אם אתם רוצים למכור מהר, האטו את קצב המכירות שלכם.
לקוחות חדשים לא ימהרו לספר ולשתף אתכם בבעיות ובסוגיות מולם הם מתמודדים. הם עדיין לא בוטחים בכם.
הדרך למכירה מהירה היא לדבר על הסוגיות שמטרידות אותם, להתעניין בהם ולא בעמלה שלכם.
בכדי שהלקוח שלכם יתקדם אתכם בתהליך, אתם חייבים ללמוד ולגלות את המוטיבציה שלו לשינוי.
להבין מול אלו סוגיות הוא מתמודד, מה מטריד אותו ואלו ״בעיות״ יש לו שהוא צריך לפתור.
> האם אתם שואלים את השאלות הנכונות?
> האם השאלות שלכם עוזרות ללקוחות להגדיר את הסוגיות מולן הוא מתמודד?
> האם השאלות שאתם שואלים מקדמים אתכם בתהליך המכירה?
אם לא תדברו עם הלקוחות על ה״בעיות״, הסוגיות והאתגרים מולם הם נאלצים להתמודד, אתם מסכנים את המכירה.
המוטיבציה של הלקוחות להתחייב להחלטה תלויה בגודל ה״בעיה״ והמודעות לה.
הנה שלוש שאלות שתוכלו לעשות בהן שימוש כבר בפגישה הבאה שלכם:
הערה: אם אתם מוכרים שירותים או מוצרים מורכבים, השאלות האלו הם בשבילכם.
אם המכירה שלכם היא פשוטה, השאלות האלו לא רלוונטיות עבורכם.
> (שם הלקוח), לרוב, לקוחות בוחרים לעבוד איתנו מכיוון שאנחנו מסייעים להם להתמודד מול (הציגו בעיה נפוצה בענף),
האם גם אתה מתמודד מול אתגר כזה?
> (שם הלקוח), אני אשמח אם תוכל לשתף אותי, מהם שלושת האתגרים שלך השנה ומהו האתגר המלחיץ ביותר מבחינתך?
> (שם הלקוח), ספר לי, כיצד הסיטואציה בה אתה נמצא משפיעה על החברה? כיצד היא משפיעה עליך באופן אישי?
השאלות שאתם שואלים חייבות לסייע ללקוח לדבר על הנושאים החשובים באמת.
כל שאלה אחרת מבזבזת את הזמן שלכם ושל הלקוח.
הטעות הגדולה ביותר שאתם יכולים לעשות בתהליך המכירה היא להתחיל ולהציג את הפתרון שלכם ברגע שאתם מזהים צורך.
טעות גדולה יותר, היא להציג יתרונות ותועלות.
אם תבחרו לעשות זאת, אתם מסתכנים בכך שהלקוח שלכם יאבד את הקשב והעניין.
אתם רק מקשים על הלקוח לקבל החלטה מכיוון שאתם לא נוגעים ולא מדברים על הסיבה לשינוי.
ככל שתראו יותר תועלות ויתרונות, אתם מצמצמים את האפשרות שלכם למכירה. עודף מידע יוביל לחוסר החלטה.
אם תאתרו את הבעיה האמיתית, אתם תוכלו לבצע מכירה במהירות.
ההמלצה שלי היא שבכל פעם שאתם מאתרים ״בעיה״, המשיכו לשאול שאלות. אל תעברו לנקודה הבאה.
בקשו מהלקוח ללמוד עוד על הסוגיה.
> ספר לי עוד / אני לא בטוח שאני מבין, כיצד זה אמור להשפיע?
> מה יקרה אם תבחר שלא לעשות דבר? / מדוע זה חשוב?
> אם הייתה בעיה כזאת למתחרה שלך, מה הוא היה בוחר לעשות?
אתם חייבים להתמקד ולבחור את השאלות שמציפות את ה״כאב״, הסוגיות והאתגרים מולם הלקוח מתמודד.
אם הלקוחות נפגשים אתכם, יש להם צורך
אנחנו חיים בעולם תזזיתי. ללקוחות אין זמן פנוי ביומן ואם הם נפגשים אתכם, זה בגלל שקיים צורך.
הדרך בה אתם תבחרו לנהל את הפגישה, היא זו שתקבע אם תתבצע מכירה או לא.
אם אתם סומכים על המזל, בבקשה. תדעו שאחוז קטן של עסקאות נסגר בגלל המזל.
אם אתם בונים על זה שהלקוח שלכם יאמר לכם שהוא רוצה לבצע את הרכישה, בבקשה. גם פה מדובר על אחוזים בודדים.
תזכרו רק שמרבית המכירות מתבצעות כי איש המכירות שאל את השאלות הנכונות, כי הוא ״נגע״ בנקודות הנקודות.
אנשי מכירות מקצועיים יודעים לדבר על הבעיות, על העתיד ועל המשמעויות של חוסר החלטה.
אם אתם לא מוצאים את ה״כאב״ של הלקוח בפגישה, אתם מפספסים את המכירה.
תשאלו שאלות, שאלות שמראות עניין - שם קורה כל הקסם!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
