ובכן, אם אתם מאמינים במה שאתם מוכרים, יש לכם המון מה לעשות.
רגע לפני, הרשו לי לציין עובדה פשוטה שכדאי לזכור.
המחיר תופס משמעות ברגע שאיש המכירות מאמין שהמחיר הוא זה שקובע אם העסקה תצא לפועל או שלא.
אנשי מכירות נוהגים להעניק הנחות מכיוון שהם בעצמם פחות מאמינים במחיר ובערך של המוצר שלהם.
אם הייתי יכול לספור את מספר הפעמים שאנשי מכירות ניסו להסביר לי שכל מה שמעניין את הלקוחות שלהם הוא המחיר בלבד, שהלקוחות שלהם שונים, שהשוק שלהם ״מדבר מחיר״, שהלקוחות עזבו לטובת המתחרה רק בגלל המחיר ... הייתי מגיע בקלות ליותר מאלף פעמים.
במשך ה-20 השנים האחרונות שמעתי אין ספור סיפורים ותירוצים בנוגע למחיר.
התשובה שלי: במרבית המקרים, את נושא המחיר מוביל איש המכירות, לא הלקוח.
הנה ארבע אסטרטגיות שתוכלו ליישם בכדי להבטיח שאתם והלקוחות שלכם מעריכים את הערך והתוצאה יותר מאשר את המחיר.
למען הסר ספק, אני לא טוען שאלו צעדים קלים לביצוע, אבל אני יכול להבטיח לכם שאם תדבקו בעקרונות ותקפידו ליישם אותם בכל פעם שאתם נפגשים עם הלקוחות שלכם, אתם תוכלו למכור בשיעורי רווח גבוהים יותר ולייצר ערך גבוה יותר עבורכם ועבור הלקוחות שלכם.
שלב ראשון - הפסיקו לנהל שיחה סביב המחיר
למכור במחיר נמוך זו אסטרטגיה קשה. שולי הרווח נמוכים והמשמעות הישירה היא שאתם צריכים למכור בהיקפים גדולים ולהתנהל ביעילות מרבית (בדרך כלל ״ניהול רזה״). כדאי שתדעו - למקרה שבחרתם במחיר כאסטרטגיית כניסה, תזכרו שהיא יכולה לעבוד נגדכם בשלב מאוחר יותר.
המסר ללקוח הוא שהדיון מולכם הוא על המחיר בלבד ולא על הערך.
נסו להיזכר, האם ניהלתם בעבר שיחה עם הלקוח ואמרת שאתם יכולים לחסוך לו כסף?
רציתם להשיג נתח מהפעילות העסקית ופשוט הבטחתם שתוכלו לחסוך ושאתם תמכרו במחיר זול יותר מהמתחרה?
אתם כבר יודעים - ברגע שעשיתם זאת, העברתם מסר חד וברור, חינכתם את הלקוח שהמחיר הוא הדבר החשוב ביותר.
מעתה ואילך, כל ניסיון למכור שירות או מוצר ייסוב סביב המחיר בלבד.
מה אם במקום לדבר על המחיר הייתם מספרים ללקוח מדוע הלקוחות שלכם מעדיפים לעבוד אתכם - למרות שאתם לא הזולים ביותר בשוק.
מה אם הייתם מציגים מקרה אירוע על לקוח בעל אופי פעילות דומה, שקיבל החלטה לעבוד מולכם - למרות המחיר. אלו תוצאות הוא השיג?
מה אם הייתם מפגישים את הלקוח עם לקוח שלכם שייספר לו ממקור ראשון על החוויה לעבוד מולכם, מה אם הייתם מדברים על חיסכון, דווקא מהמקום של אופן השימוש והרווח העתידי ולא מחיר העסקה?
הדיון שלכם חייב להתמקד בערך ובתוצאות שאתם יכולים לייצר ללקוח. לא המחיר. מחיר הוא מה שמשלמים, ערך ותוצאה זה מה שמקבלים.
שלב שני - מהו הערך והבידול שאתם מייצרים?
אנחנו חיים בסביבה סופר תחרותית, לחברות בכל העולם קשה לייצר בידול ובעיני הלקוחות כולם אותו הדבר.
מבחינת הלקוח זו פוזיציה נוחה - לחשוב על כולם כמוכרי סחורות.
ברגע שאין ערך ואין בידול, הדיון הוא על המחיר (הרי אין היגיון לרכוש ולשלם מחיר יקר יותר, כאשר ניתן לקנות בזול).
אתם חייבים להגדיר את הבידול שלכם, אתם חייבים לדעת כיצד אתם מעניקים ערך ללקוחות שלכם.
ערך המוסף והבידול שלכם חייב לבוא ממקום של ניסיון, שירותים שאתם מעניקים, ידע, תובנות, רעיונות שאתם חולקים, הזדמנויות שאתם מייצרים ללקוחות שלכם ועוד. אל תסמכו רק על הטכנולוגיה והבידול של המוצר.
הפכו את המכירה לאישית, צרו ערך בעבודה מולכם. אתם מדברים את השפה של הלקוח ויש לכך ערך גבוה.
שלב שלישי - נסו להבין היכן מסתתרת הבעיה האמיתית
במרבית המקרים, הלקוחות ידעו להגדיר מה הם רוצים.
יש להם בעיה, הם יודעים להעריך כיצד אמור להיראות הפתרון והם מצפים לשמוע מה אתה מציעים וכמה זה עולה.
רגע לפני שאתם מתפתים לענות ללקוח, שאלו את עצמכם האם הלקוחות יודעים להגדיר מדוע נוצרה הבעיה?
מדוע הם צריכים את הפתרון? מה יקרה אם הם לא יפעלו בנושא? מה תהיה המשמעות?
האם אתם יכולים להציג תמונה שונה? האם אתם יכולים להראות צדדים נוספים שהם לא חשבו עליהם? אפשרויות אחרות? ״נקודות שחורות״ שהם מתעלמים מהן? תובנות אמיתיות יוצרות ערך!
שלב רביעי - הפסיקו למכור תכונות ותועלות. מכרו תובנות ותוצאות !
אני מקווה שאתם לא עושים טעויות של מתחילים ומוכרים כמו לפני 50 שנה.
מכירה של תכונות ותועלות לא יוצרת ערך. הן יוצרות נזק!
אתם רוצים למכור תובנות ותוצאות, אתם רוצים לייצר ללקוחות שלכם ערך אמיתי, להראות ולהוכיח להם שעבודה מולכם יוצרת עבורם יתרון מהותי בשוק בו הם פועלים, שאתם יכולים לעזור להם להצליח, שאתם שותפים שלהם לדרך ולא רק מבקשים למכור מוצר/שירות ולהיעלם.
הרשו לי לצטט את דבריו של מרק האנטר:
אם אתה מוכר תכונות, אתה מוכר בהפסד
אם אתה מוכר תועלות, אתה מכסה את העלויות
אם אתה מוכר תוצאות - אתה מוכר ברווח !
בשביל למכור במחיר נמוך, לא צריך איש מכירות. אם הכל נסוב סביב המחיר, כל היתר לא רלוונטי, גם לא אתם!
זכרו,
זו לא חוכמה למכור בכל מחיר (זה אפילו קל), אתם לא מעוניינים רק לייצר מחזור מכירות.
חברה שלא מייצרת רווחים תחדל להתקיים בטווח הרחוק.
אם תדעו כיצד למכור את הערך, כיצד ליצור הבדל ולהשפיע, אתם לא תידרשו לבצע הנחות בכל פעם.
יש לכך משמעות כלכלית אדירה על השורה התחתונה.
אז בפעם הבאה שלקוח יידבר אתכם רק על המחיר, נסו להראות לו שישנם עוד שיקולים שהוא לא מביא בחשבון.
הסבירו שלא ניתן למצוא את המוצר הטוב ביותר, השירות הטוב ביותר והמחיר הזול ביותר בהצעה אחת (על מה הלקוח מוכן להתפשר?).
מחיר זול הוא לא עסקה טובה ! (לשני הצדדים). בהצלחה!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
