מצאו את ההבדלים

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

איך לומר זאת בעדינות, כנראה שמבחינת הלקוח הפוטנציאלי שלכם, אתם והמתחרים שלכם נראים בדיוק אותו הדבר.

הלקוח לא מצליח לראות את ההבדלים וסביר להניח שגם המתחרה שלכם סיפר לו בדיוק את מה שאתם אומרים כעת,

גם הם הכי טובים בתחום, גם אתם עובדים הלקוחות הגדולים בתעשייה, גם אצלם עובדים האנשים הכי מוכשרים.

אם אתם לא מאמינים - אתם מוזמנים לדבר על ההשקעה הנדרשת מצד הלקוח ואני מבטיח לכם שתגלו שהלקוח שלכם הולך להיות מופתע מפער המחירים בינכם ובין המתחרים. אם אתם לא תסבירו לו מדוע, הוא יאמר תודה ויבחר במוצר/שירות הזול יותר וכל זה בגלל שהוא לא רואה את ההבדלים!

אתם מוזמנים לערוך ניסוי קצר, חפשו בגוגל בעל מקצוע מסוים, לא משנה התחום.

אם תמצאו חברה שרושמת שהיא מקום רביעי או חמישי בתחום שלה, שהשירות שלה סביר ויש לקוחות שנוטשים אותה - תודיעו לי כי אני עוד לא מצאתי (למרות שבמציאות העסקית זה קורה מדי יום). מה שאני הצלחתי לאתר זה עודף סיסמאות שכולם רושמים ומדקלמים:

אנחנו הכי טובים, השירות הטוב ביותר ועוד סיסמאות ריקות מתוכן שאותם בוודאי אתם מכירים.

הלקוחות היום סובלים מעודף מידע והזמן שלהם קצר מאד.

אפילו את ארוחת הצהריים שלהם הם אוכלים ליד המחשב, יש להם כמות אדירה של מיילים ומשימות, ופגישה אתכם נראית להם כבזבוז זמן נוראי. אם הם יזדקקו לשירות/מוצר כמו שלכם, הם יחפשו אותו בגוגל ויצרו אתכם קשר. אולי...

אם כבר זכיתם בפגישה עם הלקוח והוא הקדיש לכם את הזמן הדרוש - עשו טובה לעצמכם ואל תפספסו את ההזדמנות.

אל תספרו לו סיפורים על כמה שאתם טובים ועד כמה החברה שלכם היא המובילה בתחומה. זכרו - המתחרה שלכם אומר בדיוק את אותו הדבר ולכן זה לא מעניק לכם יתרון. נהפוך הוא, עודף סיסמאות יוצר בלבול ומוביל לחוסר החלטה!

האחריות והתפקיד שלכם הוא להראות ללקוחות כיצד אתם שונים, להראות מה מבדל אתכם, כיצד אתם יכולים לסייע להם לפתור את הבעיות שלהם ואיזה ערך אתם באופן אישי מביאים לתהליך.

כיצד אתם יכולים למצב את עצמכם אחרת?

התחילו בכך שתראו שאתם מכירים את הסביבה העסקית של הלקוח.

אתם חייבים להראות ללקוח שאתם שולטים בעולמות התוכן, שאתם מכירים את האתגרים מולם הוא מתמודד והכי חשוב -

להראות לו שאתם כאן בכדי לעזור לו להצליח!!! אם אתם תעזרו ללקוח שלכם להצליח - הוא יעזור לכם להצליח!

אתם חייבים ללמד את הלקוחות שלכם כלים כיצד לבחור ספק מועדף, ישנם המון נושאים שהוא לא לוקח בחשבון.

תוכלו להנחות את הלקוחות כיצד לבחון את ההצעות ואת המתחרים - האם הם באמת טובים כמו שהם טוענים?

טיפ,

במקום לדבר על המוצר/שירות שלכם כבר בהתחלת הפגישה, נקטו גישה מעט אחרת.

דברו עם הלקוח על המטרות העסקיות שלו, על המטרות שהוא רוצה להשיג? שאלו מדוע זה כ״כ חשוב? כיצד אתם תוכלו לסייע?

דונו גם בצדדים שאנשי מכירות מפחדים לדבר עליהם: מהם הנושאים/פעולות שיכולות להכשיל את המהלך? האם ישנים אנשים שיכולים להתנגד לרעיון? האם ישנו תקציב? כיצד השלבים לתהליך וכד׳.

