הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם
הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.
Google+
Linkedin

מה מונע מהלקוחות שלכם להשיג את המטרות שלהם ?

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

 

זו השאלה החשובה ביותר שאתם צריכים לשאול את עצמכם ואת הלקוחות שלכם!

לעיתים קרובות, אנשי מכירות שוכחים שיש גורם נוסף בתהליך המכירה אותו מבצעים, שבמרבית המקרים המוצר או השירות אותו הם מוכרים נועד לשרת צד שלישי, שהלקוחות רוצים לראות את הערך והם לא מחפשים רק את המחיר הזול ביותר.
 
הלקוחות מצפים מאנשי המכירות שיכירו את התעשייה שלהם, את האתגרים מולם הם מתמודדים, את הייחודיות של העסק ובעיקר את הבעיות הפנימיות והחיצוניות המונעות מהם צמיחה. הציפייה היא שאנשי מכירות יבינו את הטרמינולוגיה של העסקים. שידעו כיצד החברה מודדת את עצמה, כיצד היא מודדת את ההצלחה שלה, כיצד היא בוחנת השקעות.
הלקוחות רוצים שאנשי המכירות ילמדו אותם דברים שהם לא יודעים על העסק שלהם, שישתפו בתובנות ורעיונות חדשים.
 
לכאורה, את הלקוח מעניין דבר אחד -  מחיר.
כמה זה אמור לעלות לי?  האם זה שווה את העלות? האם זה יכניס לי כסף? האם זה יחסוך לי כסף? האם אני יכול למצוא זול יותר?
האמת היא שאם תהליך המכירה שלכם מתמקד רק ביתרונות ובתועלות של המוצר, סביר להניח שאתם תמצאו את עמכם מהר מאד מדברים על כסף ועלות. זו נקודת ההתייחסות היחידה שיצרתם עבור הלקוח. אם לא יוצקים ערך, הנושא היחיד שנשאר לשוחח עליו הוא המחיר בלבד.
 
הנה מבחן קצר שאתם יכולים לעשות כאן ועכשיו.
חשבו על הפגישות האחרונות שלכם, נסו להיזכר:
האם אתם שואלים את הלקוחות שלכם שאלות הקשורות למוצר / שירות שאתם מוכרים?
האם אתם מנסים לאתר צורך בין היתרונות של המוצר / שירות ובין הסיטואציה בה הלקוח נמצא?
האם אתם שואלים אותם כיצד הם מתכוונים למכור את המוצר / שירות ללקוחות שלהם?
האם אתם מדברים ומשתפים אותם ברעיונות כיצד למכור ללקוחות שלהם את המוצר / שירות אותו אתם מוכרים?
האם אתם בונים מערכת שתתמוך בהצלחה שלהם?
האם אתם שואלים אותם כיצד לדעתם הם יכולים להצליח יותר?
האם אתם עורכים דיון כיצד אתם יכולים להיות חלק מתהליך הצמיחה שלהם וכיצד אתם יכולים לתמוך בהם?
 
כסף זה לא הכל בעסקים.
בעסקים ישנן שלוש אסטרטגיות מובילות.
 
אסטרטגיה של מוצר - חברות המתמקדות בפיתוח מוצרים ייחודיים, הטובים ביותר בתחומם (אפל לדוגמא).
אסטרטגיה של מחיר - חברות המתמקדות במכירה של מוצרים במחירים הנמוכים בשוק (וול-מארט לדוגמא)
אסטרטגיה של ערך - חברות שמתמקדות בערך המשולב. הן לא בהכרח מוכרות את המוצרים הטובים ביותר ולא תמיד במחיר הנמוך ביותר, אבל הן בהחלט יודעות כיצד ליצור ערך ממשי עבור הלקוחות שלהן.
 
בפועל, מעט מאד מהחברות נוקטות באסטרטגיה של מוצר או מחיר. מעט מאד חברות מבקשות למכור במחיר הזול ביותר.
״המכירה המשולבת״ היא הנפוצה ביותר בעולם. כאשר לא ניתן להשיג יתרון באמצעות המוצר או המחיר, הערך הוא הקלף המנצח. 
 
התמקדו בערך שאתם יכולים לספק, לא במוצר או במחיר שלו.
ברגע שתייצרו ערך, אתם תשנו את השיחה ותהליך המכירה כולו. הלקוח שלכם כבר לא יקבל החלטה על משתנה בודד אחד (מחיר).
 
הנה עשר אסטרטגיות שיעזרו לכם לייצר ערך מול הלקוחות שלכם:
עזרו ללקוחות שלכם לא להיות מרוצים מהסטטוס-קוו (הוא ״הרוצח השקט״ של כל עסק).
עזרו להם להבין את שורש הבעיה (טיפול בסימפטום הוא זמני ולא מייצר תוצאות לאורך זמן. הבעיה שלהם תחזור).
העניקו להם תובנות (מעבר למובן מאליו ומעבר למה שהם יכולים לאתר בעצמם באתר שלכם / אתרים אחרים).
עזרו להם לשנות את הפרספקטיבה שלהם בנוגע לאירועים.
ערכו איתם דיון בנושאים שהם לא שקלו.
סיוע להם לבצע בחירה נכונה.
התריעו ועצרו אותם לפני החלטה גרועה .
סייעו להם לבנות קונצנזוס בארגון ולדחוף את הרעיון שלהם למעלה בהנהלה.
עזרו להם לצקת יסודות שיעזרו להם להצדיק את ההחלטה שלהם.
עזרו להם להשיג את המטרות שהם נמדדים עליהם.
 
