כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, נובמבר, 2023
אלו הם לא ימים רגילים, אי-ודאות היא חלק בלתי נפרד מהמציאות בה אנו נמצאים כעת.
רבים חשים בחוסר ביטחון, חלק עוברים תקופה קשה וחלק מלאים בחוסר ודאות ומורל נמוך
(ולמען האמת, בהתאם לנסיבות הקיימות, זה בסדר גמור להרגיש כך).
בכל פעם שישנה תקופה של אי ודאות וחרדה (נסו להיזכר בתקופת הקורונה לדוגמא), אנשים ועסקים נכנסים למוד של הישרדות.
חלק מנסים להדחיק ולהתעלם (סוג של מנגנון הגנה), חלק קופאים במקום ומחכים לראות מה יקרה מחר
(הם ״עוקבים״ אחר השוק ומגיבים בהתאם), ואחרים בוחרים להסתכל לעובדות בעיניים, לנתח את המצב בכלים שיש להם, לפתח תוכנית פעולה ולצאת למתקפה (האמת היא שזה די מזכיר את שלושת התגובות של אנשי מכירות למודלים שונים של התמודדות מול התנגדויות).
כל אחד מאיתנו מגיב בצורה שונה.
כמנהלים, יש לנו אחריות על האנשים שאנחנו מובילים, אנחנו צריכים לסייע להם לצלוח את התקופה, אנחנו מחויבים ליצור להם בהירות,
ודאות ונתיבים שהם יכולים ומסוגלים לצעוד בהם.
ריכזתי עבורכם מספר פעולות שאתם יכולים ליישם כבר מחר בבוקר בכדי להעניק לצוות שלכם תחושת של שליטה וביטחון.
(מתאים לכל ימות השנה).
צרו רוטינה - זהו הכלל הראשון שלי אליכם.
אתם חייבים ליצור שגרות ומשימות שאנשים יהיו מודעים להם (ימים ושעות קבועות), לתאם ציפיות בנוגע לפעולות.
התחילו בכך שתקבעו ימים קבועים לישיבות, פגישות עבודה אישיות, דיווחים, מפגשי אימון וכד׳ (הקפידו לעמוד בלוחות הזמנים).
צרו קבוצות חשיבה - הגדירו מחדש את הכללים ל״משחק שאתם משחקים״.
צרו צוותי חשיבה, חקרו פרספקטיבות חדשות שיעזרו לכם לשנות את הגישה שלכם למכירות ולשוק.
השקיעו זמן ״לנגח״ את האמונות שלכם והאסטרטגיה שהגדרתם (כן, אתם קוראים נכון, קראו תיגר על הנחות היסוד שלכם),
צרו והתאימו אסטרטגיה חדשה שמתאימה לנסיבות ולסביבה.
חזקו שותפויות עם שותפים עסקיים / ספקים / קולגות.
אתם עובדים עם ספקים או שותפים עסקיים? צרו איתם קשר, העמיקו את הקשרים המסחריים, צרו / שקלו תוכניות / שותפות חדשה.
איזה ערך חדש אתם יכולים ליצור עבור הלקוחות שלכם? כיצד ניתן ליצור סינרגיה? איזה מידע אתם יכולים לחלוק?
אני מוצא ששיחות כאלו חושפות נקודות מבט שווה לחקור, אפשר לקחת מודלים שעובדים בתעשיות שונות וליישם בחברה בהצלחה רבה.
העניקו אחריות - תנו לאנשים לקחת בעלות על משימות.
זוכרים את הילד המופרע בבית הספר? מה המורה הייתה עושה?
היא הייתה הופכת אותו ל״אחראי ועדת קישוט של הכיתה״ (במילים אחרות, להרים את הכיסאות של כולם).
כמבוגרים אומרים לנו שהדרך לעזור לעצמנו היא לעזור לאחרים.
העניקו משימות לעובדים שלכם, בין אם זה לרכז את הנתונים, לבנות הדרכה לצוות, להתקשר ללקוחות (הבנתם את הרעיון),
אנשים צריכים לקבל בעלות ולקחת אחריות, זה יוצר שליטה וודאות (כמובן שאתם צריכים להגדיר דד-ליין לכל משימה).
חלקו את הממצאים שלכם עם כולם - ספקו מידע מעודכן שכולם ידעו מה קורה כעת.
זה יכול להיות סיכומים של הפגישות, נתוני מכירות, מידע על לקוחות חדשים, הזדמנויות.
הצוות שלכם חייב להיות מודע לשינויים. הם שותפים, אין מה להסתיר.
המלצה:
השקיעו בפיתוח מערכת לניהול מידע ארגוני (בהתייחס למכירות: הכשרות, מידע על מוצרים ושירותים, הצעות מחיר,
עדכון מערכת ניהול קשרי לקוחות וכד׳), כך שהמידע יהיה מדויק וזמין לכולם בזמן אמת.
תחגגו הצלחות קטנות - אנשים רוצים שיכירו בהישגים שלהם.
ישנם כאלו שנוטים לחשוב שכל מה שמעניין את העובדים היא תוספת קטנה בשכר, זו טעות.
רק כאשר העובדים לא מקבלים הכרה עבור ההישגים שלהם הם אומרים לעצמם: ״לפחות שישלמו״.
כולנו רוצים לקבל הכרה ומילה טובה (וזה לא עולה כסף).
