הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

להבין את העסק של הלקוח

כתב: להט צבי 

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

 

המהות של תהליך המכירה היא לייצר שינוי.

בכדי לעשות זאת בצורה מקצועית, עליכם להכיר את העסק של הלקוח. להכיר את האתגרים מולם הוא מתמודד.
עליכם לדעת כיצד אתם יכולים לעזור ללקוח להשיג את המטרות ולהתמודד מול האתגרים מולם הוא ניצב.
עליכם לדעת מה צריך לשנות וכיצד להשתנות. אתם צריכים שתהיה לכם הבנה ותפיסה עסקית.
לא מדובר על איתור צרכים תוך כדי הפגישה, אלא על הכנה מוקדמת שלכם טרם אתם פוגשים את הלקוח.
הבנה ותפיסה עסקית תאפשר לכם למקד את הפתרון שלכם בדיוק לאתגרים ולבעיות של הלקוח.
מיומנויות מכירה לא מספיקות עוד
במשך שנים לימדו את כולנו ש״הגביע הקדוש״ הוא לאתר לקוחות, לסגור עסקאות ולבצע פרזנטציות מכירה מוצלחות.
אלו מיומנויות קריטיות, אבל במציאות העסקית בה אנו חיים, שליטה במיומנויות מכירה לא מספיקות עוד.
הלקוחות רוצים להתייעץ עם אנשי המכירות, הם רוצים לשמוע רעיונות ומצפים שאיש המכירות ישתף אותם בתובנות על העסק והסביבה העסקית שלהם, הם רוצים שתעשירו את הידע שלהם. אנשי מכירות מקצועיים נהפכים אט אט להיות סוג של יועצים.
הבנה ותפיסה עסקית, תאפשר לכם ליצור בידול לכם ולחברה שלכם. הבנה ותפיסה עסקית תאפשר לכם להבין את השיקולים העסקיים ובעיקר תאפשר ללקוחות שלכם לקבל החלטות נכונות, בביטחון. 
מהי תפיסה והבנה עסקית?
לעסקים וחברות יש מטרות שונות. חלקן רוצות להשיג נתח שוק, חלקן רוצות לשפר את הרווחיות, חלקן רוצות ליצור נישות פעולה וחלקן מבקשות להשיג הכל יחד. אם תדעו מה מעניין את הלקוחות שלכם, אתם תוכלו לעזור לסייע להם.
חשבו לרגע על החברה בה אתם עובדים. המוצר או השירות שלכם פותר בעיה - מהי אותה הבעיה אותה אתם פותרים?
מי הם הלקוחות המתאימים לכם? מיהו הלקוח האידיאלי מבחינתכם? מול אלו אתגרים הוא מתמודד? מיהם מקבלי ההחלטות?
אלו אלטרנטיבות עומדות בפניהם? מה יקרה אם הם לא יעשו כלום? כיצד החלטה שגויה יכולה להשפיע עליהם? 
עכשיו, בדיוק את אותן השאלות תשאלו את עצמכם על הלקוח שלכם.
אלו בעיות הם פותרים עבור הלקוחות שלהם? מיהם הלקוחות האידיאליים מבחינתם? מול אלו אתגרים הם מתמודדים? אלו אלטרנטיבות יש ללקוחות שלהם? מה יקרה אם הלקוחות שלהם יקבלו החלטה שגויה?
אלו הנקודות בהם אתם צריכים להתמקד במכירה שלכם!
אם אתם עובדים מול חברות בינלאומיות, חברות בורסאיות, הורידו את הדוחות הציבורים שלהם.
בכל דוח יש פרק של סיכונים. קראו ולמדו אותם. האם אתם יכולים להעניק להם נקודת מבט רעננה?
האם אתם יכולים לפתור להם את הבעיות? 
אם אתם עובדים מול חברות לוקאליות ואין דוח שאתם יכולים לאתר, הניחו הנחות (כן, זה קצת בניגוד למה שמלמדים אתכם).
בדקו האם עבדתם מול חברות דומות בעבר, האם יש לכם ניסיון בענף? מול אלו בעיות הלקוחות שלכם התמודדו?
מהם אותם האתגרים המרכזיים של הענף? כיצד עזרתם ללקוחות שלכם?
כאשר אתם נפגשים עם הלקוח, אתם יכולים להעלות שאלה כללית: (שם הלקוח), מהניסיון שלי מול חברות דומות הפועלות בענף שלך, אני יודע שהם נדרשים להתמודד מול אתגרים כדוגמת א׳, ב׳, ג׳. האם הנושאים האלו מוכרים לך? האם גם אתה נדרש להתמודד מול אותם האתגרים?
פיתוח מיומנות ותפיסה עסקית
מרבית החברות לא מלמדות את אנשי המכירות והמנהלים שלהם מיומנויות ותפיסה עסקית. וחבל!
יחד עם זאת, לא מדובר בגזירת גורל. כל אחד יכול ללמד ולפתח את התפיסה והמיומנות העסקית.
האינטרנט מאפשר לכל אחד לאתר את המידע הרלוונטי. זה יכול להיות מאמרים שונים, סרטוני וידאו, פודקאסטים, מגזינים ועוד.
האחריות היא שלכם. אף אחד לא מגביל את היכולת שלכם ללמוד ולהתפתח.
 
...............................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...

 

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.