כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, אוקטובר, 2023
מאמר זה לא עוסק בניהול זמן (כאלו תוכלו למצוא בלי סוף באינטרנט), אלא בזמן התגובה שלנו לאירועים (לרבות זמן התגובה בעת הזו).
אם אתם מנהלים חברות, צוותים או שאתם עוסקים במכירות, אתם בטח ערים למגמות ולשינויים שכופים עלינו לבצע התאמות בזמן אפס.
החל מהציפיות של הלקוחות, טכנולוגיה שמשתנה ומאיצה תהליכים, הזדמנויות חדשות שצצות (עם זמן תפוגה קצר במיוחד)
ועד לאירועים מקרו כלכליים, פוליטיים ומגפות (קוביד ומלחמה כדוגמא).
השוק משתנה ובפנינו עומדות שתי אפשרויות: לשחק משחק הגנה או לצאת להתקפה.
אתם צריכים לשאול את עצמכם שאלה אחת פשוטה:
האם אנחנו מנסים להחזיק את הראש מעל המים ולמזער נזקים או שאנחנו מכוונים לצמיחה?
לפני שאתם עונים לעצמכם על השאלה, הרשו לי לחלוק איתכם עובדה פשוטה: חברות ואנשים שלא מצליחים להשתנות במהירות ולהגיב לתנאי השוק החדשים, נדחקים הצידה ונאלצים להפסיד עסקאות והכנסות פוטנציאליות ולצפות במתחרים שלהם חולפים על פניהם.
עכשיו, כשאתם יודעים את ההשלכות, עשו את הבחירה.
מהירות התגובה
אם לרגע אתם חושבים שמדובר על שינוי בסדר גודל, הרשו לי להרגיע אתכם, לא מדובר על פעולות מרחיקות לכת,
מספיקים מספר שינויים קטנים בכדי להאיץ תהליכים.
השלב הראשון והחשוב מכולם - לדעת לקרוא את המפה.
> מה קורה כעת אצלם בעסק? > האם הכל נעצר? > האם אתם עובדים כרגיל? > האם אתם חווים האטה?
> איך המצב החדש תופס אתכם ברמה הפיננסית? > ברמה המורלית? > כיצד נראה תשקיף ההכנסות קדימה? > התחייבויות? > חובות?
> מה קורה בענף שלכם? > מהן המגמות שאתם מזהים? > מה אומרים המומחים והקולגות? > מהם הביקושים? > האם יש לכם פייפליין?
> מה לדעתכם יכול לשפר את המצב? > מה יכול להחריף?
התשובות לשאלות יאפשרו לכם לראות בבהירות את ההתפתחויות הצפויות.
חשוב שתהיו כנים עם עצמכם, אל תנסו לייפות את המצב.
התייחסו לנתונים כעובדות, אל תתנו לרגשות ולפרשנות שלכם לתפוס מקום בשלב זה (בלי תירוצים).
אתם רוצים ליצור מפה עדכנית ככל שניתן. זו נקודת המוצא שלכם (גם אם המפה לא מחמיאה לכם בשלב הזה).
השלב השני - נתחו את הנתונים.
מבלי לחזור על משפטים נדושים (״לעולם את תבזבזו משבר טוב… ״ ועוד כמה ציטטות שאמורות לעודד אתכם), הרשו לי לחלוק אתכם מספר פעולות שיעזרו לכם לקחת את העסק שלכם ואתכם צעד אחד קדימה, בואו ונייצר נתיב שיאפשר לכם להגיע מנקודה א׳ לנקודה ב׳.
אתם צריכים להסתכל על הנתונים, לנתח את המגמות, להפיק תובנות ולהגדיר תוכנית פעולה שלאחריה תניעו אותה בקרב עובדי החברה
(אני ממליץ לכולם להעמיק קצת בנושא וללמוד על המתודולוגיות של גארי קליין וריטה מקגראט).