אם תפעלו לפי קו מנחה בו תבדקו את עצמכם בכל יום לפי שני פרמטרים מרכזיים, אתם תצילחו הרבה יותר:

״אלו פעולות עשיתי היום בכדי לאפשר ללקוחות שלי ליצור מובילות עסקית?״

״כיצד סייעתי ללקוחות שלי להתקדם עוד צעד לעבר המטרה שלהם, כיצד הם יכולים לסגור את הפער בין הרצוי למצוי?״

מה כדאי לכם לעשות כבר מחר בבוקר?

נתחיל בכך שאל תנסו למכור כמו כולם. אל תתחילו את תהליך המכירה בפרזנטציה - אל תפגעו, אבל אתם לא באמת מעניינים את הלקוח.

במקום לדבר בתחילת הפגישה על כמה שאתם טובים - חקרו על המצב הנוכחי, בדקו האם ישנה בעיה/שאיפה שהלקוח מנסה לפתור/להשיג? ערכו בדיקה, האם הלקוח בכלל מודע לבעיה? האם היא מפריעה לו? מה הוא ניסה לעשות בכדי לפתור אותה?

מדוע דווקא עכשיו ועוד.

שאלות הן רק אחת מהדרכים ליצור בידול בינכם ובין המתחרים (זכרו, לא כל שאלה היא שאלה טובה!).

אתם כבר צריכים לדעת - בכדי שהמכירה תתבצע, הלקוח חייב להאמין בכם, במוצר ובחברה שלכם.

הנה 10 טיפים שיעזרו לכם ליצור בידול בפגישה הבאה שלכם:

1. אל תבצעו פתיח בנאלי ומיושן כמו איש מכירות מלפני עשרים שנה:

״איזה משרד יפה יש לך….״ , ״אלו הילדים שלך בתמונה? גם לי יש ילדים…״ זה לא עובד!!

2. אל תתחילו עם מצגת משעממת על המוצר/חברה שלכם. את הלקוח מעניין דבר אחד וזה הוא עצמו.

אין לו את החשק, הזמן או הסבלנות לראות עכשיו 40 שקפים על כמה שאתם טובים.

3. התחילו בכך שתדונו באתגרים וההזדמנויות שעומדות בפני הלקוח (כפי שהוא רואה אותן).

4. שאלו שאלות שמעוררות חשיבה. אל תסתפקו בסדרת שאלות בסיסיות שמעניקות לכם מידע רלוונטי.

טיפ, אם אתם מסיימים את ״שלב השאלות״ ועדיין ישנם נושאים שאין לכם מושג עליהם, כנראה שאתם לא שואלים

מספיק והשאלות שלכם לא מעניקות לכם מידע - הן לא מספיק טובות!

5. אל תיצרו לחץ מוקדם לסגירה - זו דרך נהדרת לגרום ללקוח להתקפל.

בנו את הביטחון לפני שאתם מבקשים מחויבות מהלקוח להתקדם בתהליך.

6. שתפו את הלקוח בפתרון, ערכו אתו דיון בכדי לשמוע את דעתו.

7. הציגו את הסיכונים שיכולים לצוץ בדרך - זה חשוב מאד!!! אל תחשוש מכך.

לאחר שתציגו אותם הסבירו ללקוח כיצד ניתן להתמודד מול אותם הסיכונים - יהיה לו ביטחון בכם!

8. הציגו בפני הלקוח ״מערכת תומכת״ והסבירו כיצד תתמוך בו במסגרת התהליך/לאחר המכירה.

9. הציגו סיפורי לקוח/Case Study מלקוחות דומים. מה היה האתגר, מה עשיתם ומה היו התוצאות.

אני ממליץ לכם - אל תחשוף נתונים ושמות !!! במקום, דברו באחוזים וספרו בכלליות על הסיטואציה מולה התמודדתם.

10. התמקדו בסטטוס-קוו, הוא האויב האמיתי של הלקוח ושלכם.

שום דבר לא יקרה כל עוד הלקוח לא יראה את הערך בשינוי וכיצד אתם יכולים לסייע לו להתמודד מול הסוגיות הרלוונטיות.

בסופו של דבר, הלקוח חייב להאמין שכדאי לנקוט בפעולה ושאתם האנשים הנכונים שניתן לסמוך עליהם!

שאלות:

> כיצד אתם יכולים לסייע ללקוחות שלכם לקבל החלטות נכונות יותר?

> האם אתם יכולים להעניק להם כלים לבחירה מושכלת של ספק/מוצר/שירות?

> האם אתם יודעים כיצד ליצור בידול אמיתי?

> האם אתם מסוגלים להיפתר מכל הסיסמאות הנדושות?

> האם אתם יודעים כיצד לספר את הסיפור שלכם?

> האם המסר שלכם ייחודי, בעל ערך ומתמקד בצרכים של הלקוח?

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot