Google+
Linkedin

המאמר ה-100 שלי בלינקדאין

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

 

אני אוהב את רשת הליקנדאין ובאופן אישי אני חושב שהיום זו המדיה המשמעותית ביותר ושכל איש מכירות בתחום ה-B2B נדרש לעשות בה שימוש. זהו המאמר ה-100 שאני מפרסם בלינקדאין. אני דואג לפרסם ולשתף מאמרים שאני כותב בכל שבוע, ביום ראשון, באופן קבוע.
 
התגובות שאני מקבל, הפניות, הקשרים והחברויות החדשות שנוצרות באמצעות הליקנדאין לימדו אותי דבר או שניים על הכוח של המדיה החברתית. הנה מה שלמדתי על עצמי מכתיבה של 100 מאמרים בלניקדאין.
 
למה אני עושה את זה?
בספרה המצוין של אנג׳לה דאקוורת - GRIT , ישנו פרק בו היא מספרת על מחקרו של הפסיכולוג בנג׳מין בלום שחקר אנשים שהגיעו לפסגה בתחומם. פרופסור בלום מצא שיש תהליך ודגם כללי של למידה שהיה משותף לכל התחומים שחקר.
כל האנשים שהגיעו לתוצאות יוצאות דופן עברו שלוש תקופות של התפתחות.
 
״השנים המוקדמות״, ״שנות הביניים״ ו״השנים המאוחרות״ - זהו השלב בו מתגלה ״התכלית והמשמעות הגדולה ביותר של העבודה״.
פרופסור בלום מצוטט כמי שאומר: ״כשיש תכלית לדברים שמקדישים, יש כוונה עמוקה יותר מאשר יעד״. 
 
התכלית שלי בנוגע למאמרים בלינקדאין היא לשתף אחרים, להשפיע, ליצור שינוי, לראות כיצד אחרים נהנים מתוצאות הלמידה. 
אני אוהב את העבודה שלי ויש לי תשוקה אדירה לשתף אחרים בידע שצברתי בתחום המכירות.
 
אני מאמין שאפשר למכור אחרת, שהסטריאוטיפ של איש המכירות חייב להשתנות ושהגישה הישנה לא מועילה עוד.
היכולת ליצור שינוי אצל אחרים היא מדהימה בעיני. לראות כיצד אנשים משנים את האמונות שלהם בנוגע למה אפשר ומה לא, כיצד הם משנים גישה, לראות כיצד הם מתפתחים, ובעיקר, לראות איך הכל מסתדר להם כמו פאזל שמורכב מאלפי חלקים - זו יצירה של ממש ועבורי זה אחד הדברים היפים ביותר שניתן לצפות בהם.
 
מה יוצא לי מזה?
 
מחויבות אישית - למען הסר ספק, רשת הלינקדאין פתחה עבורי קשרים חדשים, אבל לא יצרה עסקה.
אף אחד מעולם לא פנה אלי בבקשה מוגדרת לעבודה והאמת היא שאני גם לא מכיר מישהו שפנו אליו באופן ישיר בבקשה להצעה או עסקה.
רשת הלינקדאין לא אמורה לייצר מכירות, היא אמורה לפתוח קשרים, לחבר עם אחרים.
 
כאשר אני מפרסם וחולק עם אחרים את המידע והידע שלי בתחום המכירות, אני לא חושב של הטובה האישית שלי, האם אני אקבל עסקה.
מה שמניע אותי הוא הצורך ליצור שינוי, להשפיע על מעגל רחב יותר של אנשים, להראות שאפשר לפעול ולמכור אחרת.
 
אני כותב על תחום שקרוב ללבי, תחום בו אני עובד יותר משני עשורים. יש לי תשוקה אדירה למכירות, אני חושב על מכירות בכל רגע נתון, אפילו בחלומות שלי. אני רואה טעויות של אנשי ומנהלי מכירות, אני רואה את תרבות המכירה שארגונים מנסים לשנות ואני כותב על כך.
 
אני חולק את הידע שלי עם אנשים מכל העולם, כל מי שמוכן לשמוע וכל מי שמאמין כמוני שמכירות זה המקצוע הטוב ביותר, הקשה והמאתגר שיש בכל חברה. הכתיבה בלינקדאין עוזרת לי מעבר לרצון שלי לחלוק עם אחרים. הנה ארבע יתרונות נוספים שגיליתי.
 
התפתחות אישית - אני מאמין שאם רוצים ללמוד נושא מסוים היטב, כדאי להתנסות בו. 
עבורי, אין דרך טובה יותר ללמוד נושא מסוים מאשר לחקור אותו ולכתוב עליו.
עוד כילד, ״השיטה״ שלי להתכונן למבחן הייתה לכתוב את כל החומר מחדש. תהליך הכתיבה יוצר פוקס.
 
אני חייב להודות, הכתיבה שלי רחוקה מלהיות מושלמת, אבל אני טוב יותר מאשר לפני 3.5 שנים כשרק התחלתי לכתוב. 
הכתיבה בלינקדאין מאפשרת לי לחלוק עם אחרים את הרעיונות והמחשבות שלי בנושא.
הכתיבה מאפשרת לי לצמוח, היא מאפשרת לי להתפתח וזה משהו שלעולם לא מסתיים.
 