פעלו לפי השלבים הבאים:
1. רכזו את המגמות שאתם מזהים וצמצמו אותן לחמש מגמות מרכזיות שאתם רוצים לאשש
(מגמות שחזרו על עצמן בידי אנשים אחרים ושאתם מזהים גם באתרים מובילים).
2. ערכו תיקוף של המגמות עם מספרים ונתונים (חפשו מקומות מהימנים שמאוששים את הנחות היסוד שלכם).
זכרו, לא מדובר בפרשנות או הערכות (זה לא מספיק), אתם רוצים מספרים ונתונים.
3. האם אתם מוצאים את החוט המקשר בניהם? מהם המוטיבים שחוזרים על עצמם? האם ישנה תבנית?
האם אתם רואים את ״נקודות ההטיה״? (נקודות פיתול בהן הנוף העסקי משתנה באופן דרמטי.
נקודות אלו יכולות להוביל להזדמנויות או לאיומים והכרה בהן היא קריטית להצלחה עסקית).
4. מהן ההשלכות? מה לדעתכם יקרה אם לא תעשו דבר? מה יקרה עם כן?
מהו המחיר שעל הארגון והאנשים לשלם במקרה של חוסר פעולה? האם לדעתכם כדאי לדחות את ההחלטה?
5. מהן ההמלצות שלכם לפעולה? האם עליכם להמשיך ולעשות את אותם הדברים? האם עליכם לשנות כיוון? אסטרטגיה?
מה מסתתר “מעבר לפינה”? מה אתם צריכים לעשות בכדי להישאר זריזים ולשגשג בתוך השינוי?
6. עשו את הניתוח לעסק/חברה שלכם ולאחר מכן עשו זאת לעסקים של הלקוחות והתעשיות שלהם
(בכדי שתוכלו לדעת כיצד להשפיע ולחלוק עם הלקוחות המובילים את התובנות).
7. בנו תוכנית פעולה וחלקו אותה עם הצוות שלכם. אל תשכחו: הגדירו תחילה את המטרה ורק אז את אסטרטגיית הפעולה.
השלב השלישי - צרו שיבוש חיובי.
זה הזמן לערוך שינויים קטנים בהרגלי העבודה שלכם, לשים דגש על מהירות על פני ״שלמות״/
אין הכוונה שתספקו מוצר / תוצר רע או שתשלחו מייל לא מקצועי רק כי אתם ממהרים.
הכוונה היא להאיץ תהליכים ולהסיר בירוקרטיה מיותרת, להתקדם מהר יותר.
הנה נקודות שכדאי לכם לבחון ולשפר:
> תוך כמה זמן אתם מגיבים לפניות של לקוחות?
> כמה זמן עד עובר עד שאתם שולחים הצעה מרגע הפגישה/שיחה?
> תוך כמה זמן אתם עושים פולואפ? האם יש לכם תוכנית מסודרת בנושא?
> כמה זמן אורכים תהליכי הגיוס שלכם?
> כמה זמן לוקח לכם לנתח נתונים ולקבל החלטות?
> ואם הסכמתם על פעולות לביצוע, כמה זמן לוקח לכם ליישם אותם?
> האם אתם מנצלים את המגמות בשוק או שאתם כל-כך איטיים שעד שזזתם כבר נוצרה מגמה חדשה?
אלו שאלות שאתם צריכים לשאול את עצמכם בכל יום.
האם אתם מנטרלים מחסומים, מנתחים נתונים וקובעים תוכנית פעולה, או שאתם יושבים על הגדר, מתבוננים ומתלוננים על המצב?
בעולם החדש פעולות ומהירות שווים יותר מכל מוצר או שירות מושלם.
זמן התגובה שלכם הוא שקובע אם תשגשגו או שתישארו מאחור.
עסקים זה משחק קשוח ואין בו פרס ניחומים, רק אחד זוכה לעבוד עם הלקוח.
אם אתם צריכים לבחור בניכם ובין המתחרים שלכם - תדאגו שאלו יהיו אתם.
עשו את העבודה, עכשיו.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
