שאלתי: ״כיצד לדעתכם אתם יכולים להאיץ את ביצועי המכירות של הצוות שלכם?״
התשובות נזרקו לאוויר בקצב שלא היה מבייש מכונת ירייה מתקדמת.
״למכור יותר מוצרים ללקוחות קיימים״ , ״למכור מוצרים משלימים״ , ״לשפר את יחסי ההמרה״ , ״לבנות צוותים של מומחים״ , ״לבצע הוזלה של המחירים או לצאת במבצע נקודתי״ , ״לאמן את הנציגים״ ועוד המון רעיונות יצירתיים.
רק תשובה אחת הייתה חסרה: ״ללמד את אנשי המכירות לאתר את הלקוחות המתאימים!״
בעיני, זו נקודת ההתחלה, זה הבסיס. אתם רוצים למכור יותר? אתרו את קהל היעד שלהם והתמקדו בו.
אחת הטעויות הנפוצות של אנשי ומנהלי מכירות היא להתפזר ולחשוב בטעות שכל הלקוחות מתאימים.
האם באמת כל הלקוחות מתאימים לכם?
התשובה הקצרה: לא!
התשובה הארוכה? הם לא מתאימים!
המוצר/שירות שלכם לא יכול להתאים לכולם (עד כמה שזה חבל).
לנסות ולעשות מאמץ מכירה ללקוח שאינו מתאים, יוצר מפח נפש אצל כולם. הלקוח לא מבין מדוע לוחצים עליו, הוא לא רואה צורך וערך, איש המכירות מאוכזב ומתחיל לחשוב שאינו מתאים עוד למקצוע והמנהל לוחץ ומסביר שכך זה לא יכול להימשך.
הסתכלו על אנשי המכירות המצטיינים בצוות. האם הם נפגשים עם כולם? האם הם קופצים ורצים לכל פגישה?
אנשי מכירות מוצלחים כבר יודעים, הם משקיעים את הזמן באיתור לקוחות זהב, הם לא מבזבזים אנרגיה על לקוחות לא מתאימים, הם לא חוששים לשאול את הלקוחות שאלות מקדימות טרם הפגישה בכדי לוודא שיכולה להתקיים התאמה. אם הם מוצאים שלקוח לא מתאים או שאולי הם לא יוכלו להוסיף ערך, הם יתקדמו הלאה ויאתרו לקוח שיכול ליהנות מהמוצר/שירות שלהם.
עצרו לרגע, בדקו את ״המפה״. האם אנשי המכירות שלכם צועדים בנתיב הנכון?
האם הם פונים לקהל הלקוחות המתאים? האם הם יודעים לזהות לקוחות זהב? או שהם מנסים ״לדוג״ מכל הבא ליד?
הנה תרגיל שאני ממליץ לכם לערוך כבר בישיבת הצוות הבאה שלכם:
שלב ראשון - לקראת הישיבה שלחו אליהם מייל ובקשו תשובה. שאלו את אנשי המכירות בצוות: ״כיצד נראה לקוח זהב?״ , ״הגדירו את המאפיינים של לקוח זהב?״
*טיפ, אל תסתפקו בתשובה כמו: ״לקוח שיודע להגדיר את מה שהוא רוצה, שיש לו את הכסף ושהוא מוכן להשקיע״.
זו הגדרה נהדרת, אבל היא כללית ולא פחות חשוב, היא מתאימה לכל הלקוחות שלכם.
חשבו על זה, לכל לקוח קיימת האפשרות לבחור מוצרים/שירותים מגופים מתחרים וההערכה היא שלפחות מרבית הלקוחות שלכם היו שמחים להשקיע ולשלם פחות. זו לא הגדרה של לקוח זהב. לקוח זהב נראה אחרת.
שלב שני - מספר ימים לפני הישיבה, בקשו מהם לרכז את הנתון הבא:
״צוות יקר, אנא רכזו את שמות הלקוחות המרכזיים שלכם. ציינו את היקף העסקה / רווחיות / שם איש הקשר / תפקיד /
שם חברה ... (פעלו לפי כלל פארטו 20/80).
בנוסף, רכזו את שמות הלקוחות עמם נפגשתם בשלושה החודשים האחרונים. נתראה בישיבה ...״
שלב שלישי - במהלך הישיבה, לאחר דיון בתשובות שלהם למייל, בקשו מכולם לבצע בדיקה משותפת והשוואה בין הנתונים של הלקוחות המרכזיים. בקשו מהם לאתר קווים משיקים בין לקוחות המפתח שיש לכל איש מכירות (תעשייה, גודל חברה,
תפקיד איש הקשר, היקף וגודל העסקה, רווחיות וכד׳).
שלב רביעי - ערכו דיון קצר והגדירו במשותף את הפרופיל של לקוח זהב (בהתאם לממצאים שאנשי המכירות איתרו).
רשמו על הלוח את ההגדרה בכדי שכולם יוכלו לראות.
שלב חמישי - משימה אחרונה: ״ערכו בדיקה מול הרשימה שברשותכם (רשימת הפגישות של השלושה החודשים האחרונים).
כמה מהם עונים לפרופיל של לקוח זהב?״
עכשיו, כמו כל מנהל טוב, המשיכו לשאלו שאלות:
> בקשו מאנשי המכירות להגדיר היכן לדעתם הם יכולים לאתר לקוחות זהב?
> כיצד הם יכולים לדעת שמדובר בלקוח זהב?
> אלו שאלות הם יכולים לשאול בכדי לוודא שיכולה להתקיים התאמה? (בין המוצר/שירות שלכם לצורך של הלקוח)
> מול אלו אתגרים לקוחות הזהב מתמודדים?
> כיצד הם יכולים לפגוש את לקוחות הזהב בשלבים מוקדמים של התהליך?
> מי יכול לעזור להם ליצור את הקשר מול הלקוחות?
> איזה מידע הם יכולים להביא לפגישה עם לקוח זהב?
זכרו,
מיקוד הוא הבסיס להצלחה.
למרות הרצון והכוונה הטובה, אתם פשוט לא יכולים לסגור עסקה עם לקוח לא רלוונטי!
הגדירו ואתרו את הלקוחות המתאימים לכם. בהצלחה !
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
