כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
ישנו מכנה משותף ותשובה כמעט זהה בכל פעם שאני שואל אנשי מכירות, מהו השלב הקריטי בפגישת המכירה.
התשובה שלהם: לאתר צורך! התשובה הזו חוצה מגזרים, תעשיות ולא משנה אם מדובר באנשי מכירות חדשים או וותיקים.
זו התשובה הנפוצה ביותר, וכולם, ללא יוצא מן הכלל, מאמינים שזה השלב החשוב ביותר. בלי צורך, לא תתבצע מכירה.
הרי את כולנו לימדו שמכירה מבוססת על צרכים, שעלינו מוטלת האחריות לחשוף את הצרכים של הלקוח ואז בכדי לסגור את העסקה, עלינו לספר ללקוח כיצד הפתרון שלנו עונה על הצורך שלו.
ובכן, צר לי לאכזב ולהצהיר בראש חוצות. הגישה הזו שגוייה, לא רלוונטית, מעמידה מכשול בפני אנשי המכירות ובהחלט שלא מתאימה לדרך בה לקוחות מקבלים החלטות ומבצעים רכישות במציאות העסקית של היום.
מדוע?
מכיוון שהנחת הייסוד של הגישה, היא זו שלוקה בחסר.
הגישה שהלקוח יודע שיש לו צורך, שהוא רק מחפש פתרון ועכשיו הוא בוחן מה מתאים לו, שגוייה מיסודה.
ללקוח שלכם אין צורך!! תשאלו אותו, אדון לקוח - מה אתה צריך? הוא יאמר לכם שהוא לא צריך דבר.
מבחינתו הכל בסדר גמור, הכל עובד כמו שצריך, אפשר אולי לשפר ״פה ושם״, אבל לא משהו שמצריך לבצע רכישה של מוצר או שירות כלשהו. בוודאי שלא כאן ועכשיו!
הלקוח לא רוצה ולא ממהר לשנות את סטטוס-קוו, הוא חי היטב עם ״הצרות״ שלו, הוא מכיר אותן ויודע כיצד להתמודד מולן.
אם לא צרכים, אז מה כן?
ב ע י ו ת.
במקום לאתר את הצורך, תמצאו את הבעיה של הלקוח. אל תשאלו את הלקוח אם הוא זקוק למשהו, במקום, אתרו את הבעיה!
אין צורך אם אין בעיה!
ברגע שתחשבו במונחים של מאתרי ופותרי בעיות, כל תהליך המכירה שלכם ישתנה.
בפעם הבאה, לפני שאתם מנסים למכור את השירות או המוצר שלכם, לפני שאתם חושבים בכלל לשאול את הלקוח מה הוא צריך, חפשו את הבעיה שהלקוח מנסה לפתור, חקרו אותו על השאיפות שלו, האתגרים מולם הוא מתמודד, הציגו את הבעיות המרכזיות של הענף ושאלו כיצד זה משפיע עליו? דברו איתו על איומים אסטרטגיים? נסו לקבוע אם הם הוא מהתוצאות שהארגון משיג בכל חודש? כיצד הוא מתמודדים בתחרות העסקית? ומה היה רוצים להשיג לטווח הקצר/בינוני ולטווח הארוך?
בעיות יכולות להסתתר תחת המון ״כובעים״ - הבעיה יכולה להסתתר תחת תוצאות שהלקוח מחפש להשיג, מידע חסר, משאבים ארגונים וכלכליים, אסטרטגיה, כ״א ועוד. אל תחפשו צורך, חפשו בעיה! אין צורך ללא בעיה!
אנשי מכירות מצטיינים יאתרו בעיות, אפילו כאלו שהלקוח לא חושב עליהן, כאלו שהלקוח לא מודע אליהן, או לכל הפחות,
לא התייחס אליהן במידה הראויה.
לקוחות אוהבים שפותרים להם בעיות !
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
