כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
אין שבוע בו אני לא נשאל בידי אנשי מכירות, מנהלים או הנהלות בנוגע לטיפים, טריקים וקיצורי דרך במכירות.
אין יום בו אני לא מקבל מייל ממישהו שמבטיח שיש לו את הסוד הכמוס והשיטה האחת והיחידה להצלחה.
> אנשי מכירות רוצים לדעת מהי הדרך הטובה ביותר לאתר ולתאם פגישות עם לקוחות?
> מהי התשובה המוחצת להתנגדות של מחיר?
> כיצד ניתן להוכיח ללקוחות שהם טובים הרבה יותר מהמתחרים?
> מה אפשר לומר לעובד בכדי שישפר את הביצועים שלו?
> ועוד ועוד ... אין ספור שאלות המבקשות תשובה אחת בלבד. תשובת קסם, רעיון או טריק שאפשר לשלוף מהשרוול.
אם גם אתם מחפשים את התשובה האחת והיחידה, את ״כדור הכסף״, הטריק, השיטה, הקסם - הנה התשובה:
במכירות אין טיפים וטריקים שעובדים. יש רק עבודה קשה!
צר לי לאכזב אתכם ואת כל מי שמבקש ללמוד את ״השיטה״.
ייתכן ותקבלו השראה מטכניקה או רעיון כזה או אחר, אבל זה לא מה שישנה לכם את התוצאה של הפגישה מקצה לקצה.
לעולם לא מדובר על פעולות בודדות.
אתם לא יכולים להשיג את התוצאות שאתם רוצים אם אתם לא מבצעים את הפעולות הנדרשות.
תוצאות הן פועל יוצא של תהליך אותו אתם מבצעים.
אם מישהו מספר לכם שיש לו קיצור דרך, התרחקו.
התרחקו מכיוון שהמשמעות היא שאתם צריכים לוותר על אחת או כמה מהפעולות ההכרחיות בתהליך המכירה.
במקום זאת, למדו מהם השלבים הנדרשים, איך וכיצד אתם נדרשים לפעול, שפרו את המיומנויות והיצמדו לתהליך העבודה במלואו.
אם מישהו מספר לכם שהוא למד את הסודות, שהוא עלה על השיטה, התרחקו.
התרחקו מכיוון שאין דבר כזה שנקרא סודות. אין באמת מילה שמשפיעה על הלקוח, תהליך מכירה הוא לא היפנוזה.
במקום, עשו את מה שנדרש, גם אם זה אומר שאתם צריכים לעבוד קשה יותר. היצמדו לכללי הבסיס.
אם מישהו מספר לכם שיש לו טריקים וטקטיקות מיוחדות, התרחקו.
התרחקו מכיוון שטריקים הם אף פעם לא רעיון טוב. המשמעות של טריק הוא תכסיס, אחיזת עיניים.
במקום ,פעלו ביושרה, היו כנים עם הלקוחות שלכם, שתפו אותם באפשרויות, הסבירו את המשמעות של ההחלטה שהם לוקחים.
אם מישהו מספר לכם שיש לו תשובה ״שתפיל את הלקוח על הרצפה״, התרחקו.
התרחקו מכיוון שאתם יודעים טוב מאד שאין תשובה כזאת. הלקוחות לא טיפשים והם שונאים מניפולציות.
במקום, צרו דיאלוג, נסו להבין מה באמת הלקוח מנסה לפתור / להשיג, שאלו את השאלות הנכונות.
הן הרבה יותר חשובות מאשר התשובות שאתם עונים.
אם מישהו אומר לכם שדרך הפעולה שלו מייצרת צמיחה על עשרות או מאות אחוזים בין לילה, התרחקו.
התרחקו מכיוון שאין צמיחה מיידית. צמיחה של עשרות אחוזים היא קשה והיא לוקחת זמן, המון זמן.
אם מישהו משיג צמיחה של עשרות ומאות אחוזים בתקופה קצרה, זה רק בגלל שלפני הוא לא עשה את העבודה.
במקום, בנו תוכנית עבודה, הגדירו מטרות ובצעו את הפעולות הנדרשות, שלב אחר שלב.
עקביות ויישום של הפעולות הנכונות מייצרות צמיחה והצלחה.
אם מישהו אומר לכם שכלום כבר לא עובד ושאתם צריכים להיצמד רק להמלצה שלו, התרחקו.
התרחקו כי יש לכם עסק עם שרלטן שבטוח שקיימת רק דרך אחת. הוא ממליץ על הדרך שלו בלבד כי יש לו אינטרס מובהק.
במקום, שאלו את עצמכם האם ישנן אפשרויות נוספות? האם באמת נדרש להמציא את הגלגל?
הסוד טמון בפעולות ובכללים הבסיסיים.
נכון, זה קל להתפתות ולחפש אחר קיצורי דרך. לא כולם מוכנים לעשות את הפעולות הנדרשות בכדי לייצר ולקבל את התוצאות שהם רוצים. זה דורש מאמץ, עבודה קשה ונחישות.
מצד שני, אלו בדיוק הפעולות שיוצרות את ההבדל בין מקצוענים לכאלו שפשוט ״ממתינים״ שהעבודה תגיע אליהם.
נחשו מה? היא לעולם לא מגיעה!
ועוד משהו קטן לסיום,
לפני שאתם ממהרים לאמץ עצה כלשהי או פתרון שמישהו מספר לכם, קחו את הזמן בכדי לבדוק האם זה יכול לעבוד בשבילכם.
גם אם כל התשובות והעצות נכונות, זה לא אומר בהכרח שהן מתאימות לכם.
מכירות דורשות מאמץ, מיקוד ונחישות. אם אתם לא רוצים לעבוד קשה, אם אתם ממשיכים לחפש קיצורי דרך,
אולי העבודה בתחום המכירות היא לא בשבילכם. חבל שתהיו ממורמרים, חפשו לכם עבודה אחרת.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
