כתב: ראיון להט צבי ומארק האנטר
קטגוריה: כללי
בשבוע שעבר קיבלתי העתק של הספר החדש של מארק האנטר: “High-Profit Prospecting" ואני אוהב אותו מאד.
הספר עוסק באחד הנושאים החשובים ביותר היום בתחום המכירות - ״איתור לקוחות״ ואני בהחלט ממליץ לכולם לקרוא אותו.
(הספר אמור לצאת למכירה ב-20 לספטמבר, בעוד כשלושה שבועות).
מארק ואני חברים ולכן ביקשתי לראיין אותו ולשמוע ממנו קצת תובנות בנושא. אני סבור שכל אחד מאיתנו היה רוצה לדעת כיצד הוא יכול לגייס יותר לקוחות. לחצו כאן אם אתם רוצים לקרוא את המאמר באנגלית (English version).
אני אשמח אם תוכל לספר מעט על עצמך, על הרקע והעבודה שאתה עושה עם ארגונים ואנשי מכירות סביב העולם.
בפעם הראשונה, אני מלמד אותם כיצד לאתר ולשמר את הלקוחות הטובים ביותר.
בפעם השנייה, למכור יותר וברווח.
כנראה שהנושא של איתור לקוחות פוטנציאלים ומכירה ברווח נוגע בכולם ולכן אני מוצא שמרבית העבודה שלי היא באמצעות הרצאות או באמצעות האתר שלי. לדוגמא, השנה עוד לא הסתיימה ואני כבר הרצאתי מעל ל-200 פעמים בארבע יבשות שונות.
על מה כל העניין ומדוע זה חשוב?
הסיבה המרכזית שהם עושים זאת היא מכיוון שהם מדברים ונפגשים עם הלקוחות הלא נכונים שמבזבזים את הזמן שלהם.
אם הם יתחילו לאתר את הלקוחות המתאימים בדרך מהירה ונכונה יותר, הם יוכלו לסגור הרבה יותר וברווח גבוה יותר.
זו גם בדיוק הסיבה שאיתור הלקוחות המתאימים לחברה הוא נושא קריטי בתהליך המכירה.
בפעם השנייה, במקום לקפוץ ולהעניק כל מיני טיפים כיצד לאתר לקוחות, אני מבקש מהקורא להעריך ולבחון את תהליך המכירה שהוא מבצע ולהגדיר כיצד הלקוח המושלם מבחינתו נראה. אם אנחנו לא יודעים להגדיר כיצד נראה הלקוח המושלם, אנחנו נרדוף אחר כל אחד.
כל אחד יראה לנו מושלם והמשמעות הישירה היא שלא נצליח למכור ברווח, או לא נצליח למכור כלל.
בסופו של הדבר, הכל מתכנס לתקשורת בינאישית. נדרשים שני אנשים שמבינים אחד את השני.
וואו, השאלה הזאת לבדה דורשת 100 עמודים, מכיוון שיש כל כך הרבה לחלוק בנושא.
הרשה לי לדחוס את התשובה ולהתייחס לשלוש נקודות מרכזיות:
הראשונה - אל תתחיל את מה שאתה לא יכול לסיים.
בכדי לאתר לקוחות נדרשת השקעה. אתה חייב להתכונן ולבצע מספר ניסיונות במסגרת זמן מוגדל, בכדי לאתר את הלקוח שאתה רוצה.
לא ניתן לשלוח רק מיילים או להשאיר הודעות ולצפות שהתוצאות יגיעו. צריך לעבוד בזה וצריך שכל הודעה תהיה שונה.
השנייה - הפעולה של איתור לקוחות עובדת רק כאשר אתה מקדיש לכך זמן.
זו חייבת להיות פעולה בסדר עדיפות גבוה, לחסום את היומן שלך לביצוע הפעולה ולהתחייב לכך.
אחד הבעיות המרכזיות היא שאנשים רוצים לאתר לקוחות, אבל הם לא סוגרים לעצמם את היומן לביצוע הפעולה ולכן זה לא בראש סדר העדיפויות, זה נדחק הצידה, הם משקיעים בפעולות אחרות שדורשות את תשומת הלב והם מפספסים.
אם לא תעלו לראש הרשימה את נושא איתור הלקוחות כמשימה המרכזית שלכם, זה פשוט לא יקרה.
השלישית - לעולם על תסמכו על כלי מכירות בודד.
בכדי לאתר לקוחות אתם חייבים להשתמש כמעט בכל כלי שהלקוח שלכם עושה בו שימוש. זה יכול להיות הטלפון, המייל, הרשת החברתית ו/או כל כלי אחר שזמין לרשותכם. הסתמכות על כלי אחד הוא מרשם לכישלון. לדוגמא: זה שנוח לכם להשתמש במייל, לא אומר שזה הכלי המועדף על הלקוחות שלכם. אתם חייבים ללמוד להשתמש בכל הכלים.
בלי קשר לכמות הפעמים שתשמעו את המילה לא, השמש עדיין הולכת לזרוח למחרת בבוקר.
באופן אישי, התמודדתי פעמים רבות עם דחייה בשיחות ובפגישות המכירה. חשוב לזכור שלמרות שאומרים לכם לא, מישהו עדיין יאמר לכם: כן.
זה יאפשר לכם להיות הרבה יותר רגועים, זה יאפשר לכם להקשיב ולהבין טוב יותר את האחר.
הכלל הראשון שלי הוא ללמוד על האתגרים ולאתר פיסת מידע שתאפשר לי לפגוש את הלקוח.
אני חושב שאין טעם לשים כל כך הרבה לחץ על עצמך ולחשוב שכל שיחה צריכה להיות הצלחה או מכירה גדולה.