מסגרת - המחויבות לפרסום מאמר שבועי בלינקדאין (בנוסף למאמרים שאני כותב בניוזלטר ומאמרים עבור אתרים ומגזינים מובילים בעולם), מחייבת אותי להקפיד על רוטינה קבועה שגורמת לי לחשוב על הנושאים שאני רוצה לכתוב עליהם. 
 
בכל יום אני רושם לפחות שלוש רעיונות שאני רוצה לכתוב עליהם. בכל שיחה עם מנהל או איש מכירות, בכל סיטואציה שאני רואה ברחוב, עולים לי רעיונות שאני רוצה לכתוב עליהם. בכל סוף שבוע אני בוחר את הנושא עליו אני רוצה לכתוב מאמר.
 
תהליך מובנה - כאשר אני יושב לכתוב מאמר בלינקדאין אני חושב ולומד לעומק על הנושא, אני מחפש לראות אם יש מאמרים בנושא ומה הם כתבו על כך. חשוב לי לא לחזור על מה שכבר נאמר או נכתב. יש לי מבנה ברור לכל מאמר שאני כותב.
 
שלב ראשון - זה תמיד מתחיל עם דיאלוג עם עצמי. על מה אני רוצה לכתוב? מדוע הנושא חשוב? האם זו באמת בעיה או אתגר שאנשי ומנהלי מכירות נדרשים להתמודד מולה? מהן הטעויות שאני רואה? מה נדרש לעשות? מהן שלוש הנקודות שצריך להגדיש במאמר? מהי הדרך הנכונה לפשט את הנושא בכדי שכולם יוכלו להבין? 
 
שלב שני  - הכתיבה עצמה - זהו החלק הקל, זה רץ מהר.
החלק היותר מאתגר זה לבחור כותרת קליטה שיוצרת עניין, לבחור תמונה מתאימה.
 
שלב שלישי  - זהו השלב הקשה - בקרת איכות. כאן אשתי נכנסת לתמונה. היא המבקרת הקשה ביותר שלי.
היא לא עוסקת בתחום המכירות ולכן מבחינתי זהו המבחן האמיתי של המאמר. היא קוראת כל מאמר!
אני מקבל פידבק אמיתי ובלתי מתפשר, היא אומרת לי אם המסר ברור, או שהיא בכלל לא מבינה על מה המאמר (ואז זה הזמן לשכתב את המאמר מההתחלה). 
 
קשרים חדשים - רשת הלינקדאין חשפה אותי להמון אנשים, בעיקר מחו״ל.
נוצרו קשרים חדשים עם אנשים שייתכן ולא היה לי סיכוי להכיר, בדרך אחרת (ארה״ב, אנגליה, בריסל, הולנד, איסלנד, קפריסין, רומניה). 
 
בארבעה החודשים שעברו מאז תחילת השנה הוזמנתי להרצות בשתי ועידות מכירה מרכזיות (לונדון ורומניה) ועוד אחת שצריכה לקבל אישור החודש, התראיינתי לשלושה פודקאסטים מחו״ל ונתבקשתי לכתוב מאמרים לשני אתרים חדשים.
 
הלינקדאין יצר עבורי חברויות חדשות, עם חלק מהאנשים נפגשתי פנים אל פנים, בנסיעות שלי או שהם באו לבקר באופן אישי.
דבר אחד בטוח, עכשיו הם כמו משפחה עבורי, אנחנו מדברים לפחות פעם בשבוע, מתעדכנים ויוצרים שיתופי פעולה.
 
התגובות שאני מקבל
התגובות שאני מקבל למאמרים מפרגנות.
אני תמיד מקבל מיילים וטלפונים מאנשים שמספרים לי שהמסר עזר להם מאד. 
 
הם מספרים שהם מצאו רעיון או טיפ במאמר שעזר להם להשיג פריצת דרך, שנתן להם פרספקטיבה שונה. 
חלקם מבקשים להתייעץ, להיפגש ובאמת שאני משתדל לעזור לכולם (לא מאמינים, תשאלו את אלו שכבר ניסו).
אם ישנה האפשרות לסייע, לחבר בין אנשים, להעניק עצה, לתת הכוונה - אני עוזר גם ללא כל תמורה. 
 
מהצד השני, אני עדיין שומע מאחרים שלא כדאי לי לחלוק רעיונות. 
אני מקבל הודעות מאנשים וקולגות בתחום ששואלים מדוע אני משתף כל כך הרבה מידע עם אחרים.
 
יש מישהו שכבר אמר לי שאני עושה נזק לעצמי שאני חולק כל כך הרבה. אני לא מסכים.
אני רואה את הדברים קצת אחרת, אני מאמין שידע ומידע צריך לחלוק, שרוב המידע נמצא באינטרנט ושאנחנו חיים בעידן בו המידע זורם באופן חופשי לכולם. אני מעריך שכמעט ואין תחום שלא ניתן לאתר עליו מידע.
 
מעולם לא הייתה עם המידע, הבעיה היא תמיד עם היישום והתרגום של המידע לפעולה.
אם מישהו יכול לקחת את הידע והמידע ולתרגם אותו לפעולות ולתוצאות - דיינו. כולם מרוויחים.
 
הכתיבה בלינקדאין היא מצב של ״מנצח-מנצח״ עבורי. 
אני מקבל המון ואחרים גם כן. כולם מנצחים ואין תוצאה טובה יותר מכך.
 
.......................................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.