כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
זו השנה השלישית שבכל סוף שנה אני כותב על מגמות מכירה חדשות שלדעתי ישפיעו על שנת העסקים החדשה.
בשנת 2014 כתבתי על חמש מגמות מכירה מובילות שישפיעו על 2015, בשנת 2015 כתבתי על חמש מגמות שישפיעו על 2016.
במבט לאחור, אני יכול לומר שחלק קטן מהמגמות אותן ציינתי, נמצאות בשלבים התחלתיים שאת ההשפעה שלהן נראה לאורך השנים הבאות וחלק גדול מאותן המגמות אותן ציינתי נהפכו להיות חלק מרכזי מתהליכי המכירה אותם כולנו מבצעים, ללא קשר לגודל החברה,
או התעשייה, כל עוד אתם עובדים בתחום ה-B2B והמכירות המורכבות.
אם אתם עובדים בתחום המכירות, אתם בוודאי שמים לב לשינוי הנערך משנה לשנה. הדרישות של הלקוחות משתנות ובהתאם גישת המכירה. אנשי מכירות נדרשים לאמץ גישות עדכניות ורעננות יותר. מכירה זה לא משהו שעושים למישהו, אלא פעולה שעושים עבור מישהו.
למען הסר ספק, חשוב לציין שישנם עדיין אנשי מכירות שמעדיפים לערוך שימוש בגישות מכירה ישנות והם עדיין מוכרים. הבעיה היא שזה נהיה קשה יותר עבורם. העולם משתנה בקצב מסחרר והם לא מדביקים את הפער.
אני מאמין השלוש השנים הבאות יהיו קריטיות עבורם אם הם לא ייערכו שינוי בתפיסה.
שנת 2017 הולכת להיות שנה מואצת ומאתגרת, שנה בה מידת המורכבות תעלה, לצד המגמות שהחלו ב-2016.
הנה חמש המגמות המובילות לשנת העסקים הבאה:
מומחיות
הנושא המקצועי תמיד היה חשוב. בשנת 2017 הוא הולך לתפוס מקום מרכזי.
לקוחות רוצים לעבור מול מומחי תחום, כאלו שיודעים יותר מהם, כאלו שיכולים לסייע להם ולהעניק הכוונה.
מומחיות לא מסתיימת בידע על המוצר או השירות אותו אתם מוכרים, אלא בהבנה עמוקה על התעשייה, המגמות וההבנה העסקית, היכולת לראות את התמונה המלאה.
לקוחות ירצו להיפגש עם אנשי מכירות בגלל המומחיות שלהם ולא בגלל המוצר או השירות אותו הם מוכרים.
הלקוחות יצפו לתובנות ורעיונות, עוד הרבה לפני שתציגו את המוצר או הפתרון שלכם, הם רוצים ״מוח שני״ שאפשר לחשוב איתו.
טכנולוגיה
מערכות טכנולוגיות ותהליכי אוטומציה קיימים כבר המון זמן, השנה שני הנושאים האלו הולכים לקבל פוקס רב מצד החברות.
כבר היום ניתן לראות שיותר ויותר חברות מבצעות ניטור אחר פעילות הלקוח באתר, הן יודעות היכן הלקוח הפוטנציאלי שלהם גולש, באלו דפים הוא צופה, מה מעניין אותו ועוד.
כאשר החברות בוחרות לצאת לקמפיין הן עושות זאת מול קהל מאד ספציפי, מאופיין ומוגדר. כבר לא מדובר על חוק המספרים הגדולים.
בנוסף, הפנייה היא אישית, עם שם הלקוח והנושאים הרלוונטיים לו. כל לקוח זוכה ״לחליפה״ אישית.
מכירות בצוותים
בעולם הנוכחי של תחום המכירות, כאשר ישנם המון מקבלי החלטות היושבים סביב השולחן, המורכבות למכירה נהיית גבוהה וקשה יותר.
הגישה של איש מכירות בודד שמגיע לפגישה מרובת משתתפים ומצליח להתמודד מול כולם, לא עומדת במבחן השטח.
ללקוחות יש שאלות העוסקות בצד הטכני, בצד הכלכלי, השיווקי ועוד. איש המכירות לא יודע לענות ברמה מקצועית על כל השאלות וייתכן שתשובה חלקית תביא להפסד של המכירה. ארגונים נדרשים לבנות צוותי מכירה (בהתאם לגודל העסקה) המשתפים כוחות ומומחיות.
המפתח להצלחה הוא לרתום את העוצמה של קבוצה של אנשים מוכשרים, לאפשר אינטראקציה ולעודד חדשנות בכדי להביא לעסקה מוצלחת וחתימה על הסכם פעילות מול הלקוחות.
גיבוש תהליכים משותפים עם הלקוח
אסטרטגיית שימור
רמת הנאמנות של הלקוחות פוחתת, הם מודעים היטב לאפשרויות, הם מדברים עם לקוחות אחרים והסטנדרטים שלהם עולים.
חברות שיגיבו באיטיות ימצאו עצמן מול נטישה של לקוחות (לצד גיוס של לקוחות חדשים), מי שלא יידע ליצור ערך, ימצא עצמו מתמודד במגרש של המחיר, שוחק את הרווחים ומפסיד את הלקוחות למתחרים.
ארגונים יידרשו להשקיע באסטרטגיית שימור, לזהות איתותי נטישה ולהגיב במהירות רבה, אך חשוב יותר, לנהל את הקשר בהוגנות ושקיפות, בכדי לא להגיע למצב של שיחת / פגישת שימור שבמרבית המקרים, משמעותה שחיקה בהכנסה.
שאלות:
> במה אתם הולכים להתמקד השנה?
> כיצד תהפכו את 2017 לשונה?
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
