כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, נובמבר, 2023
זהו המאמר השלישי שלי בסדרת ניהול בתנאי אי ודאות
במאמר זה אני לוקח צעד אחד קדימה ומפרט את הפעולות שהייתי בוחר לעשות לו ניתנה לי ההזדמנות לנהל אתכם /
את צוות המכירות שלכם.
> הפעולה הראשונה שהייתי עושה היא לתאם פגישה עם הצוות.
הייתי שואל לשלומם ושומע מהם כיצד הם מסתדרים בתקופה זו? הייתי מבקש מהם לשתף אותי בכל העסקאות פתוחות, האתגרים והקשיים מולם הם מתמודדים, הייתי שואל אותם מה הם צריכים ממני כבר עכשיו ואומר להם שאנחנו הולכים להשיג את כל המטרות שלנו ומעבר.
הייתי כורת איתם ברית, מבטיח להם שאעשה כל מה שצריך, שאשכב עבורם על הגדר ובתמורה לכך שאני מצפה מכל אחד ואחת מהם לתת את המקסימום ועוד קצת יותר.
> הפעולה השנייה שהייתי עושה היא בחינה של המספרים והדוחות.
הייתי מבקש גישה ובוחן לעומק את הדוחות (בין אם מדובר במערכת ניהול קשרי לקוחות, דוחות אקסל או תוכנות ייעודיות - הייתי בוחן הכל), הייתי מעבד ומנתח את נתונים, הייתי מאתר מגמות, מזהה דפוסי פעולה ומפיק תובנות (להלן רשימה קצרה של פרמטרים שהייתי בודק:
הכנסות והשוואה לתקופה קודמת/מטרה מוגדרת, כמות יחידות נמכרות, מכירה לפי מוצר/שירות, לפי אזורי פעילות, קטגוריות שוק, לפי לקוח,
לפי איש מכירות, יחסי המרה ויחס סגירה, כמות פגישות ראשונות מול פגישות שניות, גודל עסקה ממוצע, שינויים עונתיים, ביצוע מול חיזוי,
ערך חיי לקוח, שיעורי צמיחה, תהליך יצירת הזדמנויות ועוד ועוד).
הייתי משתף את הצוות בממצאים, משקף את הבעיות, הנתונים וההשלכות.
הייתי מקשיב לכל מילה וחולק איתם רעיונות בנוגע לפעולות שכדאי לעשות.
הייתי רותם את כולם למשימה (באמצעות יצירת חזון ומטרה שמגובה בסיפור מכירה), הייתי מגדיר ומעדכן את היעדים
(סביר להניח שהם יועגלו כלפי מעלה) ודוחף אותם לפעול מעבר לנסיבות בכדי להשיג תוצאות טובות יותר.
> פעולה שלישית - הייתי מזמן פגישה אישית עם כל איש מכירות בצוות.
טרם הפגישה הייתי שולח לאיש המכירות מייל שמפרט עם אלו נתונים אני מבקש ממנו להגיע לפגישה, הייתי עובר איתו על הדוחות ומבקש לשמוע הסברים, הייתי מנתח כל עסקה ב״מפת ההזדמנויות״, הייתי שואל שאלות (שככל הנראה לא שאלו אותו בעבר), ומבקש ממנו לבנות יחד אסטרטגיה לכל עסקה (רק להזדמנויות הרלוונטיות. הייתי מנפה את כל העסקאות שלא מטיבות עם איש המכירות והחברה).
> פעולה רביעית - הייתי בונה תוכנית אימון אישית לכל אחד/ת בצוות.
הייתי מגדיר את רמת המיומנויות, המוטיבציה והיכולת האישית.
הייתי קובע ביומן פגישת אימון שבועית לכל אחד (פגישה של 40 דק׳).
את הפגישות הייתי מרכז ליום חמישי ובכל פגישה הייתי מבקש מכל אחד להציג בפני את היומן שלו לשבוע העבודה הקרוב (מה בדיוק הם הולכים לעשות? עם מי הם מבקשים להיפגש? מדוע? מהן המטרות?).
הייתי בוחר לקוח או שניים (כמקרה בוחן) ומכין את איש המכירות בצורה הטובה ביותר לפגישה.
אם הייתם בצוות שלי הייתי אומר לכם לחסום בכל יום שעת עבודה בכדי שתוכלו להתקשר ללקוחות, ליצור הזדמנויות חדשות ולשמר את הקשר עם הלקוחות.
> פעולה חמישית - הייתי יוצר תרבות חדשה ומגדיר שגרות עבודה.
הייתי עושה כל מה שיידרש בכדי לבנות ולגבש תרבות חדשה בחברה, הייתי מקדם מצוינות אישית ומעודד אתכם להיפטר מתירוצים שלא מאפשרים לכם להתקדם. הייתי מוודא שכולם ירגישו שמכבדים אותם ושהם מוערכים, הייתי מייצר לכל אחד מסלול צמיחה וסולל עבורו נתיב בו הוא יוכל לצעוד בבטחה.
הייתי דואג לחזק את שיתוף הפעולה עם מחלקות אחרות.
הייתי מוודא שאנחנו עובדים במשותף ומשתפים בתובנות, שהאסטרטגיה שלנו תואמת בכדי שנוכל להבטיח שירות מעולה ללקוחות.
הייתי קובע ישיבה שבועית ומפגש אישי אחת לשבוע.
הייתי מבקש מכם לעדכן את המערכת בהזדמנויות ובפגישות (לפני ואחרי הפגישה), הייתי שואל אתכם שאלות בכדי לאתגר אתכם ומלמד אתכם כיצד לגבש אסטרטגיה וכיצד להתכונן לפגישה.
