כתב: להט צבי 

קטגוריה: שאלות בתהליך המכירה

שאלות עוצמתיות יכולות לסייע לך להפגין את המומחיות שלך. שאלות עוצמתיות מראות ללקוח שלך שאתה לא איש מכירות ממוצע שמנסה למכור מוצר/שירות/פתרון.

שאלות עוצמתיות מפלסות לך את הדרך להציג את הפתרון בדרך הטובה ביותר ובצורה האפקטיבית והמשכנעת שיכולה להיות.

אם כך, מהי שאלה עוצמתית? 

שאלה עוצמתית היא שאלה שגורמת ללקוח לחשוב!

הרוב המכריע של אנשי מכירות חוששים לשאול שאלות עוצמתיות ושאלות ״עמוקות״. הם חוששים ונוטים לחשוב שאולי הלקוח יחשוב שהם שואלים שאלות פולשניות, שאולי הם חודרים ל״אזור האישי״ של הלקוח.

התחושה הזו רחוקה מהאמת. למעשה, ככל שהדרג שלך גבוה יותר בארגון והפגישה שלך היא מול מקבלי החלטות או מנהלים בכירים, מומלץ שתעשה שימוש בשאלות עמוקות ועוצמתיות.

המנהלים רגילים לעשות שימוש בשאלות עוצמתיות ולכן חשוב שגם אתה תדע לשאול את השאלות. הנה כמה דוגמאות לשאלות עוצמתיות:

1. מה המטרות שאתה נדרש להשיג ברבעון הזה?

2. איך המטרות האלו לעומת המטרות של שנה שעברה?

3. מה, אם בכלל, יכול למנוע ממך להשיג את המטרות?

עם זאת, לא כדאי לכם להתחיל את השיחה עם שאלות עוצמתיות וישירות. עוד לא הרווחתם את הזכות שלכם לשאול אותן!! (במיוחד אם אין לכם קשר ממוסד עם הלקוח).

מה לעשות?

התחילו עם זה שתציגו את המומחיות שלכם, הידע שלכם על התעשייה (שהלקוח פועל בה), מגמות וההכנות שלכם לפגישה. לדוגמא:

1. שמתי לב למספר מגמות המתרחשות בענף לאחרונה. השנתיים האחרונות היו … כיצד זה משפיע עליך ועל העסק שלך?

2. כאשר עשיתי קצת מחקר, שמתי לב באתר האינטרנט שלכם שהחברה … כיצד בחרתם את היוזמה? ….

3. אתם יכולים לספר בקצרה על עצמכם, הניסיון שלכם ועל החברה-שימו לב לא להיגרר בשיחה.  המסר חייב להיות מעניין ומושך ואסור שייתפס כמסר מתנשא (לדוגמא: שמי …. ואני עובד בחברת ….. כבר מעל ל-… שנים. ב-.... השנים האחרונות אני מסייע ועוזר ללקוחות שלי להשיג …. יש לי תשוקה אדירה לתחום ואני מכיר …. )

השאלות האלו מראות שעשית מחקר ראשוני ושיעורי בית. מנהלים מעריכים את זה.

למעשה, רבים מהם היו רוצים שאנשי המכירות שלהם בעצמם יבצע מחקר מוקדם טרם הפגישה עם הלקוחות הפוטנציאלים של החברה.

שאלות כאלו מוכחיות גם שאתם מבינים את תחום הפעילות, שאתם יכולים להביא ערך, שאתם מבינים את האתגרים של הלקוח.

חשוב לציין שהמטרה היא להתכונן לפגישה, להיות מוכן לדיון ולהציג שאלות מפתח. לא להראות כמה אתה חכם או יודע יותר מהלקוח!

בהנחה ״שלכדת״ את תשומת לבו של הלקוח, תוכל להמשיך עם תהליך המכירה ולשאול שאלות עוצמתיות שמתמקדות בתוצאה.

זה קריטי להבין כי מרבית האנשים, בעיקר אנשי עסקים, לא מקבלים החלטות בהתבסס על היכולת שלך לספר להם על המוצר והתועלות שלו, אלא על היכולת שלך להציג בפניהם את התוצאה שהם יכולים לצפות לה!

במילים אחרות, הלקוח שלך רוצה לדעת כיצד הפתרון שלך ישפיע על השורה העליונה (מכירות) או השורה התחתונה (רווחים).

האם הם יעשו יותר כסף? האם הם ירוויחו יותר? האם הם יגדילו את הנתח שלהם בשוק? האם הם יחזקו את המותג שלהם? האם הם יוכלו להתחרות ביעילות רבה יותר? האם הם יגדילו את התפוקה? האם הם יצמצו עלויות? מה בדיוק אתם יודעים לעשות וכיצד הם ירוויחו מזה?

המשמעות-אתה צריך לשאול שאלות ממוקדות בנוגע לעתיד.

לדוגמא - כאשר אני מדבר עם לקוחות פוטנצאליים על אימון מכירות, אני בדרך כלל שואל אותם מהו יחס ההמרה הנוכחי שלהם (אחוז סגירה) ואז אני שואל לאלו אחוזי המרה הם היו רוצים להגיע לאחר האימון.

בהמשך אני מדבר איתם על גודל ומשך זמן המכירה, על מידת ההשפעה אם ישפרו את אחוז הסגירה ואם לא, על אתגרים ומעכבי צמיחה (ועוד סדרת שאלות ממוקדות..). המידע הזה עוזר לי למקם את הפתרון שלי ומבטיח שתהליך ההכשרה ישפיע במידה המקסימאלית על העסק שלהם.

בפעם הבאה, תשקול לשאול את השאלות הבאות:

1. מה התוצאה האידיאלית שאתה שואף אליה?

2. איך התוצאה הזו עומדת ביחס לתוצאה הנוכחית שלך?

3. סיפרת שאתה רוצה לעלות את המוטיבציה אצל העובדים בעזרת ההדרכה. אתה יכול לספר לי כיצד זה ייראה? כיצד זה עכשיו? מדוע אתה חושב שזה חשוב להשקיע דווקא בהעלאת המורל?

4. אמרת שאחת המטרות המרכזיות שלך היא להגביר את המודעות בשוק. איך תדע אם הצלחת?

לבסוף, שאלות עוצמתיות יסיעו לך לקבוע את סדר העדיפות, להבין כיצד אמורה להתקבל החלטה, אלו מחסומים יכולים לעלות ומה ימנע ממך להתקדם. לדוגמא:

1. בהשוואה לייתר הפרויקטיים שאתה עובד עליהם, היכן הפרויקט הזה עומד מבחינת סדר העדיפויות?

2. אתה יכול לשתף אותי ולספר על השלבים והשיקולים שלכם בבחירת הספק/קבלת ההחלטה?

3. עם מי בדרך כלל אתה מתייעץ בנוגע להחלטות כאלו?

4. אלו מחסומים אפשריים, אם בכלל, יכולים למנוע ממך להתקדם עם התהליך/החלטה?

5. אלו חששות, אם בכלל, יש לך בנוגע להמשך?

יכול להיות שכמה מהשאלות נשמעות לך ״קשות״ או ישירות, אבל אני למדתי מניסיון כי מרבית האנשים יהיו מוכנים לענות עליהן-אם לך יהיה האומץ לשאול!!

בהצלחה!

  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.

  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.

  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 

  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).

  

רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 

או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...