מנהלים רבים טועים לחשוב שכסף הוא המניע היחיד שעומד לרשותם כאשר מדובר בתמריץ והנעה של אנשי מכירות.
אחרים חושבים שדווקא איומים בפיטורים יכולים ליצור הנעה ותוצאות יוצאות דופן. וקבוצה נוספת של מנהלים חושבת שעידוד ומילה טובה משיגים הרבה יותר. שלוש גישות - מי צודק?
רגע לפני שנאמר מהי הגישה הנכונה, כדאי להכיר שתי גישות מרכזיות המייצרות מוטיבציה - ליצור אתגר או לנטוע פחד.
לנטוע פחד - Away From
לרוב, מדובר על מוטיבציה חיצונית, סיטואציה המחייבת ליצור שינוי מיידי.
יש לכך דוגמאות אין ספור. אולי הדוגמא המוכרת והפשוטה לכולם היא אנשים שנאלצים להפסיק ולעשן בעקבות מחלה.
אנשים שעישנו, הגיעו למצב בריאותי מסכן חיים, קיבלו הוראה להפסיק לעשן, לא הייתה להם ברירה, הפסיקו מהיום למחר.
אבל זה לא חייב להיות רק מצב בריאותי, זה נמצא גם מסביבנו, בעבודה.
המנהל מודע לאיש המכירות (או לכל בעל תפקיד אחר), במידה ולא יהיה שינוי מיידי בתוצאות, הוא בדרך החוצה.
התוצאה:
כל מי שנכפה עליו לבצע שינוי והוא מבין שהוא נמצא בסוג של בעיה (במידה והוא לא ינקוט בפעולה), יעשה פעולות במיידי בכדי להתרחק מהסכנה. מוטיבציה חיצונית יוצרת הנעה במיידי, כאן ועכשיו.
*תרשים של מוטיבציה חיצונית
האם מוטיבציה חיצונית יוצרת שינוי לאורך זמן?
תרשים המוטיבציה החיצונית מראה את נקודות השיא והשפל. מוטיבציה חיצונית יוצרת הנעה לטווח קצר.
ברגע שהאדם מגיע לנקודה בה ״הוא מרגיש בטוח״, או לנקודה בה הוא מרגיש שהוא השיג את המטרה, הוא נכנס ל״תרדמת״,
הוא מרגיש בטוח ומתחיל ״לפקשש״, ואז, אז הוא מגיע לנקודת שפל נמוכה יותר וזה חוזר חלילה.
ליצור אתגר - Towards
בשונה ממוטיבציה חיצונית הנכפת באופן חד צדדי, כאן הרי שמדובר על מוטיבציה פנימית הנובעת מהרצון להשיג מטרה כלשהי.
בנוסף, היתרון המהותי של המוטיבציה הפנימית היא שבכל פעם שמגיעים ל״נקודת השיא״, נוצרת לה ״נקודת שיא״ חדשה.
בכל פעם עולה אתגר חדש, שאיפה חדשה, מטרה גדולה יותר שצועדים לקראתה.
התוצאה:
כל מי שמונע ממטרה פנימית, ישיג תוצאות טובות יותר וישיג אותן תוצאות לאורך זמן.
*תרשים של מוטיבציה פנימית
האם מוטיבציה חיצונית יוצרת שינוי לאורך זמן?
התשובה היא: כן!
חשוב לזכור כי האתגר הוא לשמור על המוטיבציה לאורך זמן, לתחזק את החזון ולוודא שהולכים בדרך הנכונה.
החוכמה היא לפרוס את האתגר לחלקים קטנים, מדידים וברי השגה. כך ניתן לייצר הצלחות קטנות לאורך זמן.
אז מה באמת מניע את אנשי המכירות?
התשובה הנכונה היא שכל איש מכירות יש מניע שונה.
עבור אחד זה יכול להיות תגמול כספי, עבור השני הכרה וסיפוק בעבודה, עבור השלישי זה עניין של אתגר ואגו ...
לכל אחד יש מניע אחד, לכל אחד יש מנגנון הנעה שונה.
באופן אישי, אני חושב שאנשי מכירות טובים לא מונעים מכסף.
הדחף להצלחה, להשפיע ולהיות הטוב ביותר, חזק יותר מכסף.
חשבו על שחקנים מקצועניים כדוגמת ליונל מסי, ג׳יימס לברון, יוסיין בולט או כל ספורטאי אחר.
הם יכולים להפסיק ולעבוד כבר מחר בבוקר, יש להם מספיק כסף. מדוע הם ממשיכים לעבוד? האם זה בשביל עוד כסף?
אני מאמין שלא. אני מעריך שמדובר על מניע פנימי שדוחף אותם להצליח, להיות הטובים ביותר, להשאיר חותם.
אנשי מכירות שמונעים רק מכסף לא יצליחו לאורך זמן, הם יגיעו לנקודה מסוימת וייעצרו.
אתם רוצים לדעת מה מניע את אנשי המכירות שלכם? תשאלו אותם!
טיפ אחרון לסיום - אני מאמין שמילה טובה יכולה ליצור שינוי עצום (הרבה יותר מכסף).
מילה טובה משנה את המשמעות, את מצב הרוח ואת המוטיבציה.
אמרו לאנשים שלכם שאתם מעריכים את העבודה שהם עושים, שאתם סומכים על שיקול הדעת שלהם ושאתם מאמינים בהם.
זו המהות האמיתית של מנהיגות.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