הייתי עוזר לכם להיפטר מהרגלים ישנים ולא מועילים ויוצר אצלכם במקום הרגלים חדשים. הייתי עוזר לכם לנהל טוב יותר את הזמן שלכם והופך אתכם להרבה יותר יעלים ואפקטיביים (הצלחה במכירות מגיעה מהאפקטיביות שלכם ולא מכמות הפעולות או גודל צינור ההזדמנויות-״פייפליין״).
> פעולה שישית - הייתי משנה את הדרך בה אתם מוכרים.
הייתי מסביר לכם שגישת המכירות הישנה פוגעת בכם, שציטוט של משפטים או טכניקות מכירה נועדו לאנשי מכירות מתחילים,
לא למקצוענים. הייתי אומר לכם שאתם חייבים לדעת כיצד לסחור בערך, הייתי אומר לכם שפגישה שנייה חשובה יותר מפגישה ראשונה (ושאם לא תדעו ליצור ערך לעולם לא תקבלו אותה).
הייתי מלמד אתכם לקרוא סיטואציות ומפתח את החוש העסקי שלכם, מלמד אתכם כיצד עסקים חושבים ופועלים,
כיצד מגבשים קונצנזוס ואיך מנהלים מקבלים החלטות.
הייתי מלמד אתכם כיצד לאתר נתונים ומספרים, כיצד להפיק תובנות ובמה חשוב לשתף את הלקוחות.
הייתי מסביר לכם שלפני כל פגישה חשובה אתם חייבים לגבש אסטרטגיה, שאתם צריכים להכין תדריך מנהלים שכולל התייחסות לאתגרים ולבעיות של הלקוח, שאתם צריכים להוכיח ללקוחות שאתם אנשי מכירות מסוג אחד.
הייתי מלמד אתכם כיצד למצב את עצמכם מעל המתחרים ומסביר שחובה עליכם להעניק ללקוחות חווית רכישה. הייתי מסביר לכם שאתם חייבים להשתמש בפערי מידע ושעליכם לשתף מהניסיון שלכם, להמליץ ללקוח על הפעולה הנדרשת בכדי לאפשר לו לקבל החלטה נכונה.
הייתי אומר לכם שאתם חייבים להבין את מסע הלקוח ושעליכם להוביל את הלקוח בתהליך. הייתי מסביר ומזכיר לכם שלמכור זה קשה,
אבל לקנות זה קשה אפילו יותר (הלקוחות לא יודעים מה שהם לא יודעים). הייתי אומר לכם שהלקוחות שלכם יעריכו את העזרה שלכם ברכישת המידע והתובנות שתחלקו איתם (והייתי מלמד אתכם עוד המון דברים אחרים שיעזרו לכם למכור טוב ומהר יותר).
> פעולה שביעית - הייתי יוצא אתכם לשטח.
הייתי מצטרף אליכם לפגישות, היינו מבלים יחד והייתי מספק לכם משוב מיד לאחר הפגישה, מפגין דוגמא אישית ומשמש מודל לחיקוי.
הייתי ממריץ אתכם ודואג שתהיה מעורבות מלאה שלכם.
הייתי מכיר ומחזק את הקשר עם הלקוחות, שואל אותם אם הם מקבלים מכם את השירות שהם מצפים לו, הייתי מנסה להבין אם הם רואים בכם ספקים / יועצים טכניים / חברים או שותפים (כך הייתי יכול לעזור לכם לשפר את המיצוב שלכם). הייתי מעודד אתכם לבנות מערכת יחסים חזקה, להבין את הצרכים שלהם ולפסק פתרונות מותאמים אישית בכדי להבטיח שביעות רצון ונאמנות של הלקוחות.
> פעולה שמינית - הייתי אומר לכם תודה!
אם הייתי המנהל שלכם, הייתי אומר לכם שאני מעריך את העבודה שלכם!
אם הייתם בתקופה לא טובה, הייתי אומר לכם שאני מחויב להצלחה שלכם, שתתמקדו במשחק הארוך ולא הקצר, שאם תעשו את הפעולות הנכונות אתם תזכו בסופו של דבר.
הייתי אומר לכם שאתם הולכים להצליח, שאתם תשיגו את היעדים שלכם ושאתם הולכים לעזור להמון לקוחות. שאתם תמצאו את הדרך שלכם ושלא כדאי לכם להשוות את עצמכם לאחרים. הייתי מגלה לכם מה עובד ומה לא, הייתי עוזר לכם להתמקד בפעולות הרלוונטיות ומסביר לכם שלא כדאי לכם לחפש קיצורי דרך, שתשמרו על פשטות ואל תסבכו את המכירה.
אם הייתי מנהל המכירות שלכם, הייתי אומר לכם להאט. הייתי אומר לכם שמהירות אינה חשובה כמו שתעשו את הדבר הנכון, בדרך הנכונה בזמן הנכון. איכות העבודה שלכם היא גורם מכריע והיא הרבה יותר חשובה מאשר תעשו אותה במהירות.
הייתי אומר לכם שזה בסדר להאט את המכירה, שאין צורך להלחיץ את הלקוח (זה אף פעם לא באמת עובד),
שתתמקדו בערך ובחוויה של מפגש המכירה ולא בסגירה מהירה.
אם הייתי מנהל המכירות שלכם היינו עובדים כצוות יחד ומקדמים צמיחה ורווח לחברה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת,
מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצאה, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
שלחו אלינו מייל או התקשרו ישירות: 054-4533334.
