*Photo Credit: DreamForce Photos, Facebook
מה למדתי מוועידת DreamForce, אוקטובר 2014
בחודש שעבר נערכה הוועידה השנתית של DreamForce, ארבעה ימים גדושים בהרצאות, 12 שעות בכל יום, 82 מרצים שונים, כ-100,000 משתתפים. וועידת DreamForce נחשבת לוועידת מחשוב הענן והמכירות הגדולה והמובילה בעולם (האמת שהמילה וועידה לא משקפת את מפגן הגודל והעוצמה. אני לא חושב שיש עוד המון כנסים וועידות בסדר גודל כזה ובוודאי שלא בישראל).
מכל מקום, זו הייתה הזדמנות נהדרת לכל מי שלקח בה חלק להיחשף למיטב המרצים, היועצים ו״מורי הדרך״ של עולם המכירות. מדובר על אספקה בלתי מוגבלת של רעיונות, קשרים ואפשרויות חדשות, רמות אנרגיה מטורפות והאמת היא שאם ההכנסות שלכם תלויות במכירות (ומי לא תלוי במכירות), אתם לא רוצים לפספס את האירוע. אלו היו ארבע ימי למידה הכי אפקטיביים שאני מכיר.
החיסרון היחיד של הוועידה - כל כך הרבה מושבים, כל כך הרבה ידע וכל כך מעט זמן. לא היה סיכוי לאף אחד לראות ולשמוע הכל.
מתוך רשימת 25 המשפיעים על עולם המכירות, וועידת DreamForce אירחה 17 מהם, בניהם: אנטוני איאירינו, ג׳יל קונרהט,
ג׳ים קאנן, לורי ריצ׳רדסון, קולין פרנסיס, קן קרוג, מרק האנטר ועוד.
עבורי זו הייתה הזדמנות נהדרת ללמידה, לרכוש ידע מהאנשים הטובים בעולם, להתחדש, למלא מצברים, לשתף תובנות ומחשבות, להעמיק יותר בנושאים, לרכז את כל המידע ולתרגם את הידע לתוכנית פעולה (שתבוא לידי ביטוי בתוכנית העבודה ותוכניות הליווי וההכשרה של ארגונים בשנת 2015).
אני בחרתי לקחת חלק במושבים של InsideSales ולצפות בפאנלים של ״מורי הדרך״ אותם אני מעריך ומכיר (לפחות ידעתי למה אני יכול לצפות) ועוד כאלו שלא הכרתי לפני והיה עונג גדול להיחשף אליהם. בכל זאת, 12 שעות ביום מאפשרות לכם לראות וללמוד המון. גיליתי שאם אני רושם כל הרצאה, מצלם סלידיים של המצגת, לפעמים גם מקליט והכי חשוב, מוריד ישירות הכל לכתב, החומר נשאר טרי (גם בראש וגם במחשב לגיבוי). אף רעיון לא הולך לאיבוד...
ובכן, מה למדתי?
המכנה המשותף, כמעט לכל ההרצאות והמושבים בהם אני צפיתי: עולם המכירות השתנה!
הלקוחות היום קונים אחרת והציפייה שלהם מאנשי המכירות השתנתה. הלקוחות מכתיבים את השינוי ולא מדובר ברצון או בנכונות של ארגונים להשתנות, אלא בהכרח. מחויב המציאות. אם אנחנו רוצים להישאר רלוונטיים, אנחנו חייבים להשתנות.
אלו הן המגמות שיובילו את 2015:
> NeruSelling
> StorySelling
> Value
> Simplcity & Agility
> Social Selling
Neuro-Selling
שנת 2015 הולכת להיות השנה של ״הניורוסיילנג״, המון מידע כיצד אנחנו חושבים ופועלים, לרתום את הידע והמדע לטובת תהליכי המכירה.
לא מדובר כאן על מניפולציות כמו טכניקות מסוימות שעומדות במבחני האתיקה, אלא בחלופות המבוססות על מחקרים התנהגותיים, פסיכולוגיים והמון מדע שמפשט עבורנו את התהליכים שכולנו עוברים טרם החלטה.
כיצד זה יכול לעזור לכם במכירות?
אם תצליחו ליצור נקודת ייחוס ומסגור מחדש לכל הצעה שלכם, תוכלו למקסם את התוצאות והרווח שלכם.