תחגגו עם הצוות שלכם את ההצלחות, גם הצלחות קטנות שמקדמות אותם ואתכם לעבר המטרה, זו תורם ליצירת תחושת השייכות,
ההישגיות והביטחון.
שפרו את האפקטיביות של האנשים בצוות.
הגביע הקדוש במכירות הוא יעילות (למרות שמעטים מיישמים את המונח הזה בצורה מדויקת).
המשמעות של יעילות במכירות היא להפיק את התוצאה הרצויה בפחות מאמץ.
במכירות, הדרך להפחית את המאמץ היא על ידי הגדלת ושיפור האפקטיביות ולא על ידי ניסיון להיות יעיל יותר
(לדוגמא: להתקשר ללקוח במקום לשלוח מייל), או על ידי כך שמסירים את הערך עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.
אתם חייבים להעניק הכוונה לאנשים בצוות, לעזור להם לנהל את הזמן האישי שלהם וללמד אותם לזהות את ההבדל בין יעילות לאפקטיביות.
הכשירו את הצוות שלכם - בנו תוכנית אישית.
ייתכן ולא תמצאו זמן נוח יותר להכשיר את הצוות שלכם.
ערכו מיפוי והגדירו אלו הכשרות יכולות לקחת את הכישורים והמיומנויות של הצוות שלכם צעד אחד קדימה?
מי מהצוות שלכם זקוק לליווי צמוד (אפילו ברמה של מיקרו-ניהול)? מי זקוק לתמיכה? מי לאימון אישי
ומי צריך מכם רק ״מילה טובה״ (לרוב אלו אנשי המכירות המצטיינים של החברה).
קחו בחשבון שאנחנו תיכף מסיימים את השנה וזה הזמן לתכנן את 2024.
הקפידו על מדיניות דלת פתוחה - זה ישתלם לכם.
אני מאד מקווה שאתם נוהגים כך ברמה האישית, שזה סגנון הניהול שלכם ואנשים מרגישים בנוח לפנות אליכם בכל עניין.
אם לא, אף פעם לא מאוחר, ממליץ לכם לשקול להנהיג מדיניות כזו, לאפשר לעובדים להביע חששות או לשאול שאלות.
לתשומת לבכם, כאשר העובדים ישתפו אתכם, זכו שזו נקודת המבט שלהם, אין צודק או לא צודק (אם תתעקשו להסביר להם שהם טועים,
הם לא יפנו אליכם בעתיד). אתם צריכים להיות רגישים ולזכור שיש מקום לכל הרגשות, כל אחד מגיב אחרת, הם צריכים סביבה בטוחה ולכם כמנהלים יש את האחריות והמחויבות לסייע להם לעמוד על הרגלים כמה שיותר מהר.
עזרו לאנשים להתמודד עם הפחדים והחששות.
בהמשך לסעיף הקודם, אפשרו להם לשתף, הקשיבו ואל תהיו בעמדה של שופט/ת.
סביר להניח שאין לכם את הכלים המקצועיים לטפל בהתמודדות נפשית (אלא אם רכשתם את הכלים המתאימים או שאתם פסיכולוגים מדופלמים). הציעו תמיכה נפשית מקצועית וגלו אמפטיה (אין צורך להיות קשים עם עצמנו או עם אחרים, זה בסדר לחוות האטה בתקופה של אי ודאות וחרדה).
אתם יכולים לחלוק ולשתף את הדרכים שלכם בהתמודדות מול מצבים כאלו, להסביר שאתם מעדיפים להתמקד בפעולות שאתם יכולים להשפיע עליהם, שאתם מצמצמים את החשיפה לחדשות, שאתם משתדלים לשמור על הבריאות הנפשית שלכם, שיצרתם לעצמכם שגרה,
מקפידים לעשות לספורט, להיפגש עם חברים, קפה (כל אחד ומה שעושה לו טוב).
צרו מסלול שיאפשר לעובד/ת לחזור בהדרגה לפעילות, לקחת את המושכות בידיים, והכי חשוב, להרגיע ולהסביר שזו תקופה והיא תעבור.
בקשו פידבק -גם אתם צריכים לשמוע איך אתם מתפקדים.
אומרים שכלל שהתפקיד שלכם גבוה, כך קטן הסיכוי שלכם לקבל פידבק כן ואמיתי.
אם אתם מעודדים תקשורת פתוחה ויוצרים סביבה בטוחה לצוות, הם ירגישו בנוח לחלוק אתכם את המחשבות שלהם ולשקף לכם את ההתנהלות שלכם. בדיוק כמו חברי הצוות שלכם זקוקים לפידבק בכדי להשתפר ולפתח את יכולותיהם, כך גם אתם.
בקשו מהם שיחלקו אתכם את המחשבות שלהם בנוגע לביצועים שלכם, עודדו אותם לדבר בחופשיות,
הסבירו שאתם רוצים להיות מודעים ולזהות את הנקודות שזקוקות לשיפור, לחזק פעולות והתנהגויות שתורמים לביטחון ולשיח.
זכרו, כמנהלים/ות, זו המחויבות והאחריות שלנו ליצור ״איים של ודאות״, להעניק ביטחון ולוודא שהצוות ממשיך לעבוד (ולמכור),
אנחנו חייבים לשמור על הכשירות והבריאות האישית והנפשית. צרו סביבה בטוחה ואמצו את ההמלצות. פעולה היא המפתח להצלחה.
בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