אני באופן אישי מעדיף את הטלפון, אני חושב שזה הכלי הכי אפקטיבי עבורי. הוא מאפשר לאישיות שלי לפרוץ החוצה וזה מתבטא אפילו בהודעות שאני משאיר בטלפון של הלקוח. אני מקפיד להשאיר הודעות קצרות של לא יותר מ- 11-14 שניות.
הם טוענים שהשיטה של איתור לקוחות באמצעות ״שיחות קרות״ כבר לא עובדת. האם הם צודקים?
הרשת החברתית היא כלי נהדר, אבל אסור לטעות ולחשוב שניתן לזרוק שם קצת חומרים ואז השיחות יגיעו אליך.
זה תמים מדי וזה פשוט לא הולך לקרות.
עבורי הרשת החברתית היא לא יותר מאשר סוג נוסף של שיחה. אני באופן אישי משתמש ברשת החברתית בכדי לנהל שיחות אחד לאחד עם לקוחות פוטנציאליים. אני רואה בכך עוד סוג של ״טלפון״.
האסטרטגיות בהן הם משתמשים לא מייצרות תוצאות. יכול להיות שהם מפספסים משהו?
הרשה לי להסביר ולהרחיב מעט בנושא.
כאמור, הנושא הראשון הוא אסטרטגיה לא נכונה. מרבית התוכניות של איתור לקוחות מבוססות על כך שהן מנסות להתאים עצמן לאיש המכירות, הן רוצות לתת לו להרגיש בנוח. הן לא מתייחסות מספיק לנושא הקריטי והוא הלקוח, כיצד הוא אמור להגיב ומה הוא אמור להרגיש.
זו בדיוק גם הסיבה שהקדשתי פרק שלם בספר שלי לנושא של תוכנית רלוונטית לאיתור הלקוחות.
להבין בדיוק מה הלקוח רוצה להשיג ואיך תוכנית של איתור לקוחות אמורה להיראות.
הנושא השני - חוסר מעקב וחוסר משמעת.
תהליך איתור הלקוחות דורש משמעת וזה החלק בו חלק גדול של אנשי המכירות נופלים.
זו גם הסיבה שאמרתי שאין טעם להתחיל משהו שאתם לא יכולים לסיים.
ביצוע הפעולות הנדרשות בזמנים שמוגדרים מראש יאפשרו להשיג תוצאות מצוינות.
כאשר אתה רעב, אתה תתחיל לחפש לקוחות! לא תהיה לך אפשרות אחרת.
הדרך הקלה שאני מצאתי היא להתחיל את היום בשיחה עם לקוח קיים. זה ממלא אותי באנרגיה.
מצד אחד, הלקוח שמח לשמוע ממך. מצד שני, אתה מזכיר לעצמך מדוע הוא בוחר לעבוד איתך ומה אתה עושה טוב.
זה יוצר תמריץ ואתה מבין שיש עוד לקוחות שאתה יכול לעזור להם להשיג את אותה התוצאה.
בקלות, הם צריכים ליצור יותר קשרים ולהיות יותר נוכחים ומוכרים במסגרת השוק בה הם פועלים.
זו יכולה להיות דוגמא טובה: נניח שיש מישהו שיש לו מסעדה נהדרת, אוכל מדהים ושירות נהדר, אבל אף אחד לא יודע על כך.
מה יקרה למסעדה? התשובה ידועה לכולם, היא לא תצליח.
אנשי המכירות צריכים לחשוב על עצמם כמנהיגים, כמובילי תחום.
כאשר אתה מנהיג ומכיר את התחום שלך היטב, אנשים נמשכים אליך וזה נהיה קל יותר להתחבר לאנשים.
זו הסיבה שאני אומר שוב ושוב לכולם, אתם חייבים להיות מומחים בתחום שלכם, אתם חייבים להיות מובילים.
באופן טבעי, כל ענף מתנהל אחרת וזה תלוי מה אתה מוכר ולמי.
אני מצאתי שהזמן הטוב ביותר הוא בשעות הבוקר.
אם אתה לא עושה זאת כפעולה ראשונה, אתה מהר מאד תמצא את עצמך עוסק בפעולות אחרות שיגזילו ממך את הזמן.
ועוד טיפ, אסור לחשוב שיש יום לא טוב לשיחות עם לקוחות. הרבה פעמים מה שאנשי מכירות חושבים ומה שקורה בפועל, לא תואמים.
המציאות היא שונה.
לדוגמא: בתעשיות שונות, בתקופות החגים הלקוחות זמינים יותר. מבחינתם אין לחץ והם רגועים יותר, הם זמינים ומוכנים לשוחח.
> השאירו הודעות קצרות במידה ולא הצלחתם לאתר את הלקוח. לא יותר מאשר 11-14 שניות.
> כתבו מיילים קצרים. זכרו שהלקוח קורא את ההודעות בטלפון הנייד ולכן הן צריכות לתפוס את תשומת הלב במהירות.
> הגדירו כיצד אמור להיראות לקוח פוטנציאלי. נסו לאתר כמה שיותר מהר האם אכן מדובר בלקוח שאתם רוצים. אין טעם לבזבז את הזמן עם לקוח שלא מתאים לכם.
> לעולם אל תסיימו את יום העבודה שלכם מבלי לדעת למי אתם הולכים לפנות מחר. יותר מדי זמן מתבזבז על איתור הלקוחות ובסופו של דבר, לא עושים את הפעולה החשובה באמת - לדבר עם הלקוחות. הכינו את יום העבודה שלכם למחרת, בכל יום.
אתם יכולים ללמוד יותר על מארק האנטר באמצעות האתר שלו: http://thesaleshunter.com
ליצור איתו קשר באמצעות המייל: mark@thesaleshunter.com
או לקרוא פרק מהספר: High Profit Prospecting
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