StorySelling
לא מדובר על סיפורי מעשיות, אלא התאמה של סיפור המכירה שלכם לסיפור שהלקוח מספר לעצמו.
לדוגמא: לקוחות אפל שרוכשים מוצרים בגלל העיצוב וקלות השימוש
(זה הסיפור שהם מספרים לעצמם). המסר של אפל: זהה לחלוטין.
עיצוב, נוחות וקלות (כל ילד יכול לתפעל מכשיר של אפל...).
כולנו צריכים ללמוד כיצד לספר סיפור מכירה ובאיזה שלב של תהליך המכירה!
כיצד זה יכול לעזור לכם במכירות?
ככל שסיפור המכירה שלכם יהיה זהה לסיפור שהלקוח מספר לעצמו, כך העוצמה שלו תהיה טובה יותר...
Value
מאד קשה היום לבדל את ההצעות שלנו. עבור הלקוחות, הכל אותו הדבר.
הדרך ליצור היום בידול היא באמצעות תובנות והוספת ערך לפגישת המכירה. בכדי להעניק ערך ללקוחות, נדרש ללמוד על הצרכים, הבעיות והשאיפות של הלקוח.
הנושא של שאלות בתהליך המכירה מקבל פוקוס רב.
אומנם, כולם יודעים לשאול שאלות, אבל לא כל שאלה היא נכונה. המסר המרכזי: אתם לעולם לא תוכלו להוסיף ערך אם לא תלמדו על הצרכים.
כיצד זה יכול לעזור לכם במכירות?
ככל שתצליחו להוסיף ערך ללקוח, כך תוכלו לדרוש מחיר גבוה יותר. הלקוח ישלם לכם עבור הפתרון שלכם לבעיה ועבור הערך שתעניקו, כפי שהוא תופס אותו.
Simplicity & Agility
נתון מעניין: המרכז הלאומי למידע בביוטכנולוגיה, בשיתוף הספרייה האמריקאית לרפואה, ערכו מחקר ומצאו שבשנת 2000 תשומת הלב הממוצעת של אדם הייתה 12 שניות. בשנת 2013, תשומת הלב של בני האדם ירדה ל-8 שניות בלבד! לשם השוואה, תשומת לב של דג זהב היא 9 שניות. דג זהב מסוגל להתמקד במשהו שנייה אחת יותר מאיתנו.
כאשר לקוחות מבקשים ללמוד על פתרון/מוצר, הם רוצים פתרון כאן ועכשיו, תשובה מיידית. ארגונים ואנשי מכירות חייבים ללמוד להיות ״גמישים״, להתאים את עצמם לדרישות השוק ולספק פתרונות מהירים ופשוטים. פשטות וגמישות - IN, בירוקרטיה - OUT.
כיצד זה יכול לעזור לכם במכירות?
המסר חייב להיות קצר, קולע, ישיר, כזה שתופס את תשומת הלב של הלקוח בשנייה.
Social Selling 
כיצד ניתן לרתום את תחום הרשתות החברתיות לטובת המכירות?
האם התוכן שאתם מפרסמים מסייע ללקוחות? האם הוא מעניק להם ערך אמיתי? האם אתם עוזרים להם?
אנשי מכירות צריכים ללמוד לערוך שימוש בערוצים נוספים (כדוגמת לניקדאין), ללמוד כיצד לערוך חיפוש ולהיות רלוונטיים.
אמצו ורתמו את הרשתות החברתיות לתהליך העבודה השוטף שלכם ותראו כיצד אתם מגדילים את קהל הלקוחות שלכם. המדיה החברתית תסייע לכם לבנות דאטה של לקוחות מתעניינים!
רק זכרו - רשתות חברתיות לא נועדו בכדי לבצע מכירות!
כיצד זה יכול לעזור לכם במכירות?
העולם השתנה. כבר לא מדובר על עולם של ציידים ודייגים, מדובר על היכולת למגנט אנשים, למשוך אנשים ולקוחות באמצעות ידע ולסייע להם להצליח. חשבו על תוכן וידע רלוונטי שאתם יכולים לשתף.
עכשיו כשאתם יודעים על המגמות הצפויות לשנת 2015, כיצד אתם הולכים לשלב אותן בעבודה השוטפת שלכם?
..................................................................................................................................................................................
להט צבי הוא סמכות מובילה בישראל לשיפור ביצועי המכירות ופיתוח אסטרטגיות מכירה לארגונים.
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה?
התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם..
