כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
לפני מספר שבועות הייתה לי פגישה עם מספר מנהלים בחברת הייטק צעירה.
המנהלים סיפרו שלדעתם אנשי המכירות לא מייצרים מספיק הזדמנויות למכירה, שאין מספיק הזדמנויות והזמנות במערכת,
שהלקוחות איתם הם נפגשים לא ממהרים לקבל החלטות.
אנחנו מבקשים לערוך מפגש סדנא בו תציג מספר שיטות מכירה, טיפים וטכניקות לסגירה.
היינו רוצים שכל אחד ייבחר את מה שהוא רוצה, את מה שהוא מתחבר אליו. תוכל לעשות זאת עבורנו הייתה השאלה.
לא! השבתי במהרה. נראה היה שהם הופתעו מהתשובה.
הלקוח מאמין שהפתרון שיש לו בראש הוא הפתרון הנכון
אם הלקוח הוא זה שמבקש להיפגש אתכם, כדאי שתדעו, תהליך קבלת ההחלטה מתחיל הרבה לפני הפגישה.
בחלק גדול מהפגישות היזומות מצד הלקוח, נערכות פגישות פנימיות ואיתור מידע מצד הלקוח. נערכת למידה מוקדמת, נבחנות האופציות השונות, מתקיימים דיונים וישנה תמונה כללית כיצד אמור להיראות הפתרון.
הלקוח מאמין שהוא מבין כיצד הפתרון אמור להיראות וכל שנותר כעת הוא לבדוק מי יכול לעשות זאת וכמה זה עולה.
אם איש המכירות נופל לתוך המלכודת, אם הוא נוקב במחיר מבלי ללמוד על הסיבות לפגישה, הוא ממצב עצמו ואת הפתרון שהוא מציג כמוצר מדף, סחורה שניתן לעשות השוואה בינה ובין הסחורות האחרות. במקרה כזה המחיר הוא שיקבע.
הבעיה המרכזית שקל להתעלם ממנה היא שיש סיכוי גבוה שהפתרון שהלקוח העלאה לא מתאים ולכן המחיר לא משנה דבר.
איש מכירות מקצועי צריך ללמוד על הבעיה של הלקוח, להבין כיצד הלקוח איתר את המידע והאם הוא רלוונטי.
איש המכירות חייב לאתר את שורש הבעיה אם הוא רוצה לעזור ללקוח לפתור את האתגר מולו הוא מתמודד.
למדו את הלקוח על הבעיה מולה הוא מתמודד
עם כל הכבוד ללקוח, הוא לא יכול לראות את מה שהוא לא רואה והוא לא יודע.
נקודת המבט שלו מוגבלת, הוא זקוק לרעיונות, תובנות וכלים נכונים כיצד לפתור את האתגר.
דבר אחד ניתן לומר בוודאות, אם הוא היה יודע כיצד לפתור את האתגר, אם הייתה לו האפשרות לעשות זאת לבדו - הוא היה עושה זאת מזמן.
הוא לא היה מבקש את עזרתכם!
התפקיד שלכם הוא לשפוך אור על המצב הקיים.
להסביר את הבעיה, להציג את הגורם, את המשמעויות של החלטה או חוסר החלטה, להציג את הפתרון, השלבים והתוצאות הצפויות.
ייתרה מכך, אם מדובר בפגישה מרובת משתתפים, עם מנהלים נוספים מהארגון שלא מעורבים בהכרח בפגישות המכירה (לדוגמא: מנהלי משאבי אנוש, מנהלי תפעול, מנהלי כספים וכד׳), המחויבות שלכם היא לקחת צעד לאחור, להבין כיצד הם חיפשו את המידע ומדוע הם משוכנעים שהפתרון שלהם הוא הנכון? אתם צריכים להצביע על ״הנקודות השחורות״ בתהליך שהם ביצעו, להציג את המשמעויות של הבחירה ולהסביר בסבלנות רבה את הפתרון המוצע. עזרו להם להבין מה באמת מתרחש בשטח.
הערה: עשו זאת בצניעות רבה ואל תגרמו למישהו מהם להרגיש שאתם מתנשאים מכיוון שאתם יודעים מה נדרש לבצע והם לא.
מכירה היא מסע
מכירה היא מסע שעושים עם הלקוח. ישנה נקודת התחלה וישנה נקודת סיום. אם איש המכירות לא יודע כיצד נראה המסלול,
אם הוא לא יודע מהם השלבים שעליו לעבור, מהן המחויבויות שהוא נדרש להשיג מהלקוח - כדאי שלא יצא למסע.
כל חברה חייבת שיהיה לה מודל מכירה משל עצמה. מודל מכירה שמותאם למסע של הלקוח, שעונה על הבעיות והאתגרים מולם הלקוחות מתמודדים. שלבים וסימני דרך מוגדרים. אי אפשר לקחת מודל מתחום, תעשייה או מוצר אחר ולהעתיק אותו. מכירות זה לא בופה שבאים, מעמיסים לצלחת וטועמים. זה פשוט לא עובד כך.
אם הלקוח רוצה להצליח, הוא חייב פתרון מותאם אישית.
לכל חברה יש טביעת אצבע שונה, אין חברה דומה. זה נכון לתהליך מכירה וזה נכון לכל שירות או מוצר שאתם מוכרים.
להניח הצעות על השולחן ולאפשר ללקוח לבחור את מה שהוא רוצה זו שגיאה ואסטרטגיה גרועה.
עזרו ללקוחות שלכם ללמוד טוב יותר על האתגרים שלהם, העשירו את ידיעותיהם וחשפו בפניהם את האפשרויות עם ההמלצות שלכם.
הם צריכים שותפים אמיתיים, לא מישהו שינסה למכור בכל מחיר רק כי הוא מעוניין בעמלה. עזרו להם להצליח!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
