השבוע ניצלתי את חופשת החג וקפצתי לבקר חבר ותיק במשרד החדש שהוא שכר במתחם WeWork, בת״א.
קוראים לו בועז מנדלביץ והוא מומחה להשמה, לשירותי משאבי אנוש וליחסים עסקיים. את המומחיות האחרונה אני הוספתי.
היא לא רשומה בכרטיס הביקור שלו, ולדעתי היא זו שצריכה להופיע ראשונה.
מדוע אני בוחר לכתוב על בועז, מהם יחסים עסקיים ולמה בכלל זה חשוב?
גילוי נאות - בועז לא יודע שאני כותב עליו. אם ידע, כנראה שהיה מבקש שלא.
אני לא כותב בכדי לקדם את העסק של בועז - הוא מצליח נהדר ולא זקוק לעזרתי.
אני כותב כי אני מאמין שמערכות יחסים עסקיות הן הבסיס להצלחה ומכיוון שכולנו יכולים ללמוד שיעור קצר על עסקים ועל החיים.
את הפגישה עם בועז תיאמתי ליום שלישי. כהרגלי, הקדמתי מעט לפגישה.
מי שמכיר אותי יודע, אני משתדל להקדים לכל הפגישות שלי מכיוון שאני אוהב ״לספוג״ את האווירה של המקום, להתבונן,
לשמוע ולראות את האינטראקציה בין האנשים.
אני מאמין שמבט קצר על מקום כלשהו יכול לספק תמונה רחבה יותר מאשר תיאור שמנסים לספר. עבורי, אין כמו מראה עיניים.
בזמן שהמתנתי, ישבתי בלובי המרכזי והסתכלתי על האנשים מסביב.
חלקם ערכו ראיונות אישיים, חלקם ערכו ישיבות צוות מאולתרות וחלקם דיברו על החלום הבא - מה הם הולכים לפתח.
מצד אחד, אנרגיה מדהימה ואווירה של התחדשות ויזמות באוויר. מצד שני, נראה שכולם עורכים מונולוג ולא דיאלוג, לכל אחד היה חשוב להעביר את המסר האישי שלו במקום להקשיב ולספוג מידע, אבל זה כבר נושא למאמר אחר.
בועז הגיע והציע שנשב אצלו במשרד, אני ביקשתי שנשב עוד קצת בלובי, שנספוג מהאווירה.
בזמן שישבתי עם בועז לקפה, שמתי לב שכל מי שעובר, עוצר לרגע, אומר לבועז שלום ושואל מה נשמע?
זה מדהים אמרתי לבועז, אתה מכיר את כולם. איך זה שכולם עוצרים לומר לך שלום ולאחרים לא?
זה פשוט אמר בועז, בשבוע הראשון שהגעתי לקומפלקס, עברתי משרד משרד והצגתי את עצמי.
אמרתי שלום, קוראים לי בועז ויש לי עסק להשמה ושירות משאבי אנוש לעסקים. מי אתם ובמה אתם עוסקים?
למי שמכיר את בועז, יודע שלא מדובר בפעולה אסטרטגית כלשהי, פשוט זה האדם. הוא באמת מתעניין.
בדרך חזרה למשרד, חשבתי על בועז ועל ההיכרות מרובת השנים בינינו. חשבתי על אותן הפעולות שהוא עושה באופן טבעי. המסקנה שלי - גם אנחנו יכולים לפתח ולהעשיר את מערכות היחסים העסקיות עם הלקוחות, אם נקפיד על חמישה כללים פשוטים.
אותנטיות
הפילוסופיה מאד פשוטה: ״זה מי שאני״, בלי ניסיון להרשים, לשאת חן או ללבוש מסכה, פשוט להיות נאמן לעצמך.
אני חושב שבאופן טבעי, אנשים נמשכים לאנשים ״אמיתיים״ שלא מנסים להיות מי שהם לא, והאמת היא שגם אין סיבה להיות מישהו אחר. המשחק לא יכול להחזיק לאורך זמן ובסופו של דבר, מי שמנסה נפגע הכי הרבה.
חוק ראשון בעסקים: היו מי שאתם, בלי ללבוש מסכות ולנסות להרשים אחרים רק כי אתם חושבים שזה מה שהם מצפים.
היו מי שאתם, גם אם אתם ״לא מושלמים״.
הרצון לסייע ולעזור
זו אולי נקודת העוצמה הכי גדולה. לנסות ולעזור לאחרים, גם אם לא מקבלים תמורה.
