כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
לפני מספר שנים מישהו הציע לשאול את הלקוח שאלה פשוטה - מה גורם לך להישאר ער? הכוונה כמובן הייתה טובה.
השאיפה הבסיסית שעמדה מאחורי הבקשה היא שהלקוח ישתף פעולה ויספר על הבעיות והאתגרים מולם הוא מתמודד.
ברגע שהלקוח שיתף, איש המכירות התאים וחיבר את המוצר / שירות שלו לבעיה של הלקוח.
במילים אחרות, הלקוח ירה את החץ ואיש המכירות רץ לסמן את המטרה.
הפוקוס כולו היה באיש המכירות ובפתרון שהוא מנסה למכור ללקוח.
לא משנה מה הייתה הבעיה, המוצר / השירות של איש המכירות היה התשובה.
השנים עברו, הלקוחות למדו והתקדמו, רמת הציפיות שלהם עלתה והם השכילו להבין שיש להם מספיק אפשרויות וכח בידיים.
סקרים שנערכים מראים שמרבית הלקוחות מנסים ללמוד על הבעיה והפתרון עוד לפני שהם נפגשים עם איש המכירות.
המציאות החדשה יצרה הזדמנות נהדרת עבור אנשי המכירות.
אלא שהשכילו לשנות את הדרך בה הם מוכרים, אלו ששינו את הגישה שלהם והשקיעו בללמוד את העסק של הלקוח - חווים צמיחה אמיתית. אלו שלא, ממשיכים להיאבק ולנסות למכור באותן הטכניקות הישנות.
לפעמים זה עובד להם ולפעמים לא.
דבר אחד בטוח, הם לא מוכרים בקצב שהם היו רוצים למכור ובקצב שהמנהלים שלהם מצפים מהם.
אם אתם רוצים להצליח יותר במכירות, אתם צריכים לדעת מה גורם ללקוח שלכם לא להירדם.
אתם חייבים להיות מסוגלים להסביר ללקוח שלכם מדוע עליו להשתנות, אתם צריכים לשתף אותו ולספר לו על הבעיות והאתגרים שאתם מזהים בתעשייה בה הוא פועל, אתם צריכים להסביר את ההשלכות ולדבר על האפשרות לפתרון.
אתם חייבים שתהיה לכם ההבנה והיכולת לומר ללקוח מדוע הוא לא ישן, מה משאיר אותו ער.
במקום לשאול אותו מדוע הוא לא נרדם, ספרו לו אתם מה מדאיג אתכם בנוגע לסיטואציה בה הוא נמצא.
אתם צריכים להציג את האתגרים ואת נקודת המבט שלכם בנוגע לאפשרויות, אתם חייבים לגרום ללקוח להעריך מחדש את הבעיה, לבחון נקודות מבט נוספות. אתם צריכים להסביר מדוע רצוי וכדאי להשתנות, כיצד עליו להשתנות וכיצד הוא יכול לקבל תוצאות טובות יותר.
קחו שליטה על הפגישה
אם אתם רוצים לעלות רמה ולמכור כמו יועצים נאמנים, אתם צריכים לחלוק עם הלקוחות שלכם תובנות, אתם צריכים לדעת ליצור ערך אמיתי. אתם חייבים לעקוב אחר שאלות וסדר פעולות שאולי שונה מעט ממה שאתם עושים היום.
השאלה הראשונה שאתם צריכים לשאול את עצמכם ואת הלקוח היא מדוע בכלל להשתנות?
לאחר מכן עליכם לספר על התוצאות שניתן להשיג באמצעות השינוי.
אתם נדרשים להציג סיבות מוצדקות, להסביר מדוע לערוך את השינוי כבר עכשיו?
אתם צריכים להציג את המתווה ותוכנית הפעולה ורק בסוף - להסביר מדוע אתם הבחירה הנכונה.
אני מבטיח לכם, ישנם אנשי מכירות רבים שמדלגים על כל שלושת השלבים ומתחילים את הפגישה מהשלב הרביעי - ניסיו להסביר מדוע הם הבחירה הנכונה. הם בוחרים לספר על החברה, האנשים, הלקוחות, ההיסטוריה של המייסדים ופרויקטים שלדעתם מרשימים את המאזינים - זה מיותר בשלב הזה!
אתם חייבים להתחיל בשלב בו אתם יוצרים מודעות לבעיה.
אתם חייבים לספר ללקוח על הבעיות בתעשייה שהוא עובד בה, אתם חייבים לשתף בבעיות שאתם מזהים ובאתגרים שהלקוחות שלכם מתמודדים מולן. הסבירו שאלו הנקודות שאתם מסתכלים עליהן היום.
אמרו ללקוח שיש מספר שאלות שאתם מבקשים לשאול אותו מכיוון שאלו חלק מהאתגרים שאתם מזהים.
העשירו את ידיעותיו של הלקוח, הסבירו מדוע לדעתכם חשוב לבצע את השינוי כבר עכשיו ומה הוא יפסיד אם הוא לא ינקוט בפעולה.
אמרו ללקוח: ״יש סיבה טובה מדוע כדאי לך לערוך שינוי. אם תבצע את השינוי אלו התוצאות שאתה יכול לצפות להן - תוצאה א׳, תוצאה ב׳ ותוצאה ג׳. מצד שני, אם תבחר להמתין עם השינוי, כדאי שתדע שאתה הולך לוותר בשנה הקרובה על … ״
ציינו ארבע או חמישה דברים אמיתיים שהלקוח עומד לפספס בגלל חוסר ההחלטה לבצע את השינוי כבר כעת.
אתם חייבים להביא למודעות את המשמעויות של ההחלטה ובמקביל להשיג את המחויבות של הלקוח לשינוי.
השלב הבא - הציגו את המתווה ותוכנית הפעולה, שתפו בהמלצה, ספרו אלו פועלות הלקוחות שלכם ואתם עושים בכדי להשיג תוצאות טובות יותר ורק בשלב האחרון, הסבירו כיצד אתם שונים, מה בדיוק אתם עושים אחרת ומדוע אתם הבחירה הנכונה.
רק אל תשאלו אותו מה גורם לו להישאר ער?
זו טכניקה ישנה שמעידה יותר מהכל על הגישה, ההבנה והשליטה שלכם בתהליך המכירה.
שיהיה לכם בהצלחה.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
