כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
הנה, הגיע לו הזמן בו אני בוחר שלוש מילים שינחו אותי לאורך השנה הקרובה.
בתחילת שנת 2016 התחלתי את התרגיל, הגדרתי שלוש מילים שינחו אותי לאורך השנה, המשכתי כמובן גם בשנת 2017 וכעת אלו השלוש מילים שאני בוחר לשנת 2018. הרעיון המרכזי הוא לבחור נושאים שאתם מבקשים להתמקד / לשפר / לפתח.
בוחרים שלוש מילים שינחו אתכם ויעזרו לכם להתמקד בכל זמן נתון במהלך השנה.
אני אוהב את התרגיל מכיוון שעבורי זה כמו מצפן ודרך להעריך את ההחלטות שאני מקבל ומבצע.
לא מדובר בתרגיל פשוט, אם מבצעים אותו כמו שצריך, הוא לוקח זמן.
באופן אישי, יותר משבוע שאני חושב על הנושאים ושלושת המילים שינחו אותי.
לכל מילה יש משמעות, לכל מילה יש משקל ולכן הבחירה היא לא פשוטה.
אלו הן המילים שאני בוחר ל-2018
השנה אני רוצה לקחת את הכל צעד אחד קדימה, ליצור משמעות עמוקה יותר, לגרום לאנשי מכירות וחברות לשנות את הדרך בה הם מוכרים ומנהלים. אני רוצה לעזור להן ליצור שינוי אמיתי, להשפיע על הדרך בה הם חושבים ופועלים.
בכדי לעשות זאת, אני חייב להיות ממוקד, לעבוד עם החברות המתאימות, להתמקד בתהליכים שמייצרים תוצאות.
אני צריך להגיע ללקוחות המתאימים כמה שיותר מהר, אני צריך מינוף, מכפלת כוח בכדי להשיג תוצאות גדולות יותר בזמן קצר יותר.
שינוי
אחת מהסיבות שאני אוהב כל כך את מה שאני עושה היא שיש לי את ההזדמנות להשפיע וליצור שינוי.
בעבודה שלי אני עוזר למנהלים ואנשי מכירות להגדיר את הדרך הנכונה למכירה, לבנות קשר עמוק עם הלקוחות שלהם, להיות מובילי דעה ויועצים נאמנים של הלקוחות. אני עוזר להם להתמודד מול אתגרי המכירות האמתיים, להוציא את אנשי המכירות שלהם מאזור הנוחות, ליצור יותר הזדמנויות, להיות ממוקדים בלקוחות שלהם, למכור בגישה חדשה יותר, ליצור ערך במכירה ולעקוב אחר תהליך סדור שמייצר להם תוצאות מהירות יותר.
אני עובד עם מגוון של חברות, גדולות ובינוניות, לוקאליות ובינלאומיות, שמתמודדות מול אתגרים וסביבה עסקית דינאמית.
המשותף לכולם הוא שהפתרון שהם מוכרים נחשב למורכב, ישנם גורמים רבים שמעורבים בתהליך קבלת ההחלטות.
בצניעות רבה, אני יכול לומר שאנשי המכירות והמנהלים שלהם הם ברמה הגבוהה ביותר, הם נדרשים ליכולת אנליטית ואבחון, יכולת לבנות אמון וקשר עמוק עם הלקוחות, לסייע ולעזור ללקוחות שלהם לקבל החלטות טובות ומקצועיות יותר.
השנה אני רוצה לעבוד להרחיב את מעגל ההשפעה שלי. אני רוצה לחלוק עם לקוחות נוספים ואנשי מכירות סביב העולם את נקודת המבט שלי. אני רוצה להעשיר את הידע שלהם, לסייע, ליידע ולעזור להם להצליח יותר, לעשות שינוי אמיתי בדרך בה הם עובדים ומוכרים.
אני רוצה לספר להם מה הם יכולים לעשות אחרת? לחלוק איתם את האמונות והפילוסופיה שלי בנוגע למכירות.
להראות להם שהם יכולים לעשות טוב יותר, מהר יותר.
מיקוד
מספיק להעיף מבט קצר על רשימת הלקוחות של החברה בכדי לזהות מכנה משותף - סגנון המכירה של אנשי המכירות הוא ייעוצי.
לא מדובר על מכירה של ״מוצרי מדף״ שהמחיר הוא הגורם העיקרי שמשפיע.
תהליך המכירה של אנשי המכירות הוא מורכב ומידת ההשפעה של איש המכירות היא גדולה במיוחד.
ישנם מספר אנשים שמעורבים בתהליך קבלת ההחלטה.
אנשי המכירות נדרשים לערוך דיאלוג כנה עם הלקוחות, לאבחן ולאתר את שורש הבעיה, להעשיר את ידיעותיו של הלקוח, לשתף אותו במידע, לסייע לו, להמליץ על פתרון, לספר את סיפור המכירה ולהשיג מחויבות ליישום. מדובר על תהליך מכירה ששונה ב-180 מעלות מתהליך מכירה קלאסי, כפי שלמדנו רובנו בעבר.
השנה בחרתי במילה מיקוד מכיוון שלפעמים צריך לדעת לומר לא להזדמנויות שצצות בדרך.
ישנו פיתוי גדול לומר כן, לרצות ולעזור, לעבוד עם ״כולם״. החוכמה בעיני היא לדעת לא להוסיף דברים, אלא דווקא להוריד דברים שלא מקדמים אותי.
השנה אני אהיה ממוקד יותר בנוגע להחלטות, ללקוחות שאני אעבוד עמם, לפרויקטים שאני אהיה מעורב בהם.
המיקוד יהיה לעבוד עם לקוחות שמתמודדים עם תהליך המכירה מורכב, תהליך מכירה בו אנשי המכירות נדרשים להוסיף ערך ללקוחות, תהליך בו מעורבים מספר מקבלי החלטות ושהיכולת המקצועית של אנשי המכירות חייבת לבוא לידי ביטוי בפגישה עם הלקוח.
מינוף
מינוף הוא היכולת ליצור מכפלת כוח. היכולת להשתמש במשאבים נתונים בכדי להשיג משאבים רבים יותר.
הרעיון של מינוף הוא להתגבר על המגבלות האישיות, להשיג תוצאות מהירות יותר ולפרוץ את האילוצים באמצעות שימוש של מספר אנשים.
לכולנו יש אילוצים, אנחנו לא יכולים להספיק הכל, גם אם אנחנו מאד רוצים.
אנחנו לא יכולים לקבל יותר זמן, יותר משאבים. אם אתם רוצים להשיג תוצאות גבוהות יותר, אתם חייבים ליצור מינוף בכדי להכפיל את הכוח שלכם. אם אני רוצה לחלוק את הידע שלי עם אחרים, אני צריך ליצור וליזום מינופים נכונים בכדי להרחיב את מעגלי ההשפעה שלי.
מה אתכם? איך אתם רוצים ששנת 2018 תיראה? במה תתמקדו? מהן המילים שאתם בוחרים?
שתפו, כתבו אותן בתיבת התחתונה.
אתם יכולים ללחוץ על הקישורים ולראות מה בחרתי בשנים הקודמות.
שלוש מילים - 2016. לחצו כאן.
שלוש מילים - 2017. לחצו כאן.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