* בתעשיות מסוימות, ישנן אסטרטגיות נוספות ליצור ערך עבור הלקוחות: 
לקשר את הלקוח עם ספקים נוספים בתעשייה
להפנות לידים לעסק של הלקוחות
לסגור עבור עסקאות
תיעדוף ברצף האספקה
שירות אישי
שיתוף במידע על התעשייה
חשיבה משותפת על ערוצי צמיחה
הכוונה מקצועית
 
הערך שאתם נדרשים ליצור לא חייב להיות בדמות הנחה או תמורה כספית, אבל הוא חייב להיות מדיד ובעל תוצאה!
 
שיחות עסקיות עושות את ההבדל!
הלקוחות שלכם מעדיפים שיחה עסקית על פני שיחה על המוצר, היתרונות והתועלות שלו.
הם רוצים ללמוד כיצד הם יכולים להצליח יותר. הם רוצים שתחדשו להם, שתגלו להם היכן מסתתרות ההזדמנויות.
ישנן ״נקודות שחורות״ שהם לא מודעים להן, ישנם נושאים שהם לא יודעים על קיומם והם מצפים שתשתפו אותם ברעיונות ובתובנות שצברתם עם השנים. אתם חייבים להבין את הטרמינולוגיה של העסקים - כיצד הם נמדדים? כיצד הם מודדים את ההצלחה שלהם?
המטרה של עסקים היא להרוויח והערך שאתם יכולים להעניק הוא כאשר תעזרו ללקוחות שלכם לפתור את האתגרים מולם הם מתמודדים. נכון, השיחה היא מעט שונה משיחה של מוצר, יתרונות ותועלות, השיחה דומה יותר לשיחה של יועץ עסקי מול לקוח וזה אומר שצריך ללמוד ״שפה חדשה״. שכל שיחת המכירה מתמקדת באפשרויות העומדות לרשות הלקוח ולא במוצר / שירות שלכם.
 
הנה שאלה שאתם יכולים להתחיל איתה.
כאשר לומדים ״שפה חדשה״, זה קצת קשה בהתחלה (לפחות לרובנו).
הנה טיפ קטן שאתם יכולים להתחיל איתו כבר בפגישה / שיחה הבאה שלכם. שאלה שאתם יכולים להתחיל לתרגל ולהשתמש בה באופן קבוע. התחילו לשאול - מדוע? מדוע זו הבעיה שלך? מדוע אתה חושב כך? מדוע זה חשוב? מדוע ...
החליפו את המילה ״מה״, במילה ״מדוע״
במקום לנסח שאלה במילה ״מה״ (מה אתה מתכוון, למה אתה מתכוון, מה ...), תשאלו מדוע.
מדוע אתה אומר את זה? מדוע זה חשוב? 
אם אתם רוצים להצליח בעסקים ומכירות, אתם חייבים להראות ללקוח כיצד אתם עוזרים לו - רק כך הוא יכול להצדיק את ההחלטה שלו.
 
זכרו, כאשר לא תערכו שיחה על הערך, אתם תישארו עם שיחה על המחיר!
מי שלא יידע ליצור נקודות התייחסות שונה, מי שלא ידבר על הערך, מי שלא ינהל שיחה בנוגע להחזר על ההשקעה, יפסיד את המכירה! 
 
בהצלחה!
...............................................................................................................................................................................................
  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
  
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...

 

הרשמו לניוזלטר של תפיסות בחינם

הצטרפו ל-1600+ מנהלים ואנשי מכירות שמקבלים את האסטרטגיות, העצות והתובנות החדשות ביותר בתחום המכירות, בכל שבוע, ישירות לתיבת האימייל.

אנו מתחייבים לא להעביר ו/או למכור את הפרטים שלכם לגורם שלישי ולא לשלוח אליכם ספאם או כל חומר פרסומי אחר. רק דברים מועילים שיאיצו את המכירות שלכם קדימה.
כל הזכויות על המאמרים המקצועיים המתפרסמים בבלוג של אתר זה שמורות לחברת תפיסות ולהט צבי, למעט במקומות בהם צויין אחרת במפורש.
אין ללמד את המאמרים בשום מכון, קורס, מכללה או בית-ספר, במסגרת אישית, פרטית או קבוצתית, ללא אישור בכתב מחברת תפיסות.
כמו כן, אין לקשר, לערוך, לעבד או לשנות את התמונות והחומרים הגרפיים שמלווים אותם. במקומות בהם מופיעים תצלומי מסך, זכויות היוצרים על עיצוב הממשק הגרפי המקורי (GUI) שמורות לחברות שייצרו אותן.