בועז תמיד שואל: ״איך אני יכול לעזור לך? / בוא ונראה את מי אני מכיר שיכול לפתוח עבורך את הדלת?״.
אחד מששת חוקי ההשפעה של צ׳אלדיני הוא חוק ההדדיות, להעניק לאחרים לפני שאתה מבקש מהם תמורה.
כאשר אתם עוזרים לאחרים להשיג את המטרות שלהם, הם רוצים לגמול לכם בתמורה.
זו יכולה להיות הפנייה הדדית או עזרה אישית.
חוק שני בעסקים: עזרו ללקוחות שלכם, שאלו אותם כיצד אתם יכולים לעזור להם לצמוח? את מי אתם יכולים להכיר להם ואלו דלתות אתם יכולים לפתור עבורם במקומות שהם מתקשים.
שאלות ורעיונות
שאלות מאפשרות דיון, הן מאפשרות לראות ולבחון את הדברים מזווית מעט אחרת.
הנה הבעיה: כולם יכולים לשאול שאלות, אבל לא כולם יכולים לשאול את השאלות הנכונות.
לכולנו יש חברים טובים שאנחנו אוהבים לשתף אותם ברעיונות ואירועים שקורים לנו בחיים. יש כאלו שמצדיקים אותנו בכל פעולה ויש כאלו ששואלים שאלות נוקבות, שלא תמיד מסכימים ואפילו חולקים עלינו - אותם אנחנו מעריכים יותר כי הם לא מנסים לרצות אותנו, הם מקשים עלינו ובמרבית המקרים מעמידים לנו מראה מול הפנים.
חוק שלישי בעסקים: לא צריך לפחד מהלקוח, אתם יכולים לשאול שאלות נוקבות, שאלות ישירות ושאלות שמעודדות חשיבה מעמיקה יותר. התשובות יאפשרו לכם להבין טוב יותר את נקודת המבט, להבין מהו הפער בהשקפה.
לעשות כאן ועכשיו
החלטתם לעזור. נהדר.
עשו זאת כאן ועכשיו. הוציאו את הטלפון שלכם והתקשרו לאדם שתרצו לקשר, שלחו מסרון לנייד, כתבו מייל והציעו עזרה או פגישה משותפת. יש לכך השפעה אדירה כשעושים זאת ללא השהייה.
כולנו חיים בעולם תזזיתי, עם מעט זמן ומשימות שנופלות בין הכיסאות.
לפעמים, כאשר אנחנו רוצים לחבר בין אנשים, אנחנו מבטיחים ואז שוכחים או שולחים הודעה קצרה בכדי לצאת מידי חובה.
זאת לא הדרך הנכונה.
חוק רביעי בעסקים: עשו את החיבור במקום. זה מראה שאתם משתדלים ושאתם באמת מתכוונים רוצים לעזור.
לבצע מעקב
ארבעת החוקים הראשונים הם חשובים מאד, אבל לא כמו החוק החמישי - לבצע מעקב.
כאן נדרשת כבר מעורבות אישית שלכם, לקחת חלק פעיל, לרשום לעצמם להיות בקשר עם הצדדים בכדי לשמוע כיצד הדברים מתקדמים, להציע עזרה נוספת אם נדרשת, לחזור לחוקים 2,3,4 - להמשיך ולרצות לעזור, לשאול את השאלות הנכונות ולהבין מדוע הדברים התפתחו כיצד שהתפתחו והאם נדרש להבא לשנות גישה ואסטרטגיה בכדי להשיג תוצאה טובה יותר.
חוק חמישי בעסקים: אם הדברים מתקדמים בכיוון הרצוי, ברכו על כך ואמרו ששמחתם לסייע ושתמיד תשמחו להיות לעזר לצדדים. אל תבקשו תמורה, אל תתנו את הסיוע שלכם בעזרה חוזרת, פשוט עזרו לאחרים להשיג את המטרות שלהם ואתם בתמורה תרוויחו חברים חדשים ותפתחו מערכות יחסים שיובילו לעסקים משותפים.
זכרו, עסקים הם בין אנשים, לא בין חברות ומערכות יחסים הן המפתח והבסיס להצלחה.
״אנשים לא קונים מוצרים ושירותים. הם קונים מערכות יחסים, סיפורים וקסמים״. סט גודין (גורו שיווק).
בהצלחה!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
