדרות הטלוויזיה עטורת הפרסים: "Mad Men" והיה לאחד מהמאמנים הראשונים שהרוויחו ביושר את התואר המכובד:         "מאסטר" מטעם פדרציית האימון המובילה בעולם - International Coach Federation.

אתם יכולים להתרשם מהמאמרים, ספרים אלקטרוניים, ספרות מקצועית, סרטונים ועוד באתר של קית': www.KeithRosen.com                          למידע נוסף אודות תוכניות האימון של קית', כמו גם על סדרת סרטוני ההדרכה הקצרים, גלשו לאתר: www.KeithRosen.com                                    או צרו קשר במייל: info@profitbuilders.com.